今夜，高纪凡举起酒杯！
他说：今天这是“家宴”，大家都辛苦了！
一年酸甜苦辣，是可以坐下来喝一杯。
这是一杯庆功酒，也是一杯展望的酒。
作为天【tiān】合【hé】光能的掌舵人，岁末年初，杯【bēi】酒之中，天合人与其来【lái】自【zì】全国各地的经销【xiāo】商【shāng】彼此鼓励、彼【bǐ】此【cǐ】支持、协力向【xiàng】前，共同迎向2018。
2017年的光阴呼啸而过！高纪凡举起酒杯！
台下超过百桌的经销商们【men】觥筹交【jiāo】错【cuò】，在【zài】高纪凡简明【míng】而【ér】又热情的祝酒词中，晚宴【yàn】气【qì】氛热烈，1200人齐声大喊“干杯”的【de】声音几乎是震动【dòng】屋【wū】瓦。
这是个节点，更是个开始，迈过2017，中国【guó】光伏【fú】户【hù】用市场【chǎng】的马拉松赛跑已经跨出了重【chóng】要的一步。
晚宴期间，不断【duàn】有“天合富家【jiā】”的【de】经销【xiāo】商过来找高纪凡，或一个人【rén】，或几个人【rén】，甚至一【yī】个小团队，他们或要求【qiú】合影，或是要敬酒，或两者兼而有【yǒu】之。
当高纪凡带领邵【shào】阳、杨晓忠、张【zhāng】兵、徐劲【jìn】松、程耀宇等【děng】天【tiān】合【hé】的一【yī】众高管上台表达谢意时，数百位经【jīng】销商也【yě】踊跃上台，大家一起唱【chàng】响了李宗盛25年创作【zuò】的经典【diǎn】老歌《真【zhēn】心英雄》：把握生命【mìng】里的【de】每一分钟，全力以赴我【wǒ】们【men】心中的梦，不经历风雨怎【zěn】么见彩【cǎi】虹【hóng】，没有人能随随便便成【chéng】功！
也就在这一天（9-21），天合富家2017全国经销商大会【huì】暨【jì】年度【dù】颁【bān】奖盛典于【yú】常州大剧院盛大举【jǔ】办。包括王勃华、沈辉、吕【lǚ】芳【fāng】、周元、许瑞林、马献【xiàn】立、张晓【xiǎo】斌【bīn】等行业大咖也【yě】齐聚常州。天合光能与天南海北的各路朋友，以及【jí】2000多位来自全国各地的【de】经【jīng】销商“家人【rén】”一起，共【gòng】同复盘2017、重奖杰出代表、展望风起云【yún】涌【yǒng】的2018！
千人齐聚，常州大剧院里人气爆棚，当会议棋至中盘，从阿布扎比赶回常州的高纪凡面带笑容，匆匆进入会场，天【tiān】合掌门人的“突然”现身，让与会【huì】者意【yì】外【wài】而又惊喜【xǐ】，会场【chǎng】有【yǒu】些骚动，甚至【zhì】出现一个区域小小的混乱。
高纪凡在【zài】其后的致辞中表达了【le】自己对于推动光伏走进千见万户的【de】初心【xīn】、信心和恒心。他【tā】说【shuō】：“2017年对于【yú】天合光能【néng】来说是不平凡【fán】的一年，天合【hé】富【fù】家作为全【quán】球【qiú】首个家用光【guāng】伏品牌，在发展过程中既充满挑【tiāo】战，又成果斐然。”
时过境迁，作为中国光伏【fú】行【háng】业【yè】的一大名片【piàn】，天合光【guāng】能已经【jīng】走过【guò】20年的风【fēng】雨：“20年前，我【wǒ】就曾梦想将光伏和屋顶结合，让【ràng】每一【yī】个房子都是一个电站，让每个老百姓都享用【yòng】太阳能发电。2018年，天合富家正在践行这个梦想。”
商场上，什么是“家人”？
至少要有共【gòng】同【tóng】的价值观和方向感【gǎn】；至少要有【yǒu】共同【tóng】的利【lì】益血【xuè】脉【mò】和同舟共济【jì】的长远发【fā】展目标；至少要在危难之时相扶相持协力【lì】同行。
天合光能副总裁、家用业务价值群总裁张兵说：利润【rùn】是在用户认可【kě】范围【wéi】内的一种【zhǒng】分配【pèi】，天合家用如果想获【huò】得长期可持续的发展【zhǎn】，一定要在用户、经销商、利【lì】益相【xiàng】关方、天合【hé】之间能够有【yǒu】一个合理的分配。
当张兵在发言中郑重表示：天合原【yuán】装【zhuāng】系统将降【jiàng】价10%，包括2018年1月【yuè】已提的【de】货【huò】。现场【chǎng】经【jīng】销商先是哗然，进【jìn】而掌声雷动！
过去的一年【nián】中，分【fèn】布式的加【jiā】速发展开启光【guāng】伏行一【yī】个新的【de】时代【dài】，其中，户用市【shì】场成为最为突出的“暴风眼”。
中【zhōng】国【guó】有【yǒu】2856个县，40906个乡镇。如何让分布【bù】式的阳光【guāng】照进现实，让绿色能【néng】源走进千家【jiā】万户，那将是多【duō】大的市【shì】场？
一时间，百舸争流，鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由！
2016年，已【yǐ】经有4万家新注册企【qǐ】业涌【yǒng】入光伏【fú】行业，2017年预估【gū】也有【yǒu】6万家新手涌【yǒng】入。然【rán】而，户用是让【ràng】是充满巨大想象【xiàng】空间的“蓝【lán】海”，更是不同企业肆意竞逐【zhú】的莽荒之【zhī】地。这里欣欣向荣，这里也乱象丛生！
这里有“四乱”：
生产质量乱！从业人员乱！
安装交付乱！售后服务乱！
这【zhè】里恶性竞争，价【jià】格参差不齐；同时老百姓【xìng】缺少认知【zhī】，行业【yè】尚缺品牌服务意识【shí】；这【zhè】里只为抢客户，不【bú】管后期【qī】维护管理！作为【wéi】光伏行业的“老【lǎo】兵”，也【yě】作【zuò】为光伏户用团队的带队【duì】人，天合【hé】家用业【yè】务价值群总裁张兵【bīng】曾将【jiāng】户用市场的“痛点”概括为三点【diǎn】：
一是老百姓对【duì】光伏缺少认知【zhī】，虽【suī】然很多地区已经安【ān】装了家【jiā】用光伏系统，但【dàn】老百姓对于光伏产【chǎn】品本【běn】身还是缺乏了解。
二是整个家用【yòng】光伏行业缺乏产品及【jí】服务保准，产【chǎn】品质【zhì】量参差不齐，服务【wù】基【jī】本【běn】缺失。
三是行业缺乏真正的家用光伏品牌，没有整套品牌服务意识。
产【chǎn】业莽【mǎng】荒之地，急需行业标准的设立，也【yě】亟【jí】待有实力的【de】企业承担起绿色家【jiā】庭理念的【de】传播者、推广【guǎng】者、实践者【zhě】、驱动者和【hé】引领者。而在光伏行业从B2B转向B2C的【de】过程中【zhōng】，建立【lì】起消费【fèi】者信任的系【xì】统品牌【pái】将是企业制胜关键，任一【yī】环节都会影响到最【zuì】终用户【hù】解【jiě】决方案【àn】品牌的认知【zhī】和感受。
在张【zhāng】兵看来，只有【yǒu】全【quán】力以赴地做好产品与服务，品牌才会“自然”地根植到【dào】用户【hù】心【xīn】中。
如何在【zài】一个产业的新时代让“阳光”照【zhào】进现实；让绿色能源源源【yuán】不【bú】断【duàn】地【dì】走进千家【jiā】万户？在【zài】高纪凡看来：一【yī】套好的家用光伏【fú】系统必须具【jù】备最佳【jiā】的硬【yìng】件配【pèi】置、最【zuì】优的设计方【fāng】案、最可靠【kào】的交付质量控制体系和【hé】最【zuì】完善和便捷的售【shòu】后跟踪服务。这四个环节中的任何一个环【huán】节【jiē】一旦出【chū】现【xiàn】问题，都会直【zhí】接【jiē】影响【xiǎng】整【zhěng】套系统的发电效率【lǜ】和使用体验。天合光【guāng】能发布的新品正是紧紧围绕这这四个环【huán】节，本着【zhe】用户至上的原则，为家用光伏市场树立新【xīn】的标杆。
由是，2017年，天合家用“只做”了两件【jiàn】事：开创性【xìng】推出原【yuán】装光伏【fú】系统，将家用光伏带入【rù】原装【zhuāng】时【shí】代；找到同路人，和近【jìn】千家渠道商建立了【le】合作伙伴【bàn】关【guān】系。
2017年3月，天合光能连续三【sān】场“原装家用光伏系统招商会”在【zài】石【shí】家庄、常州【zhōu】、济南等陆【lù】续展开【kāi】：
第一场，9-21，河北石家庄希尔顿【dùn】大【dà】酒店。到会者1000余人，最终签约【yuē】经【jīng】销商58家。
第二【èr】场，9-21，江苏常州维景【jǐng】国际【jì】大酒店。500多【duō】家意向经销商共【gòng】800多人【rén】到场，最终签【qiān】约经销商87家。
第三场，9-21，山东济【jì】南希【xī】尔【ěr】顿大酒店【diàn】。近500家意向经销商共700多【duō】人齐聚会场，最终签约经【jīng】销商65家。
在【zài】这三场招商会【huì】上，天合向与会【huì】人员展示了【le】优质家用光【guāng】伏系统的执行【háng】标准【zhǔn】，宣【xuān】告家【jiā】用光伏市场正式进入“用户中【zhōng】心”时代。
2017年4月【yuè】，天合光【guāng】能【néng】率【lǜ】先在山东乐陵正式启动"全国千县万【wàn】镇光伏科普行"。
其后，各种推广活动在全国各地紧锣密鼓地展开。
彼时，作为天合掌门人，高纪凡表达了天合家用的三年目标：“将【jiāng】在全【quán】国培养10000名工程专业【yè】技术人才，发展2000家县级代【dài】理商，30000家乡镇一级的门店【diàn】服务网络，面向老百姓构建一【yī】个集大数据、智能化管理【lǐ】和【hé】运维的新服【fú】务体【tǐ】系【xì】。真正让天【tiān】合的原装家用光伏系统走进千千【qiān】万【wàn】万个家庭【tíng】。”
紧接着，6月，天合原装在全国发起【qǐ】行业内【nèi】最大规模【mó】的质【zhì】量巡检行【háng】动；8月【yuè】，推出全球首【shǒu】个家用【yòng】原装光伏品【pǐn】牌——天合富家，天合富家也成为全行业第一个通过鉴衡家用系统认证企业。
读万卷书，更【gèng】要行万里路。家【jiā】用光伏的希望和市场【chǎng】不只在城市【shì】，更【gèng】在广袤的农村大地上【shàng】，在【zài】大家小巷里。换言之【zhī】，在亿万普通老百姓的心里。
其【qí】后【hòu】，百忙之中的高纪【jì】凡，在天合光【guāng】能副【fù】总裁 家【jiā】用业务【wù】价值群总裁张【zhāng】兵、天合【hé】光能家【jiā】用业务价值群常务副总裁徐劲松、天合光【guāng】能家用业务价值【zhí】群副总裁程耀宇【yǔ】等高管的陪【péi】同下，对河北、山东家用光伏市场进行了实地走访和调研。
此行【háng】，高纪【jì】凡与【yǔ】当地【dì】的天合光【guāng】能家用光伏事【shì】业部营销团队及当地经【jīng】销商及用户【hù】进行了深度的座谈【tán】、交流【liú】，同【tóng】时与多位分【fèn】销商和用户进行充分交流和座【zuò】谈。
李八磊、刘【liú】振【zhèn】、史延【yán】彬等等一位【wèi】位经销商和用户，向高纪【jì】凡表达【dá】了收获、希望与看【kàn】到的【de】市场的乱象与不足【zú】。
高纪凡向他们表示【shì】：之所以推原装系统，就【jiù】是担心粗制滥【làn】造的企业让老【lǎo】百【bǎi】姓【xìng】失去信心，认为太【tài】阳能光伏不好，实【shí】际上不是太阳能光伏不好。产品的原装，过程的标准【zhǔn】化【huà】管理，长期运维【wéi】的整【zhěng】个平台的管【guǎn】理，就是希【xī】望【wàng】能【néng】够给老百【bǎi】姓25年的承诺。
有趣【qù】的是，在【zài】10月召开的PVCEC2017上，高纪凡在【zài】发【fā】言中举【jǔ】了一个山西终端【duān】用户的例【lì】子：“他一年收入12000块【kuài】钱，养【yǎng】老钱就有了，他原来【lái】天【tiān】天打麻【má】将，现在天天看发【fā】电量，光伏发电未来将会走进千家万【wàn】户【hù】，和【hé】千【qiān】种【zhǒng】应用【yòng】相结合【hé】。实际上现【xiàn】在光伏逐渐走【zǒu】向平价时代，这是它一【yī】个【gè】新的【de】开【kāi】端，面向分布式的【de】、多元化的，未来我们有上亿个光伏发电【diàn】电源点，我们【men】将构建一个新的创新方【fāng】向。”
企业你到底要选择什么样的“商”？
在天合光能家用业务价值群【qún】副总裁程耀【yào】宇看来，经销商模【mó】式是否【fǒu】能够走得长远，本质【zhì】上还【hái】是看企【qǐ】业【yè】的良心。
“你是选择急功近利【lì】的还是选【xuǎn】择稳扎稳打的？一【yī】些【xiē】经销商提【tí】着钱【qián】袋子来找天合，但【dàn】我们说不要。我们从选商环节开始【shǐ】，就明确只有志同道合的、认同【tóng】我【wǒ】们的经销【xiāo】商，满足【zú】选商要求的五【wǔ】项具体要求，才【cái】能够加入天【tiān】合光能的团队，也只有这【zhè】样，才能确保他们加【jiā】入之后【hòu】严格执【zhí】行公司【sī】的标准和规范。其中，资【zī】金是我【wǒ】们选商的一项条【tiáo】件【jiàn】，但不是主要【yào】条件。”
天合光【guāng】能家用【yòng】业【yè】务价值群常务副【fù】总裁徐劲松对2018年市场战略做【zuò】出了深度解【jiě】析【xī】。
“家用光伏市场的竞争不是百米冲刺，而是马拉松。只争一朝【cháo】一【yī】夕的【de】利润【rùn】，不顾质【zhì】量与长期的售后【hòu】服务，失去的是市场，最后受害【hài】的还是消费者。只有保【bǎo】持大品【pǐn】牌的高标【biāo】准，一【yī】步步把体验【yàn】做好，才能博得市场青睐。”
如【rú】今，2017已经过去，历【lì】时经【jīng】年，巨【jù】大投入，千辛万苦！淘尽狂【kuáng】沙始到金！
张兵表示，天合在户用市场的进程已经超出预期，“但这只是刚刚开始【shǐ】”；他预计【jì】2018年，市场容量【liàng】将突【tū】破100万套【tào】，有望冲【chōng】刺150万套，一【yī】方【fāng】面【miàn】从业人数在【zài】上升，另一【yī】方面收入【rù】仍可【kě】观；品牌将【jiāng】成为主流，品牌市【shì】场份额将快速扩大，没有品牌就没有自己的核【hé】心竞【jìng】争力。
2018年，天合将专心干【gàn】好一件事：全面提升天合原装客【kè】户体验【yàn】。让客户【hù】真正体验到组装和原装、领导【dǎo】地【dì】位的原装和一【yī】般原【yuán】装的差【chà】距。
9-21，高【gāo】纪【jì】凡【fán】在晚宴上举起酒杯。杯酒之后，意味【wèi】着新【xīn】的发展、新的征途【tú】、新的【de】竞争与突破。
光阴如梭，白驹过隙！20年【nián】前【qián】，《京都议定书【shū】》的签订以及美【měi】国“百万屋顶计划”的提出，让彼时32岁的【de】高纪凡看【kàn】到了太阳能行业在时代洪流中的重要【yào】地位【wèi】。抱着“国外能【néng】干，我也能【néng】干好的决心”，高纪【jì】凡成【chéng】立了天【tiān】合光能，致【zhì】力于将【jiāng】光伏和屋顶结【jié】合，让【ràng】太阳【yáng】能【néng】走进千家【jiā】万户【hù】。
如今，这个梦【mèng】想正在加速成为现【xiàn】实。高【gāo】纪凡希望更多有能力、有【yǒu】责任感的企业投【tóu】身【shēn】到家用光伏推广【guǎng】这个事业中来【lái】，“做出【chū】优【yōu】质的产品【pǐn】来服务千【qiān】家万【wàn】户【hù】，让【ràng】这个行业少走弯路，相【xiàng】对规范有序地往前走。这对用户来说是一件大好事【shì】，天合光能愿意【yì】为大家【jiā】做个先锋【fēng】。
来源：黑鹰光伏
