户用光伏曾【céng】是2018年光【guāng】伏市场的印记之一【yī】，大大小小【xiǎo】的招商会、热闹火爆的【de】展会、深入大【dà】街【jiē】小巷【xiàng】的广【guǎng】告牌【pái】……曾经风靡【mí】一时【shí】的户用光伏市场在531之【zhī】后戛【jiá】然而止【zhǐ】，大多数无力应对市场挑战的代理商【shāng】被迫黯然离场。就在其他光伏企业陷入低迷折戟【jǐ】不前时，有一家企业坚持维【wéi】护代理商渠道，选择以积极的心态应对531，通【tōng】过无条【tiáo】件退【tuì】货、降【jiàng】价【jià】、回购等方式与代理商同担【dān】风险【xiǎn】。
这家企业就是正泰安能，他们2018年户用光伏电站装机量同比增长300%。
共迎挑战，携手并进
时至今日，在【zài】2019年光伏产业新政【zhèng】出【chū】台之际，户用【yòng】光【guāng】伏市场的规模与【yǔ】补贴已经明【míng】朗【lǎng】，又有不少企业与代【dài】理商【shāng】开始蠢蠢欲动，试图再次进【jìn】入【rù】这个曾经火爆【bào】的市场“捞一把【bǎ】”。然而在【zài】2018年“531政策”出台之后，并不是这样的景象，转【zhuǎn】行、退【tuì】场【chǎng】才是那个【gè】时候大部分【fèn】光【guāng】伏企业的常态。
正泰作【zuò】为【wéi】531后【hòu】为数不多坚持户用业务【wù】的企业【yè】之一，2018年的【de】户用光伏电站装机量同比【bǐ】增长了300%——531之后安装量【liàng】占比超过全年的60%。正泰安能总经理卢凯表示：这与正泰“以客户为【wéi】核心【xīn】”的文化价值【zhí】观【guān】以及“视合作伙伴【bàn】为命运共同体”的经营理【lǐ】念休戚相关。
卢凯解【jiě】释道，正泰最为关心的是如何让【ràng】终端客【kè】户，即老百【bǎi】姓对正泰、对光伏市场不失去信【xìn】心，所以在531政策后正泰【tài】通过多【duō】种措【cuò】施来维护渠道商及终端客户的信心。对还未并网【wǎng】的电【diàn】站进行【háng】抢并【bìng】网【wǎng】，95%用户的电站在【zài】630之前成功并网;对于【yú】不愿意接受的【de】用【yòng】户，正泰通过降价、回购【gòu】等方式沟通解决;同时允【yǔn】许渠道代理商无【wú】条件退货，对于已经建成的电站【zhàn】，由正【zhèng】泰和代理商共【gòng】同承担部【bù】分【fèn】损【sǔn】失【shī】。通过以【yǐ】上措【cuò】施，正泰得到了终【zhōng】端用【yòng】户和代理商的广泛认可。
做出以上决策，对于当时【shí】深陷政策风险泥【ní】淖中【zhōng】的光伏企业来【lái】说并不容【róng】易。卢凯表【biǎo】示531后继续坚【jiān】持户用业务主要出于三【sān】方面原因考虑：第一是为【wéi】了保护正泰客户的利【lì】益，户用项目是民生实事工程，希望户用市场【chǎng】能够【gòu】为【wéi】老百姓带来稳定可靠【kào】的收益，不能让【ràng】老【lǎo】百【bǎi】姓对户【hù】用光伏市场【chǎng】失去信心。第二【èr】从整个大环境及政策【cè】方【fāng】面来看，正泰相【xiàng】信国家对户用【yòng】会继续给【gěi】予【yǔ】支持。第三，是保护原【yuán】渠道【dào】代理商，保【bǎo】持渠道【dào】活力是【shì】正【zhèng】泰可持续【xù】发展的核心竞争【zhēng】力。
正泰安能的“1+1+n”战略模式
根【gēn】据近【jìn】期政策风向，行业普遍认【rèn】为【wéi】新政对户用市【shì】场将是重大【dà】利好，而【ér】卢凯认为【wéi】，对于2019年【nián】的户用市场需要持【chí】谨慎乐观态【tài】度，不可盲目【mù】乐观。“新政规定了【le】总补【bǔ】贴规模，很【hěn】有可能【néng】出【chū】现抢【qiǎng】装现象，按【àn】3—4GW的补贴规模来预【yù】测，补【bǔ】贴规模将在十月左右用完，到时候户用市场将【jiāng】会出【chū】现无项目可做的现【xiàn】象，这时企业如何过渡【dù】这段时期，尤为【wéi】关键，所【suǒ】以对于【yú】小型经销商来说，今年【nián】是否【fǒu】进军户用市场，需谨慎考虑”，卢凯解释道【dào】。
对【duì】于正泰来【lái】说【shuō】， 经历过531已经摸索【suǒ】出【chū】可灵活【huó】应对【duì】政策风【fēng】险的商业模式。2018年【nián】531之后【hòu】，正泰通过加快小微工商业业务的【de】发展，使其【qí】面对政策环【huán】境【jìng】变化依【yī】然【rán】实现【xiàn】业绩逆势增长。面对新政策【cè】，卢凯介绍，“正泰【tài】将继【jì】续采用‘1+1+n’战略模式，即“主攻业务+核心【xīn】业务+围绕客户价值链”。户用【yòng】业务是我们的【de】主攻业务，去年小微工商业业【yè】务快速发展，成为公司的【de】核【hé】心业【yè】务，而我【wǒ】们【men】的价值是由客户口碑【bēi】来决定的，面对政策的不确定性，我【wǒ】们需要‘多条腿走路’，保证公司业务的可持续【xù】发【fā】展，确【què】保终端用【yòng】户得到稳【wěn】定【dìng】、可靠的收益。”
除此之【zhī】外，正泰的底气与信【xìn】心还来【lái】自于全产业链的生态体系，从组件、汇流箱到逆变器、仪表箱，“531后正泰【tài】利【lì】用公司的产【chǎn】业优【yōu】势，整【zhěng】合资源降低【dī】成本【běn】，寻求新的商业模式，同时保【bǎo】护渠【qú】道的活力，这是正泰能【néng】够可持续发【fā】展的【de】秘【mì】籍”，卢凯【kǎi】向光伏們解释【shì】道。
建言：户用光伏的口碑需要行业共同维护
除了硬件的支【zhī】撑之外，正泰利用531之后的时【shí】间在软【ruǎn】件服务上【shàng】进行了升级。正泰投入了【le】大量【liàng】资金用于信息化系统的【de】建设【shè】，随着订单管理系统【tǒng】、运维系统、监【jiān】控系【xì】统、NC-ERP系【xì】统、泰极平台等【děng】五大业【yè】务系统【tǒng】的上线【xiàn】，目【mù】前已形成正泰安能全业务【wù】流程的闭环管理，显著提升了服务效率和【hé】客户满意度。相比于其他企【qǐ】业来说，建成信息【xī】化平台的【de】正泰【tài】具有了先发优势。
面对【duì】零碎分【fèn】散的户用光伏【fú】市场【chǎng】，信息化系统的【de】搭建有效【xiào】地提升了用【yòng】户体验。卢凯对信息【xī】化系统的应用进行了详【xiáng】细解释，“用【yòng】户如有安装意向【xiàng】，正泰可马上将相关资【zī】料录入信息【xī】化系统，有专门勘测【cè】的【de】工【gōng】程师上门进行实地【dì】精确数据测量，数据出炉后，正泰相关负【fù】责人会【huì】快速【sù】出图【tú】，并根据光照【zhào】条件设计出合理的方【fāng】案【àn】，总部对设计方案审核【hé】通过后【hòu】，便【biàn】开始配货及【jí】施工。对建【jiàn】设【shè】完成的电站，正泰提供24小时终端运【yùn】维监控，自【zì】动发现【xiàn】问题，随时响应启【qǐ】动维护方案，保障稳定运行。用户可在手机【jī】、电脑上随时查阅当日【rì】发电【diàn】量、累计【jì】发电量、发【fā】电总收入等实时【shí】信【xìn】息。”
2019年对户用市场来【lái】说是一个新【xīn】起【qǐ】点，也是至关【guān】重要的一年【nián】。卢凯认为品牌【pái】化、品质化、规模【mó】化、低成本化将是户用市场发【fā】展【zhǎn】必【bì】经之路。同时，卢凯也建议：各个企业应【yīng】该重【chóng】视【shì】行业的【de】健康稳定发【fā】展。有【yǒu】实力的企业不怕【pà】市场【chǎng】竞争，怕的是市场被极少数不负责任的企业做烂，户用光伏的【de】口碑需要大家【jiā】共【gòng】同维护。
在市场低迷的时候“不抛【pāo】弃、不放弃”，在市场【chǎng】明【míng】朗地时候不盲目、不【bú】冒【mào】进，这大概是最佳合【hé】作伙伴的【de】优秀品质之【zhī】一，也是正泰安能稳步发展伫【zhù】立常青的原因。机会属【shǔ】于有【yǒu】准备的人，期待正【zhèng】泰在【zài】2019年户【hù】用光伏市场取得优异表现。
