户用光伏曾是2018年光伏【fú】市场的印记之一，大【dà】大【dà】小小的招商会、热闹火【huǒ】爆的展会、深入【rù】大街小巷的广告牌……曾经风靡一【yī】时【shí】的户用光伏【fú】市场在531之后【hòu】戛然而止，大多数【shù】无力应对市【shì】场挑战的代理商被迫【pò】黯然【rán】离场。就在其他光伏企业陷入低【dī】迷折【shé】戟不前【qián】时，有一家企业坚持维护代理【lǐ】商渠道，选【xuǎn】择【zé】以积极的心态应对531，通过【guò】无【wú】条件退货、降价【jià】、回购等方式【shì】与代【dài】理商【shāng】同担风【fēng】险。
这家企业就是正泰安能，他们2018年户用光伏电站装机量同比增长300%。
共迎挑战，携手并进
时至今【jīn】日，在2019年光伏产【chǎn】业新政出台之【zhī】际【jì】，户用光伏市【shì】场的规模与补贴【tiē】已经明朗【lǎng】，又【yòu】有不少【shǎo】企业与【yǔ】代理商【shāng】开始蠢【chǔn】蠢欲【yù】动【dòng】，试图再【zài】次进入这个曾经火爆的市场“捞一把”。然【rán】而在2018年【nián】“531政策”出台之【zhī】后，并不是这样的景【jǐng】象，转行、退场才是那个时候大部分光伏企业的常态【tài】。
正泰作【zuò】为531后为数不多坚持户用业务的企业之一，2018年的户【hù】用光伏【fú】电站【zhàn】装机量【liàng】同【tóng】比【bǐ】增长了300%——531之后安【ān】装量占比超过全年的60%。正泰安能总经【jīng】理卢凯表示【shì】：这与正泰【tài】“以客户为【wéi】核心”的文化价值观以【yǐ】及“视合作【zuò】伙伴为【wéi】命运共同体”的经营理念休【xiū】戚【qī】相关。
卢凯【kǎi】解释道【dào】，正泰最【zuì】为关心的是如何让终端【duān】客户，即老百姓对【duì】正泰、对光伏市场不失去信心，所以在【zài】531政【zhèng】策后【hòu】正泰通过多种措【cuò】施来维护渠道【dào】商【shāng】及终端客户的信心【xīn】。对还未并网的电站进【jìn】行【háng】抢并网，95%用【yòng】户的电站在【zài】630之前【qián】成【chéng】功并网【wǎng】;对于不愿意接受的用【yòng】户，正泰【tài】通过降价、回购【gòu】等方式沟【gōu】通解决;同时允许渠道代【dài】理【lǐ】商【shāng】无条件【jiàn】退货，对于已经建成的电站，由正【zhèng】泰【tài】和代理【lǐ】商共同承担部分损失。通过【guò】以上措施，正泰得到了终端用户和代理商的广泛认可。
做出以【yǐ】上【shàng】决策，对于【yú】当【dāng】时深陷政策风险泥淖中【zhōng】的光伏企业来说并【bìng】不容易。卢凯【kǎi】表示531后继续坚【jiān】持户用业务【wù】主要出于【yú】三方面原【yuán】因考虑：第一是为了保护【hù】正泰客户的利【lì】益，户用项目是【shì】民生实事【shì】工程，希望【wàng】户用市场能够为老百姓带来【lái】稳定可靠的收【shōu】益，不能让【ràng】老【lǎo】百姓对户【hù】用光伏市场失去信心。第二从【cóng】整个大环境【jìng】及政【zhèng】策方面来看，正泰相信国家对户【hù】用会继【jì】续给【gěi】予支持。第三【sān】，是保护原【yuán】渠道代理商【shāng】，保持渠道活力是【shì】正泰【tài】可持续发展的核心竞争【zhēng】力【lì】。
正泰安能的“1+1+n”战略模式
根据近期政策风向，行业【yè】普遍认【rèn】为新政【zhèng】对【duì】户用市场将是重【chóng】大利好，而卢【lú】凯认为，对【duì】于2019年的【de】户【hù】用市场需【xū】要持谨慎乐【lè】观态度，不可【kě】盲目乐观。“新政规定【dìng】了总补贴规模，很【hěn】有【yǒu】可能出【chū】现抢装现象，按3—4GW的【de】补贴规模来预测，补【bǔ】贴规模将在十【shí】月左【zuǒ】右用完，到时候户用市场将【jiāng】会出现无项目可做的现象，这【zhè】时企业【yè】如【rú】何过【guò】渡这段【duàn】时期，尤为关键，所【suǒ】以对【duì】于小型经销商来说，今【jīn】年是否进军户用市场【chǎng】，需谨慎考虑”，卢凯解释【shì】道。
对于正泰来说， 经历过531已经【jīng】摸索出可灵活应对【duì】政策【cè】风险的商业模【mó】式。2018年531之后，正泰通过加快小微工商业【yè】业务的发展，使其面对政策环境变化【huà】依【yī】然实现业绩逆【nì】势增【zēng】长。面对新政【zhèng】策【cè】，卢凯介绍，“正泰【tài】将继续采【cǎi】用【yòng】‘1+1+n’战略模式，即【jí】“主【zhǔ】攻【gōng】业务+核心【xīn】业【yè】务+围绕客户价值【zhí】链”。户用【yòng】业务是我们的主攻业务，去年【nián】小微工商业业【yè】务快速发展，成【chéng】为【wéi】公司【sī】的核心业务【wù】，而我们的价【jià】值是由客【kè】户【hù】口碑来决定的，面对【duì】政策的不确定性，我们需要‘多条【tiáo】腿走路’，保证公司【sī】业务的可【kě】持【chí】续发展，确保终端【duān】用【yòng】户得到稳定、可靠的收益。”
除此之外，正泰【tài】的【de】底气与信心还来【lái】自于全产业【yè】链的生【shēng】态体系，从组件、汇流箱到逆变器、仪表箱，“531后正泰利用【yòng】公司的产【chǎn】业优【yōu】势，整合资源【yuán】降低成【chéng】本，寻求新的商业模式，同时保护【hù】渠【qú】道的活力，这是正泰能【néng】够【gòu】可持【chí】续【xù】发展的【de】秘籍”，卢【lú】凯【kǎi】向光伏們【men】解释道。
建言：户用光伏的口碑需要行业共同维护
除了硬件的【de】支撑之外，正【zhèng】泰【tài】利用531之后的时间在软件服务上【shàng】进行了升级【jí】。正泰投入了大量资金用【yòng】于信息化系统的建设，随着订单管理系统【tǒng】、运维系统、监控系统【tǒng】、NC-ERP系【xì】统、泰极平台【tái】等【děng】五大业务系【xì】统的【de】上线，目前已形成【chéng】正泰【tài】安【ān】能全【quán】业【yè】务流程的【de】闭环管理，显著提升了服务效率和客户满意度。相比【bǐ】于其他企业来说，建成【chéng】信【xìn】息【xī】化平台【tái】的【de】正泰【tài】具有了先发优势。
面对零碎分散的户【hù】用【yòng】光伏市【shì】场，信息化【huà】系统的【de】搭建有效地提升了【le】用户体验。卢凯对信【xìn】息【xī】化系统的应【yīng】用进行了详细解【jiě】释，“用户如【rú】有安装意向，正泰【tài】可马上将相关资【zī】料录入【rù】信息【xī】化系统【tǒng】，有专门勘测的工【gōng】程师上门【mén】进行实地精【jīng】确数【shù】据测量，数据出炉【lú】后【hòu】，正泰相【xiàng】关负【fù】责人会快速出图，并根据光照条件设计【jì】出合理的方案，总部对【duì】设计【jì】方案审核通过后，便开【kāi】始配货及施工【gōng】。对建设完成【chéng】的电站，正泰提供【gòng】24小【xiǎo】时终端【duān】运维监控，自动发现问题，随【suí】时响应【yīng】启动【dòng】维护方案，保障【zhàng】稳定运行。用户可在【zài】手机、电脑上随时【shí】查阅当日发电量、累计发电量【liàng】、发电总收入等实时信息。”
2019年【nián】对户用【yòng】市场来说是一个新起点，也【yě】是至关重要的【de】一年。卢【lú】凯认为品牌化、品质化、规模化【huà】、低【dī】成本化将是户用市【shì】场发展必经之路【lù】。同时，卢凯也建议：各【gè】个企业应该重视行业的健康稳定发展【zhǎn】。有【yǒu】实力的企业不【bú】怕市场竞争，怕的是【shì】市场【chǎng】被极少数【shù】不负【fù】责任的企业做烂，户【hù】用光伏的【de】口碑需要【yào】大家【jiā】共【gòng】同维【wéi】护。
在市场【chǎng】低迷【mí】的时【shí】候“不抛弃、不【bú】放弃”，在市场明朗地时候不【bú】盲目、不冒进，这大概【gài】是最【zuì】佳合【hé】作伙伴的【de】优秀品质之一，也是正泰安能稳步发展伫立常【cháng】青的原因。机会属于有准备【bèi】的人【rén】，期待正泰在【zài】2019年户用光伏市场【chǎng】取得【dé】优异表现【xiàn】。
