昨天浙江的光伏补贴新【xīn】政刷屏了朋友圈，而【ér】与浙江“一时瑜亮”的江苏却【què】习【xí】惯【guàn】性缺席，这不科学。由下【xià】图可知，江苏GDP高居全国第二，而生态文明建【jiàn】设却排名第九。浙江虽然GDP第【dì】四【sì】，生态【tài】文明建设却反居【jū】第三;浙江的经济和生态发展【zhǎn】总体相【xiàng】当均衡，有【yǒu】言曰：世【shì】界光伏看中【zhōng】国，中【zhōng】国光伏【fú】看浙江!可见浙江对绿【lǜ】色GDP的重视程度，江苏【sū】看【kàn】到这【zhè】些应该如坐针毡【zhān】才是。据可靠消息源获悉，江苏省能【néng】源局和财政【zhèng】厅等部门【mén】已达【dá】成【chéng】共识，江苏的光伏产【chǎn】业“刺【cì】激”政策【cè】正在紧【jǐn】锣密鼓推进当中，乐【lè】观估【gū】计年内或将出台【tái】。

       【言归正传】

上次碰到瞿晓铧博士，他委婉批评我【wǒ】写【xiě】的文【wén】章越来【lái】越无厘头了;张凤鸣教授也经常谆谆告诫我：“想【xiǎng】做一【yī】个有担当的【de】媒体，应该多传播正能量【liàng】，引导行业百家争鸣【míng】，共同进步!”我【wǒ】最近很少写文章，一直【zhí】在反【fǎn】思【sī】：我【wǒ】既【jì】然【rán】发愿要“为光伏人【rén】民【mín】服务”，就要写一些“振聋发聩【kuì】、荡涤乾坤”的文章，否则，若沦【lún】为一个【gè】混迹于光【guāng】伏界【jiè】的【de】信息搬运【yùn】工，那不会受人尊敬，也不【bú】是我想要的【de】。

       昨晚在秦淮河畔与深圳某光伏逆变器企【qǐ】业【yè】营【yíng】销负责人聊天，我们谈到一个【gè】论【lùn】题，那就是【shì】在【zài】531光伏新政和中美贸易战的【de】背景下，弱势光【guāng】伏企业如何逆袭求生【shēng】?论点总【zǒng】结如下，与诸君探【tàn】讨。

01.了解自我，比了解世界更重要

我前几天去北方某【mǒu】大型光伏企业参观学习，我发现这【zhè】个企业人才济济，中【zhōng】高层多来【lái】自知名【míng】跨国企业，校招【zhāo】的学生非985不能【néng】进【jìn】，高【gāo】大上的总部展厅每天被各路慕名而【ér】来【lái】的领导大【dà】仙踏破门槛【kǎn】，尤其175cm以【yǐ】上身【shēn】高的前台美眉【méi】顿时令人高看一眼。参【cān】观【guān】完毕，我对【duì】该企业的朋友【yǒu】说【shuō】：“你们的外在营【yíng】销能力【lì】确实可以甩整个光伏界几条街，但我更希望你们【men】能【néng】低调【diào】踏实地先把内在的【de】产品基【jī】因和市场【chǎng】容量【liàng】的【de】匹配做好，然后所有的品牌力和营销【xiāo】力才能找【zhǎo】到着【zhe】力点【diǎn】。”

       该企业当年【nián】曾挟雄厚资【zī】本欲横空砸出一个品牌和市场，结果品牌虽如雷贯耳【ěr】，市场却【què】扑朔迷离【lí】，就是没参【cān】透上述【shù】玄机。当然，一个企【qǐ】业的成【chéng】败有诸多原因【yīn】，但我认【rèn】为最【zuì】可怕的是：掌舵【duò】人【rén】并没【méi】有真正了解自己的基因，以己之短【duǎn】攻人之长，不知其不【bú】可为【wéi】而为之，而【ér】一众执行者虽【suī】心【xīn】里明【míng】白但为了优【yōu】渥俸【fèng】禄只【zhī】能违心地硬着【zhe】头皮上，这样纵有豪情万丈，却很【hěn】难立【lì】于不败之地。

02.突破自我，把优点发挥到极致

大【dà】多【duō】数中国企业【yè】都没有核心技术【shù】，所以产品基本【běn】上都是采购别人的【de】元器件组装，跟【gēn】竞争对手的产品【pǐn】内核往往大同小异【yì】，所以【yǐ】大家的注意【yì】力都放在了营销上面。上【shàng】面说【shuō】的这【zhè】家逆变器企业就【jiù】遇到这样【yàng】的问题，产品力不比别人【rén】差，营销方式也【yě】跟别人差不多，所以在531之后【hòu】也和【hé】其他同行遇【yù】到同样的市场打【dǎ】击：突然【rán】萎缩【suō】的市【shì】场，大量【liàng】的应收账款，让企业【yè】面临巨【jù】大的生存压力。

       在这个【gè】困难【nán】时候，我问该企【qǐ】业营销负责人【rén】：你【nǐ】们有什么别【bié】的竞争对手没有的优点?他想了【le】想，说【shuō】除了自【zì】己企业是【shì】主板【bǎn】上市公【gōng】司的子公司外，产【chǎn】品技术和质量【liàng】也很过硬，服务也很到位。我【wǒ】说你这些优点都不【bú】是【shì】独【dú】一无二【èr】的，并不能【néng】给客户一个选【xuǎn】择你的唯一理由【yóu】。所以【yǐ】，我建议【yì】其【qí】采取如下突破性策略：首【shǒu】先要做一【yī】个有良心的企业，如何体现你的【de】良【liáng】心【xīn】呢?敢于承诺!那就是在保【bǎo】证产品【pǐn】质量稳定可靠的【de】基础上，敢于做【zuò】出超【chāo】出客【kè】户期待而竞争对【duì】手不敢【gǎn】做的【de】承诺——3月内三包+10年质保(常规【guī】只【zhī】有【yǒu】5年【nián】)，而其主板上市企业【yè】的背景又可以反过来给这个【gè】承诺背书。这个承【chéng】诺是一个独门【mén】绝招，因【yīn】为市场领先的大【dà】品牌没有动力做类似承诺，而【ér】没有背景的小企业做了这【zhè】种【zhǒng】承诺也没人相信，所以非常适合这家逆变【biàn】器企业的【de】优【yōu】点。后来的市【shì】场【chǎng】反响也证明了这个策略的正确性【xìng】，承【chéng】诺公布后当月销售额逆势上扬30%，企业重新【xīn】进入了【le】良性发展轨【guǐ】道。

03.放空自我，把员工变成合伙人

很【hěn】多中【zhōng】小企业经过狂飙突【tū】进变成大企业之后，就会虚胖，就会人浮于事，就会推诿【wěi】扯皮【pí】效率低下【xià】，因为【wéi】它还是小企业的基因。这种企业最明【míng】显的【de】特点就是【shì】天【tiān】天开会，头疼医头，脚疼医脚【jiǎo】。很多“管【guǎn】理学大师”经常用各种炫目的概【gài】念忽悠这【zhè】些企业的中高层精英【yīng】，除了骗点培训费之外【wài】，并【bìng】没有解【jiě】决什么根本【běn】问题。其实【shí】，根本问【wèn】题在【zài】舵手那里【lǐ】，如【rú】果【guǒ】他像帝王【wáng】一样有很强的人治思维和权力【lì】欲望，下面搞【gǎo】什么改革变【biàn】法都注定没有结果。因为人都【dōu】是自私的，我又不是老板，为什【shí】么要求我从老【lǎo】板的角【jiǎo】度去思考?我【wǒ】只要用哪怕虚【xū】假的业绩糊弄【nòng】住【zhù】老板一时，不影响领薪水和奖金就行了，管【guǎn】他【tā】后【hòu】面是【shì】死是活呢【ne】!

       所以，任正非自己只【zhī】持有1%的华为股权【quán】，把大部分股权【quán】分红分【fèn】给员工，才【cái】能【néng】让有股【gǔ】权【quán】的员【yuán】工产生主人翁意识【shí】，企业【yè】想不做大都难。而上【shàng】述逆【nì】变【biàn】器企业也在企业内部实行“家庭联产承包责【zé】任制”的改【gǎi】革，核心思想就是把权益和【hé】责任统一起来，细化落实【shí】到每一个部门，甚【shèn】至每一个人，等于把员工都变成了【le】企业【yè】的合【hé】伙人，这样的企业【yè】改革【gé】，或能让该企业重新焕发不【bú】一样的【de】生机。

综上所述，一个【gè】企业【yè】的成【chéng】败荣【róng】辱【rǔ】跟【gēn】舵【duò】手的【de】关联是最大的。一个企【qǐ】业掌舵人能做到了解【jiě】自我、突破【pò】自我、放空【kōng】自我，这个企业即使现在【zài】很弱小，将来也必然有非【fēi】凡【fán】的【de】前途，这也是很多风投公司选择投资对象【xiàng】的【de】一个【gè】黄金法则：企业领导人靠谱了，企业也就靠谱了。