在【zài】《为什么我支持531后存量【liàng】户用项【xiàng】目进入2019年【nián】补贴目录》一文中，笔【bǐ】者对存量项目【mù】的来源、规模、补贴【tiē】意义做了【le】分析。同【tóng】时，也向【xiàng】很多【duō】光伏从业者了解，如果2019年户用补贴指【zhǐ】标【biāo】不足以【yǐ】覆盖全年新【xīn】增规模，企业、用户该如何应对。
这其中，正泰安能总经理卢凯的回答被认为是业界良心：
补贴在户用项目收益中【zhōng】的占【zhàn】比超过【guò】30%，至【zhì】关重要。当补贴规模【mó】指标已经预警、比如低于20%的时候，企业要注【zhù】意相【xiàng】关风险，及【jí】时踩【cǎi】刹【shā】车，避免项【xiàng】目拿不到国【guó】家补贴。
把老百姓利益【yì】放在【zài】首位【wèi】、理【lǐ】性发展，这种精【jīng】神无疑【yí】令人感动。但事实上，这还不是卢凯在谈到【dào】户用市场时最“燃”的言论【lùn】。2019户用光伏品牌大会期间，卢凯接受了索比光【guāng】伏【fú】网专【zhuān】访，其中一句话【huà】让笔者惊【jīng】叹【tàn】：只要在我【wǒ】们运【yùn】维覆盖范围内，无论户用还是小微【wēi】企业，遇【yù】到【dào】运维方面问题时，拨【bō】打正泰安【ān】能400-107-0776电话，我们会按照一【yī】样的流程提供服【fú】务。
除了行业责任感，笔者已经想不出其他词汇【huì】来【lái】描述这种行【háng】为。而他在谈到【dào】品质把控、金融支持【chí】、运维服务【wù】时的自信，更让【ràng】笔【bǐ】者坚【jiān】定地认【rèn】为，户【hù】用市场已经是正泰的【de】囊中之物，未来他们【men】还【hái】有更远大的计【jì】划。
无惧新政影响，户用业务激增300%
在浙江，正泰的【de】市场【chǎng】地位是与众不同的——老【lǎo】百【bǎi】姓【xìng】早【zǎo】上一睁眼，就要使用正泰【tài】开关、正泰插【chā】座。这【zhè】种日常渗【shèn】透，一方面【miàn】保证渠道【dào】商遍布每个乡镇，另【lìng】一方面也让老百姓对正泰【tài】品牌非常信任，成为他们安装户用光伏的首选。到【dào】2017年底，正【zhèng】泰户用系【xì】统在当地已【yǐ】经占据近一半市场份额。
2018年，正泰安能继续保持了原【yuán】有优势，户用装【zhuāng】机容量增幅超300%,其【qí】中全年60%装机容量来自531之后。按照【zhào】这个数【shù】据估算，正泰【tài】安【ān】能很可能【néng】是户用业务受【shòu】新政影响最【zuì】小的光伏企业。
卢凯表【biǎo】示，正泰从低压开关设【shè】备进【jìn】入电气行业，至今已【yǐ】有30多【duō】年历史，对渠【qú】道的理解也非常深刻，早【zǎo】已形【xíng】成【chéng】紧密的命运共同【tóng】体。531新政发布后【hòu】，正泰没有丢车保帅，而是【shì】把代理【lǐ】商和【hé】用户的利益放在首【shǒu】位。对于5月【yuè】份备案、尚【shàng】未并网【wǎng】的项目，抢在630之【zhī】前并网。如果业主不愿【yuàn】接受，可以通【tōng】过降价、回购等方【fāng】式解决【jué】，与代理【lǐ】商共同承担损失。如果【guǒ】代理商前期【qī】囤货较多，正泰也【yě】可以【yǐ】无条件原价退货【huò】，帮助代理商寻找新出路。
没有投诉，没【méi】有【yǒu】纠【jiū】纷，正泰就这样轻松【sōng】解决【jué】了代【dài】理商的【de】困难。笔者本想估算正泰【tài】在这一过程中有多少经【jīng】济损失，但最终放【fàng】弃了——对【duì】他们而言，忠诚【chéng】的渠道、用户的信任【rèn】才是【shì】最【zuì】宝贵的财富。
拿什么让老百姓放心?
关于531新【xīn】政的原因，大多数人都归结【jié】为补贴拖欠，卢凯却【què】看到【dào】了户用市场【chǎng】最大【dà】的问题：乱【luàn】!
低价【jià】竞争【zhēng】、夸大宣传、欺【qī】骗用户贷【dài】款后跑路【lù】……在不少【shǎo】地区，这就【jiù】是光伏人引以为傲的户用市场真实状况。从这个角【jiǎo】度看，531新政也不是【shì】全【quán】无益处，至【zhì】少，那些试【shì】图赚快钱【qián】的代理商已经离开，我们有机会用行动重新赢得【dé】老百【bǎi】姓【xìng】的信任。
卢凯【kǎi】指【zhǐ】出，与其他企业相比【bǐ】，正泰户用系统的毛利【lì】率并不【bú】算高【gāo】，一【yī】个重【chóng】要原因就【jiù】是他们为所有【yǒu】系统提供全生命周期服务。“从零部【bù】件选型到屋顶勘测、项目设计施【shī】工【gōng】，再到后期验【yàn】收、抽检、运维服务，我们【men】都从专业【yè】角度做好把控，甚至【zhì】出厂【chǎng】自【zì】带【dài】10年保险，就【jiù】是为了把用户的风险降到最低【dī】。”
谈到【dào】部分【fèn】代理商在531后退【tuì】出光【guāng】伏市【shì】场的现象，卢凯颇为无奈。他直言，代理商转【zhuǎn】行直接【jiē】导致很多项目【mù】失去了【le】售后服【fú】务的机【jī】会。为了保护【hù】户用【yòng】光伏的口碑，卢凯做出【chū】了一个大胆的【de】决定【dìng】：“在【zài】浙江、山东【dōng】、河北、河南、安徽【huī】、江苏六个省份，正泰【tài】的【de】业务相对成熟【shú】，运维网络比较健全。如果老百姓、小微企业【yè】屋【wū】顶业主有运维方面【miàn】的问题，无论是【shì】否由正泰安装【zhuāng】，只【zhī】要拨打我们的400电话，都【dōu】可以按相同流程提供服【fú】务。”
服务是需【xū】要成【chéng】本【běn】的，但正泰并不在意【yì】。“存【cún】量项【xiàng】目的运维不能忽【hū】视，会直接影响【xiǎng】户用【yòng】市场的口碑。户【hù】用光伏的未【wèi】来一定要品牌化、品质化、规模化【huà】、低成本。有实力的企【qǐ】业不【bú】怕【pà】市场【chǎng】竞争，怕【pà】的是市场被【bèi】极少数【shù】不【bú】负责【zé】任的【de】企业做烂。我们要让老百姓明白，光伏不是骗人的把戏，只有选择可靠【kào】的【de】品牌才能带来长期稳定【dìng】收益。”
代理商如何避免下一个531?
根据王淑【shū】娟老师预测，如【rú】果不加控制，2019年户【hù】用补贴指【zhǐ】标很可能【néng】在10月左右用完。卢凯强调，对2019最新光伏政策不能简单解读【dú】为“利好”，而是应该【gāi】乐观【guān】且【qiě】谨慎。“明年的政【zhèng】策还存在不确定【dìng】性，如【rú】果按照今年‘量入为出’的办【bàn】法，2020年【nián】政【zhèng】策很【hěn】可能也要【yào】等【děng】到这个时候才发布，存在一个没有补【bǔ】贴【tiē】政策的真空期。”对小【xiǎo】的代理商而言【yán】，从业务重【chóng】新启动到【dào】安【ān】装并网需【xū】要好几个月，最好的解决方案就是与大【dà】品牌合【hé】作，确【què】保全年都可以持续经营。
面对复【fù】杂的市场【chǎng】环【huán】境【jìng】，正泰安能制【zhì】定了【le】“1+1+N”的业务【wù】布【bù】局，除主攻业务(户用光伏)和【hé】核心业务(小微工商【shāng】业分布【bù】式)外【wài】，还要围绕客户打造价值链，形【xíng】成【chéng】新的商【shāng】业【yè】模【mó】式。“尽管最新【xīn】政【zhèng】策还没发布，但局势已经明【míng】朗，正泰【tài】的户用业务受【shòu】益【yì】匪【fěi】浅。除此之【zhī】外，我们也要考虑四季度【dù】户用补贴指标用完之后的【de】市场前景。”卢凯表示，531新政强迫渠【qú】道、团队走上了开发小微工【gōng】商业【yè】的道路，业务增长迅猛，这【zhè】也代表了未来一段时间的行业【yè】前进方向。他预【yù】计，明【míng】年【nián】的【de】小微工【gōng】商业会占到主营业务的50%以上，成为新的主攻业务。
机会总是留给有准【zhǔn】备的人【rén】，对2019年分布【bù】式市场而言，能长期经【jīng】营的代理商才能【néng】抓住【zhù】更多机【jī】遇。你，准备【bèi】好了吗?
