户用光伏市【shì】场有万亿级别的诗与远【yuǎn】方【fāng】，不乏新能走进【jìn】千家万户的梦想【xiǎng】与情怀，更有眼下鱼龙混杂，乱象丛【cóng】生的【de】苟且【qiě】。
9-21，国家电网新闻发言人张正陵在公开场合透露的数据显示，截【jié】至【zhì】2017年6月【yuè】底，我国分布式光伏并网用【yòng】户数【shù】为41.56万户，较2016年底的【de】20万户翻番，累计并网容【róng】量1615万千瓦【wǎ】时【shí】，是2016年底【dǐ】的1.8倍。
无独有偶，国家能源局新近发布的数据显示，2017年9-21月，我国分【fèn】布式【shì】光伏新增装机15.30GW，同【tóng】比增长400%，在新增光伏【fú】装机中占【zhàn】比35.58%。
随着产业政【zhèng】策【cè】重心向分布式倾斜，以户用【yòng】光伏【fú】为代表【biǎo】的分布【bù】式迸发出了惊人的潜力。
一个典型的，且很有说服力的数据是，截至2017年7月底，浙江省光伏发【fā】电并【bìng】网容量6.66GW，户【hù】用光伏并网3.91GW，占比58.70%。户用屋【wū】顶光伏并【bìng】网【wǎng】户数【shù】达到8.5万户以上，位居全国之首。
“归化”追本溯源
“世界光伏看中国，户用光伏看江浙。”中国光【guāng】伏【fú】发展重心“东移”和“致用”主导思想下，正在崛起【qǐ】的“浙江模【mó】式”成【chéng】为中国光伏成功【gōng】“归【guī】化”的样板。
不过，在业内人士看来，“浙江模【mó】式”创造的靓丽【lì】数【shù】据，只是反映【yìng】了【le】地方市场的火爆【bào】，不足【zú】以展示中【zhōng】国户用市场【chǎng】的全貌，掩盖【gài】市场上良【liáng】莠不齐的天然缺陷。
事实上，作为【wéi】产【chǎn】研【yán】、产用和产服融合的【de】结晶，发展【zhǎn】有多种【zhǒng】商业模式，户用光【guāng】伏看上去更像【xiàng】是“归化者”。
首【shǒu】先【xiān】，户用光伏【fú】是中国光伏产【chǎn】业发展【zhǎn】路线由海外【wài】转向国内，由大型地面电站向分布式倾斜【xié】开辟出的一个【gè】新领域。
其次，海外商业模式为中国分布式兴起和创新提供了宝贵的借鉴经验。
中外市场PK
站在“师夷长技以制夷”的【de】维度，站在【zài】世界光【guāng】伏平行发展的理【lǐ】论【lùn】高地上，探【tàn】索和分【fèn】析海外分布式【shì】发展商业模式，是中国分【fèn】布【bù】式取长补短的【de】必修课。
一位在海外和国【guó】内【nèi】市场摸爬滚打多【duō】年的资深【shēn】行业【yè】人士，以切身的【de】实践经历【lì】系【xì】统性的讲述了中外户用市【shì】场的差距，从全产业链的角度深度透析了市场的发展趋势和方向。
相对【duì】于海外市【shì】场，国内户用市【shì】场起【qǐ】步比较晚【wǎn】，真正火起来是在【zài】2015年，而海外【wài】市场早在2008、2009年【nián】就已发展壮【zhuàng】大起来【lái】。德国【guó】、荷【hé】兰、澳大利业【yè】、英国【guó】、美国和日本等国，它们的商业模【mó】式相对成熟，也较为固化。
海外六大模式
该资深人士指出，海外户用光伏市场主流的商业模式有设备租赁、屋顶租赁、团购、电销、电商和分销六大模式。
设备租赁模式【shì】以美国的Solarcity为代表，服务商(SolarCity)是【shì】通【tōng】过外部融资免【miǎn】费【fèi】为客户安装和维护【hù】光伏屋顶电站【zhàn】，但是将其【qí】发电设【shè】备【bèi】租【zū】赁给客户来【lái】获取租金收入、客户获得【dé】光伏电力使【shǐ】用权的商业【yè】模式。Solarcity的首席执行官是“钢铁侠”伊隆·马斯克，户用【yòng】光伏是其继特【tè】斯拉电【diàn】动汽【qì】车之后，进军清洁能源【yuán】的另一张大牌。国内采取类【lèi】似【sì】模式的典型代【dài】表【biǎo】企业中民新光。
屋顶【dǐng】租赁【lìn】模式以英【yīng】国的【de】ASHADEGREENR为代表，它【tā】的【de】特【tè】点是以基金或【huò】集【jí】团【tuán】融资来投【tóu】资居民屋顶，资【zī】产包后续还可以在【zài】资本市场进行出售【shòu】来获得【dé】更低成本的【de】资金【jīn】达到资产的流动性和资本化，或者与用户【hù】约定分成，几年后所【suǒ】有权归用户的方式【shì】进行。此模【mó】式和设备租赁模式最大特点是资产所【suǒ】有权归【guī】投资方，国内正泰安【ān】能属于这【zhè】类【lèi】模式，由于属于类卖方信贷，所【suǒ】以需要有强大的主体【tǐ】进行融【róng】资【zī】且后端需要有担保来实现资产的流【liú】动性。
团购模式以荷兰的METDEDON为代表，该模【mó】式由政府主导宣【xuān】传，通【tōng】过在【zài】线竞标【biāo】的方式来【lái】运【yùn】行。比【bǐ】如说有3000家【jiā】在线竞标，安装商就可以【yǐ】邀请它的供应【yīng】商去报【bào】价，最后择优达成【chéng】意向。该模式目前国内尚无【wú】企业采用。
电销模式以澳大利亚的EUROSOL为代表，澳大利亚地广人稀的地【dì】理和人【rén】口分布特点，使得【dé】“地推”模式代【dài】价太高，而【ér】澳大利亚【yà】成熟【shú】的信用体【tǐ】系则【zé】给这【zhè】一模式【shì】提供【gòng】了可行性保【bǎo】障【zhàng】。
电商模式以荷兰的ESTG为代表，由于【yú】荷兰物【wù】流发【fā】达【dá】，运输成本较低，仓储便利【lì】，通过网上【shàng】销售可以快【kuài】捷便利低成本的【de】到【dào】达用户【hù】端。这类模式得益【yì】于欧洲人的【de】消费习惯和【hé】动手能【néng】力。
分销模式在欧洲各国较为常见，代表企业为【wéi】荷兰的LIBRA，服务于【yú】固定的【de】安【ān】装商群体并提供专业的培训，得益于欧洲【zhōu】传统且成熟的进口商、分销【xiāo】商、安【ān】装商的渠【qú】道模式。该模式【shì】目前国内主要以【yǐ】组建厂【chǎng】商【shāng】为代表，如尚【shàng】德【dé】益家、汉能【néng】户【hù】用【yòng】。
海【hǎi】外【wài】市场之【zhī】所以起动早，发展快，其原因主要在这【zhè】三【sān】方面【miàn】：一【yī】是国外电价【jià】远高于国内;二是居民电价比工商业电价贵【guì】，投资回报远【yuǎn】超过【guò】工【gōng】商业，国内则是二者价格倒挂; 三是健全的【de】信用体【tǐ】系催生了成熟【shú】的商业模式，比【bǐ】如类卖方信贷，主【zhǔ】要是资产持有者【zhě】和房屋使用者【zhě】不是【shì】同一个主体【tǐ】;比【bǐ】如【rú】类【lèi】买【mǎi】方信贷，由于个人征信体系较为完善，居民消费贷款较为容易，一【yī】般【bān】无需第【dì】三方作【zuò】为担保。
中国五大商业模式
借鉴【jiàn】海外【wài】经验和模【mó】式创新，起【qǐ】于“青【qīng】苹之【zhī】末”的中国户用光伏发展有设备租赁、屋顶租赁、电商、分销和直销五种模式。
第一种，给用户加金融杠杆的模式，实际上也属于设备租赁模式。其中，比【bǐ】较典型【xíng】的例【lì】子有中【zhōng】民新【xīn】光【guāng】，其利用中民投的信【xìn】用做融资购买设备租给用户，租金付清之后，所有权【quán】归用户【hù】，这类也属【shǔ】于【yú】类【lèi】卖方信贷，相当于中民投替代【dài】了金融机构的角色。当然【rán】还有从【cóng】银行贷【dài】款的模式，属于类买方信贷，由【yóu】于国【guó】内金融【róng】机构不单纯认可光伏项目本身的现金流和个人信用，一般来说都需要有第三方作为背书。
第三种，电商模式，以网上销售设备或者成套设备为主。如：国网电【diàn】商、光伏家【jiā】、金屋顶【dǐng】等，预计其【qí】未来将会打造成为专业【yè】的【de】光伏【fú】产品【pǐn】销售平台。
第四种，以组件厂商分销，代理商加盟的形式为主。像尚德益【yì】家【jiā】、汉能等组【zǔ】件厂家推出原装子品牌，招募【mù】区【qū】域【yù】代理【lǐ】，或是区域代理商组【zǔ】装【zhuāng】品【pǐn】牌，这都属于传统的分销模式。
第五种模式是直销，参考保险的销售模式去拓展客户。在细分领域，每家每【měi】户去【qù】做推广，代表公司有晴天科技，由【yóu】于目前户用光伏属【shǔ】于行销类产【chǎn】品【pǐn】，此类【lèi】模式已经【jīng】得【dé】到市场【chǎng】认可【kě】，晴天模式【shì】也成【chéng】为【wéi】浙江户用光伏市场的一张名片。
该资【zī】深人士归纳说，总【zǒng】体而言，在【zài】分销的基础上【shàng】，从所有权归属层面上又可衍生【shēng】出其他商【shāng】业【yè】模式，无外乎围绕所有权归用户或归投资方这两大主【zhǔ】线，以及【jí】是【shì】否【fǒu】涉及到一次性买断【duàn】或【huò】加金融杠杆【gǎn】等【děng】方式【shì】。
未来属于户用光伏分布式
中国光【guāng】伏的“体制性【xìng】”问题和商【shāng】业【yè】模式创新【xīn】层出不【bú】穷，为户用光伏迎头赶上打下【xià】了【le】铺垫。
该资深人士分析推论，中国【guó】户用市场尚处于起步阶段，谁也不敢【gǎn】断言，户【hù】用市场【chǎng】将来规模一定就【jiù】会达到万亿，可一旦爆发起【qǐ】来，这个市场【chǎng】发展【zhǎn】潜力可能会非【fēi】常大。
地面电站【zhàn】发展受【shòu】限，优质【zhì】的【de】工【gōng】商业屋【wū】顶标的有限，户【hù】用【yòng】光伏市场有六大桎梏，这一现实令成为重【chóng】中【zhōng】之重的【de】户用市场还有充分的空间可挖。
1、地面电站发展受限
首先，就大型地面电站而言，限电【diàn】、补贴【tiē】拖【tuō】欠和隐形成本过高【gāo】，包【bāo】括【kuò】不可预测【cè】的风险已对其发展构【gòu】成制约。第一个隐形成本是土地，而【ér】从事【shì】光【guāng】伏项目【mù】开发和【hé】投资的【de】公司，对土地政策的系统性研究比较【jiào】困难，市面【miàn】上受到处【chù】罚和拆迁的项目也不在少数;第二个隐形成本是指标，尤【yóu】其【qí】是先建先得政【zhèng】策的影响，有些【xiē】地区过分扩张而所分配的指标【biāo】有限;第三个隐形成本是外线接入。
其次，就分布式而言，优质的工商业屋顶资源其实也比较有限。放眼国内市场【chǎng】，有效的、市场化【huà】、片区化的，且质量【liàng】比较【jiào】牢固的【de】大型工【gōng】商业屋顶资源【yuán】本身并不多。资源相对【duì】稀缺不说，大型工商业【yè】屋顶的【de】投资也存在众多问题【tí】。
大型工商业屋顶【dǐng】并【bìng】网模式分【fèn】两种，一是【shì】自发自用，余电【diàn】上网模式，二是全额上网【wǎng】模式。光伏电站属于高金融杠杆的资产，全额上网同样面临补贴不到位的问题，产生的现金流压力不容忽视。自【zì】发自用不仅需要考虑屋【wū】顶条件、更需【xū】要考【kǎo】察企业信用【yòng】和运【yùn】营情况，要信用好【hǎo】、经营稳定、用电负荷波动【dòng】不大或呈增长的【de】趋势、交纳电【diàn】费【fèi】及时、续存时间长等，能满足上述条件的标的其实非常少。
一定程度上讲，预计大型工商业屋顶再开发9-21年，市场就已开发、利用殆尽。
户用光伏七短板
种种数据表明，户用光伏正成为中国【guó】光伏新增长极。不过，市【shì】场本【běn】身存在【zài】的几大短【duǎn】板抑制【zhì】了其爆【bào】发【fā】。
第二，自投模式，银行信贷门槛高。投光伏【fú】是一项稳定的长【zhǎng】收【shōu】益资产【chǎn】，类金融产【chǎn】品【pǐn】，没【méi】有多大的【de】使用价值，更多的是投资价值【zhí】，若能借助【zhù】金融杠杆其投资收益更可【kě】观，但是【shì】现在金【jīn】融机构不单【dān】纯看光伏项目【mù】本身的【de】现金流，哪怕是个人贷款持有项目大多也需要有【yǒu】第【dì】三方的【de】担保。
第三，电网的分【fèn】散性、并网的繁锁性【xìng】和标准【zhǔn】缺失，也会对【duì】市场的发展形【xíng】成【chéng】掣肘。尤其是并网手续、速度、并网的接入要求每个地方也不尽相同。
第四，自发自用的测量和结算难。采用【yòng】自发自【zì】用模【mó】式，由于大多电表通【tōng】讯对外是不开放的，且【qiě】每家每户的结【jié】算对于非电网主体代价是比较高的，这样【yàng】对于投资主体参与【yǔ】自发自用模【mó】式下的项目【mù】，就很难管理【lǐ】运营【yíng】好【hǎo】这类资【zī】产。
第五，目前终端用户认识度并不高。当前【qián】，用户全款支付且主动安装【zhuāng】电【diàn】站【zhàn】的【de】接受度还【hái】不高，毕【bì】竟用户对补贴、收益的计算还比较【jiào】陌生。
第六，行业【yè】缺乏统一的【de】标准，各【gè】路人马扎堆【duī】涌【yǒng】入，企业信用【yòng】资质、产品品质、售后服务等【děng】方【fāng】面参【cān】差不齐。无论是金融机构，还是用户，都很难找到可以信赖的标准。
第七，宣传不统一，口径不一致的影响。如果没【méi】有非常专业的【de】团【tuán】队根据当地的标准化光照、使用【yòng】环境、补贴发放【fàng】情况等进行【háng】精准的【de】现金流测算(项目【mù】建设质量有保障【zhàng】的前提【tí】下【xià】)，或【huò】商家【jiā】没有根【gēn】据该测算进行市场的宣传【chuán】，往往会导致收益和还本付息的结果和【hé】用户【hù】的期望出入【rù】较大。
1、看好户用不动摇
“地面电站干完【wán】以后，这一【yī】波【bō】下【xià】来【lái】肯定属于【yú】分布式。”尽管市场上仍存在诸多问【wèn】题，该资深人士经过【guò】深【shēn】度市场调研后【hòu】，早在2014年时候就曾预【yù】言【yán】，中国光伏的未来属于分布式，中【zhōng】国【guó】的分布式光伏市场将趋向户用光伏。
事实上【shàng】，关于中国光【guāng】伏未来发展问【wèn】题，国家【jiā】能源局《能源发展【zhǎn】“十三五”规划》、《太【tài】阳能【néng】发展“十三五”规【guī】划》等行动纲领中均有规划和指导。更有中国【guó】光伏【fú】行业协会秘书长【zhǎng】王勃华、国家发改委国际合作中心【xīn】国际能源【yuán】所所【suǒ】长王【wáng】进、国家发【fā】改委能源研究【jiū】所原研究员王斯成等诸【zhū】多业内大咖亦【yì】予【yǔ】以【yǐ】频【pín】频解【jiě】读【dú】、佐证。
2、方向在哪儿?
中国的户用、分布式光伏到底如何发展?
场上现有短板该如何补齐?
他【tā】山之石可以攻玉的理论，孙子兵法中集【jí】中优势【shì】兵力【lì】，各个击【jī】败的战略思想不【bú】失【shī】为【wéi】破解之道。
该资深人士指出，结合海外市场的商业模式和切身的实践体验，中国户用市场要火起来【lái】，各方【fāng】必需【xū】联合【hé】起【qǐ】来，着力于市场的体系【xì】性建设和商业模式创新【xīn】。
三大破解之道
中国与海外【wài】市场【chǎng】相比有一个【gè】差别在于，中国【guó】的资产证【zhèng】券【quàn】化难度更大，因为【wéi】中国信用体系不如欧美日等发达国【guó】家健全。因此，打破业主和光伏资产分离【lí】的【de】症结，打通【tōng】光伏重资【zī】产【chǎn】与用户之间的壁垒，提升用户的【de】认知度、接受【shòu】度必需做【zuò】好三方【fāng】面文章。
发起成立中国户用光伏【fú】标【biāo】准化联盟，在联盟旗【qí】下推动【dòng】注册成【chéng】立中国户外光伏标准化【huà】专委【wěi】会，开展中国【guó】户用光伏【fú】系统及设备规范【fàn】的梳理【lǐ】、标准的制【zhì】定【dìng】、体系的建立，为中国户外【wài】光【guāng】伏行【háng】业健康有【yǒu】序的发展夯实基础。
强化诚信体系和信用融资【zī】渠道建设，搭建【jiàn】金融对接光伏【fú】资【zī】产【chǎn】的中间【jiān】桥梁。针对用户【hù】遇到【dào】融资难问题【tí】，依托光伏【fú】的专【zhuān】业性和技术性【xìng】，跨界【jiè】创新，结合金融【róng】产品去做征信。
因地制宜，各扬所长。中国幅员辽阔，各地发展情况不尽相同。有的地方适合光伏扶贫，有的地方适宜光伏养【yǎng】老【lǎo】，有的地方【fāng】适做光伏观光【guāng】旅游。这【zhè】需要整个行【háng】业各【gè】有侧重，齐心协力，砥砺前行。
问渠哪得清如许，为有源头活水来。登上纪念邮票封面，成为中【zhōng】国“走出去”一大名片，建【jiàn】立标【biāo】准化联【lián】盟，对【duì】接金融“活水”的中【zhōng】国光【guāng】伏将如何【hé】井喷?未来中国光伏又【yòu】有哪些商业【yè】模式横空出世?
来源： 光伏名人堂
