前言
户用光伏市【shì】场面向的是终【zhōng】端用户【hù】，由【yóu】于进入【rù】门槛较低，大批企业涌【yǒng】入户用市场，目前还处于群雄混战的局面。具体来说【shuō】，目前户用【yòng】市场主要有四种商【shāng】业【yè】模式，基本覆盖了目【mù】前市场上主【zhǔ】要的【de】参【cān】与者。
1、经销商模式
实行【háng】经销商【shāng】模式的【de】大多是【shì】光伏行【háng】业内的企业，代表企业有英利因【yīn】能、汉能、天合光【guāng】能、阳光电源、正泰新能源【yuán】等。这类公司的管理模式通常是另建户用光伏事业部，引【yǐn】进家电【diàn】等 2C 领域的【de】市【shì】场营销人才，下【xià】设几大区域中心【xīn】，区【qū】域中心再下设各省分部，开展市场活动在县一级和乡【xiāng】镇【zhèn】一级进【jìn】行招商，经销商和【hé】公司为相对独立的合作【zuò】关系【xì】，厂家面对经销商，经销商【shāng】直接面【miàn】对终端用户。
经销【xiāo】商普【pǔ】遍不具备【bèi】与金融机构博弈的能力【lì】，需要依【yī】靠系统【tǒng】品牌公司提供相应的服务，目前天合光能、爱康等系统品牌商向经销商提供光伏贷款支持，资金多是来自于融资租赁等金融机构。
2、系统集成商模式
实行系统集成商模式的企业大多并非来自光伏行业，主要是由经销商转变而来，在学【xué】习了安装施工技术、掌【zhǎng】握了【le】一【yī】定【dìng】的拿货渠道、具【jù】备初步的产品【pǐn】质量鉴别能力后【hòu】，一些公司开【kāi】始转向系统集成模式。
相较于经销商，系统集成商有更强的自主品牌意识、市场销售能力，在度过户用光伏发展的萌芽阶段后，系统集成商往往比经销商在区域市场有更高的市场占有率。初步实现规模化的系统集成商普遍与银行合作有光伏贷款业务。
3、全国性平台模式
目前户用光伏市场正在打造全国性平台的公司并不多，主要代表企业就是中民新光的中民智荟平台。
平台负责完成除了市场开发、安装施工之外的所有事情：供应光伏发电系统产品；提【tí】供贷款、保【bǎo】险等金融服务供代【dài】理商提供给用户；代理商【shāng】无需压货在仓【cāng】库，中民【mín】智【zhì】荟平台【tái】作【zuò】为所有代理商的仓库，按需发【fā】货；代理【lǐ】商不【bú】需要购买组件，直接通【tōng】过平台将【jiāng】产【chǎn】品供应至用户端，订单转化为营收【shōu】后【hòu】，扣【kòu】除硬件成本和【hé】中民智【zhì】荟的服务费（目前中民智荟平台收取代【dài】理【lǐ】商10%的利润分成作为服务费），剩下的就是留给代理商的收入。
4、租赁模式
我国户用光伏市场的发展是从屋顶租赁模式开始的，典型代表企业有正泰新能源、中民来、航天分布式等。
这类企业在不同地区开展业务时，首先会寻找有【yǒu】实力的市【shì】场开发合【hé】作伙伴进行市场开发和【hé】安装施工工【gōng】作【zuò】，正泰新能源、中民来等公司负责【zé】投资并【bìng】向合作伙伴支【zhī】付市场【chǎng】开发和安【ān】装施工费【fèi】用【yòng】，同时向屋顶持有方每年支付一定的屋顶租赁费用。
以上四类商【shāng】业模式各有优缺【quē】点：平台模式缺乏【fá】足够的数【shù】据和样本【běn】对【duì】其进行判【pàn】断【duàn】，屋顶租赁模式【shì】则由于后期运营管理付出的成本【běn】越来越高【gāo】，很【hěn】多公【gōng】司已经开始【shǐ】退出租赁模【mó】式（比如正【zhèng】泰电【diàn】器），预计不会成为我国户用光伏【fú】市【shì】场的主流模式，总体来看【kàn】，系统集成商模式和经销商模式将会成为两大主流模式。
产品和渠道为王。户用光伏产业链大致包括四个环节，前端产品，中间渠道，后端安装服务以及金融支持。显然，若能在这四个环节都【dōu】具备优【yōu】势的企业将在【zài】户用市【shì】场建立【lì】领先优【yōu】势。
具体而言，当前光伏行业内企业占据了前端产品优势，目前正【zhèng】在努力打通【tōng】渠【qú】道端；家【jiā】电、热水【shuǐ】器【qì】及低压电器等【děng】企业占据着中间【jiān】渠道优势【shì】。至于后端安装服务【wù】及金【jīn】融支持两个环节对于具备 一定规【guī】模的企业而言并非难事。
因【yīn】此，我们认【rèn】为在行业发展初期，具【jù】备产品优势和渠道【dào】优【yōu】势的企业将在激烈的竞【jìng】争中【zhōng】建【jiàn】立起领先优势【shì】。
来源：新能源投融资圈
