六月份，记【jì】者参与由中国【guó】光伏【fú】行业协会指导、PGO光伏【fú】绿色生态合【hé】作组织【zhī】牵头的全【quán】国户用光伏调研活动，我个人全程共计十四天在河南、浙江两省走访了多个户用光伏项目，报告整理之前，对该市场做一点儿简单总结。
1从公司经营层面看
三种模式基本成为市场主流
其【qí】次是租赁模式。该模【mó】式【shì】以中民来、航【háng】天机电、正【zhèng】泰等公司为代表。租赁【lìn】模【mó】式以及经【jīng】销商模【mó】式的系统产品多【duō】为【wéi】标准化产品，租赁模式的系统产【chǎn】品线较【jiào】为单一，通常会【huì】固定为5KW的系【xì】统，租【zū】赁费用普遍在500-800元/年之间。选择租赁模式的公司【sī】通常会【huì】在区域市场选择一个或几个【gè】有实力的合作【zuò】伙伴，由合作伙【huǒ】伴负责市场开发、安装【zhuāng】施工、后期运营维【wéi】护【hù】，公【gōng】司【sī】则【zé】主【zhǔ】要负【fù】责投资，作为项目【mù】的业主方。由于租赁【lìn】模式申请及并网同样需要【yào】提供终【zhōng】端用户信息【xī】，一些公司会将租赁模式和贷款模式结合，即【jí】将【jiāng】用户【hù】信【xìn】息拿来在合作银行申【shēn】请贷款，电费收【shōu】入用于还款，同时【shí】公司负责可能产生的差【chà】额部分【fèn】，并支付用户每年固定的屋顶【dǐng】租赁【lìn】费用，一【yī】定时间之【zhī】后(通常是9-21年)屋顶光伏资产【chǎn】的所有权完全移【yí】交给用户。屋顶【dǐng】租赁模式【shì】的好处是【shì】前期市场推【tuī】广较为容易【yì】，规模大，一次性集【jí】中式投入，市场拓展成本低【dī】。
第三种是直【zhí】销模【mó】式。系统集成商多采【cǎi】用这种模式，他们选择【zé】组【zǔ】件、逆变器、支架等系统供应商，主打【dǎ】公司品牌。该模式市场的区【qū】域性特征明显，公司【sī】通常【cháng】依靠对某一个区域用户需求的深刻【kè】洞察，加上【shàng】强有力的市场推广【guǎng】手段，充分【fèn】挖掘每一个业务员的社交网络【luò】关系，转化为订单。推行该模式【shì】的公司，通【tōng】常体量不大，年【nián】营收在百万到千【qiān】万之【zhī】间，但也有【yǒu】一些出【chū】类拔萃的公【gōng】司，加强公【gōng】司管理，强化组织战斗【dòu】力，今年的年营【yíng】收有望达到十亿级别。该【gāi】模式的市场拓展【zhǎn】费用【yòng】占比普遍较高，并呈现越来【lái】越高【gāo】的趋势，部分公司为【wéi】了争抢订【dìng】单，会对【duì】业务员许以【yǐ】高额【é】的销售提成。总体【tǐ】来看，这【zhè】种模式的好处是机动灵活，门槛低，适【shì】合大量的【de】中【zhōng】小公司，难点【diǎn】在于如何规【guī】模化、统一【yī】化。
2户用光伏市场区域性特征明显
