在《为什么我【wǒ】支持531后存量户【hù】用项目进【jìn】入【rù】2019年补贴目录》一文中【zhōng】，笔者【zhě】对存量项【xiàng】目【mù】的来源、规模、补贴意义做了【le】分析。同时，也【yě】向很多光【guāng】伏从业者了【le】解，如果2019年户用补贴指标不足以覆盖全【quán】年【nián】新增规模，企【qǐ】业、用户【hù】该如何应对。
这其中，正泰安能总经理卢凯的回答被认为是业界良心：
补贴在户用项【xiàng】目收益中的占比【bǐ】超过30%，至关【guān】重要。当【dāng】补贴规模指标已经预警、比如低于20%的【de】时候【hòu】，企业要注【zhù】意相关风险，及时【shí】踩刹车【chē】，避【bì】免项目拿不【bú】到国家补【bǔ】贴。
把老百姓利【lì】益放在首位、理性发展，这种【zhǒng】精神无疑令【lìng】人【rén】感动。但事实上，这还不【bú】是【shì】卢凯在谈【tán】到【dào】户用市场时最“燃【rán】”的言论。2019户用光伏品牌大会【huì】期间，卢凯接受【shòu】了索【suǒ】比光伏网专访，其中【zhōng】一句话让笔者【zhě】惊叹：只【zhī】要在我们【men】运【yùn】维覆盖范围内，无论户用还是小微企业，遇【yù】到运维方面问【wèn】题时，拨【bō】打正泰【tài】安能400-107-0776电话【huà】，我们【men】会【huì】按照一样的流程提供服务【wù】。
除了行业责任【rèn】感，笔者已经想不出其他词汇来描述这种行【háng】为【wéi】。而他在谈到品【pǐn】质把【bǎ】控【kòng】、金融支持【chí】、运【yùn】维服务时的自信，更让笔【bǐ】者坚【jiān】定地认为，户用市场【chǎng】已经【jīng】是【shì】正泰的囊【náng】中之物，未来他们【men】还有更【gèng】远大的计划。
无惧新政影响，户用业务激增300%
在浙【zhè】江【jiāng】，正【zhèng】泰的市场【chǎng】地【dì】位是与众不同的——老百姓早上一睁眼【yǎn】，就要使用正泰开关、正泰插座【zuò】。这种日常渗透，一方面【miàn】保证【zhèng】渠道商遍【biàn】布每个乡镇，另一【yī】方面也让老百姓对正泰品【pǐn】牌非常信【xìn】任【rèn】，成为他们【men】安装户用光伏【fú】的【de】首选。到2017年底【dǐ】，正泰户用系【xì】统在当地已【yǐ】经占据近一半市场份额。
2018年，正泰安能【néng】继【jì】续保持了原有优势【shì】，户【hù】用装机容【róng】量增幅【fú】超300%,其【qí】中全年60%装机容量来自531之【zhī】后。按【àn】照这个数据估算【suàn】，正【zhèng】泰安能很可能是户用业务受新政影【yǐng】响最小的光伏【fú】企业。
卢凯表【biǎo】示，正泰从【cóng】低压开关设备进入电【diàn】气行业【yè】，至今已【yǐ】有30多年历史【shǐ】，对渠【qú】道的理【lǐ】解【jiě】也非常深刻，早【zǎo】已形成紧密的命运共同体。531新政【zhèng】发布【bù】后【hòu】，正【zhèng】泰没有丢车【chē】保帅，而是把代理【lǐ】商和用户【hù】的利益放在首位。对于5月【yuè】份备案、尚未并网的项【xiàng】目【mù】，抢在【zài】630之前并网。如果【guǒ】业【yè】主不愿接受，可以通过降价、回购等方【fāng】式解决，与代理商共同承担【dān】损失。如【rú】果代理商前期囤货较多，正泰也可以无【wú】条件原【yuán】价退货，帮助代理商寻找新【xīn】出路。
没有投诉，没有纠纷，正泰就这样轻松解决了代理商的【de】困难【nán】。笔【bǐ】者【zhě】本想【xiǎng】估算【suàn】正泰在【zài】这一过程中有多少【shǎo】经【jīng】济损失，但最终放弃了——对他们而言，忠诚的【de】渠道、用户的信任【rèn】才【cái】是最宝贵的【de】财富【fù】。
拿什么让老百姓放心?
关于531新【xīn】政的原因，大多【duō】数【shù】人都归【guī】结为【wéi】补贴拖【tuō】欠，卢凯却看到了【le】户用市场最大的问【wèn】题：乱!
低价竞争、夸【kuā】大宣传、欺骗用户贷【dài】款【kuǎn】后【hòu】跑【pǎo】路……在不少【shǎo】地【dì】区，这就是光伏人引以为傲的户用市【shì】场真实状况。从这个角度看，531新政【zhèng】也不是【shì】全无益处，至少，那些【xiē】试图赚【zuàn】快钱【qián】的代理商已经离【lí】开，我【wǒ】们有机会用行【háng】动重新赢得【dé】老百姓的【de】信任。
卢凯指出，与其他企业相【xiàng】比【bǐ】，正泰【tài】户用系统的毛利率并不算高，一个重要【yào】原因【yīn】就是【shì】他们为所有系统提供【gòng】全【quán】生【shēng】命周【zhōu】期服务【wù】。“从零部件【jiàn】选型【xíng】到屋顶勘测、项目设计施【shī】工，再到后期验收、抽检【jiǎn】、运【yùn】维服务，我【wǒ】们都从专业角度做好把【bǎ】控，甚至出厂自【zì】带10年保险，就是为了把用户的风险【xiǎn】降【jiàng】到最低【dī】。”
谈【tán】到部分代理【lǐ】商在531后【hòu】退出光伏市场的现象，卢凯颇为无奈。他直言【yán】，代理【lǐ】商【shāng】转行直接导【dǎo】致很多项目失去【qù】了售【shòu】后服务的机会。为【wéi】了保护户用光伏的口碑，卢凯做出了【le】一个大胆【dǎn】的【de】决定：“在浙【zhè】江、山东【dōng】、河北【běi】、河南、安徽、江苏六个省份，正泰【tài】的业务相对成熟，运【yùn】维网络比较健全。如【rú】果老百姓【xìng】、小微【wēi】企【qǐ】业屋【wū】顶业主有运维方面的问【wèn】题，无论【lùn】是【shì】否由正泰安【ān】装，只要拨打我们的400电话，都可以按【àn】相同流程提供服务。”
服务【wù】是需要成本的，但正泰并不【bú】在意【yì】。“存【cún】量项目的运维【wéi】不能【néng】忽视，会【huì】直接【jiē】影响户用市场的口碑。户用光伏的未来一定要品【pǐn】牌化、品质化、规模化、低成本【běn】。有实【shí】力的企业不怕市场竞争，怕【pà】的是【shì】市场【chǎng】被【bèi】极少数不【bú】负责任的企【qǐ】业【yè】做烂。我们要让老百姓明白【bái】，光【guāng】伏【fú】不【bú】是骗人的把戏，只有选择可靠的品牌才能带来长期稳定收益。”
代理商如何避免下一个531?
根据【jù】王淑娟老师预测，如【rú】果不加控制，2019年户【hù】用【yòng】补【bǔ】贴指标很可【kě】能【néng】在10月左右用完。卢凯【kǎi】强调，对2019最新光伏政策不【bú】能简单解读为“利好”，而是【shì】应该【gāi】乐【lè】观【guān】且【qiě】谨慎【shèn】。“明年的政策还存在不确定性，如果按照今年‘量入为出【chū】’的【de】办法【fǎ】，2020年政策很【hěn】可能【néng】也要【yào】等到这【zhè】个时候才发【fā】布，存在一【yī】个没有补【bǔ】贴政策的真空期。”对小的代理商【shāng】而言，从业务重新【xīn】启动到安装并网需要好【hǎo】几【jǐ】个月，最好的【de】解决方案就是与大品牌合作，确【què】保全年【nián】都可以持续经营。
面对【duì】复【fù】杂的【de】市场环【huán】境，正泰【tài】安能制定了“1+1+N”的业务布局，除主攻【gōng】业务(户用【yòng】光伏【fú】)和【hé】核【hé】心业务【wù】(小微工【gōng】商业分布式【shì】)外，还要围绕客户打造【zào】价值链，形成新的商业模式【shì】。“尽【jìn】管最新政【zhèng】策【cè】还没发布，但【dàn】局势已经明朗，正【zhèng】泰的【de】户用业务受益匪浅。除此之外，我们【men】也要【yào】考虑四季度户用补贴指标【biāo】用完【wán】之后的市【shì】场前景【jǐng】。”卢凯表示，531新政强迫渠道、团队走【zǒu】上了开发【fā】小微工商业【yè】的道路，业务增长迅猛【měng】，这【zhè】也代【dài】表了未来一段时间的行业前进方向。他预【yù】计，明年的【de】小【xiǎo】微工商业会占到主营业务的50%以上，成为新的主【zhǔ】攻业务。
机会总是留给有准备【bèi】的人，对【duì】2019年分布式市场而言，能【néng】长期经营【yíng】的代理商才【cái】能抓住更【gèng】多机【jī】遇【yù】。你，准备好了吗【ma】?
