(本【běn】文【wén】引用【yòng】了亚坦能源总经理李辉先生在中美光伏【fú】年【nián】会上的发言，略微修【xiū】改和调整。)
屋顶分布式光伏可以细分为三个市场：工商业屋顶分布式、城市户用光伏、农村户用光伏。
工【gōng】商【shāng】业分布式【shì】项目【mù】特点是：电价高，规模大【dà】，市场规模大【dà】，电量有保障。因【yīn】此发展【zhǎn】的最【zuì】早，也是目前规模最大的分布式市场，目【mù】前竞争也最【zuì】为激烈。城市户用【yòng】光伏【fú】主要是别墅市场，北上广【guǎng】等一【yī】线城市的需求相【xiàng】对会比较大;对于大多数省【shěng】份，最大【dà】的户用市场则是农【nóng】村户【hù】用光【guāng】伏。
目前，户用【yòng】市场炙手可热，SNEC上各家都【dōu】推【tuī】出了针对户用【yòng】的【de】成套产品【pǐn】。那【nà】真实的户用光伏【fú】市场到底如何【hé】?
一、城市与农村户用光伏市场差别
2016年底亚【yà】坦联合几家企【qǐ】业【yè】做了一【yī】个【gè】户用市场调研，包括农村、城市，结果有些【xiē】出乎意【yì】料【liào】。
中【zhōng】国城市别【bié】墅业主的购买力要高于美国的【de】别墅业【yè】主。一套别【bié】墅的【de】装修【xiū】费用之高就让我们普通人【rén】瞠目结舌。因此【cǐ】，这类人不关注投【tóu】资、收益，更注【zhù】重【chóng】彰【zhāng】显自己【jǐ】的环保理念。对产品的要【yào】求比较高。
与之相对应的是，农【nóng】村光伏市场中，老百姓对光【guāng】伏的【de】付费意愿低。通过对河北、浙江以及上海周边几个地区的农村市场的调研【yán】发现，老【lǎo】百【bǎi】姓不【bú】愿【yuàn】意出钱。因【yīn】此【cǐ】，需要通过贷【dài】款或者其【qí】他【tā】的方【fāng】式解决融资【zī】问题。然而，在某一【yī】地区，如果客户【hù】经被培训到【dào】位，对光伏普遍【biàn】认可，可以认为农【nóng】村市【shì】场是无穷大【dà】的。
二、户用光伏市场的问题
1地方补贴拖欠的无奈
制约户用市场最大的两个问题是：电网、真正收益。
亚【yà】坦就遇到这【zhè】样的【de】情况【kuàng】：由于电网的【de】补贴拖欠，导致【zhì】浦东【dōng】某客户连续半年【nián】没有拿到上海【hǎi】市的地方补贴，因此【cǐ】客户要起诉亚坦。对【duì】于这【zhè】种情况【kuàng】，亚坦也很【hěn】无奈，也没有办法。因为这不仅仅【jǐn】是上海【hǎi】的个案，这种情况在全中国都【dōu】有。
2企业宣传夸大其词
某些光伏企【qǐ】业在河【hé】北发放的宣传【chuán】单【dān】上，介【jiè】绍【shào】一【yī】个3kW系统年发电量能【néng】达到7000度!还有一些刚创业的公司，宣【xuān】传的更夸张了，号称光伏项目投资一年可回本。
3乱象重生，恶意竞争
户用光伏市场【chǎng】，无论生产、销售【shòu】环【huán】节【jiē】，还是安装、售后服务环节，从业者鱼龙混杂，良【liáng】莠不齐。一个户用光伏客户往往有4、5家企业竞争【zhēng】，为了拿到客户，有些企业报出一瓦7块【kuài】、6块【kuài】的系统价【jià】格。然而，要做成一个项目，企业要跟电【diàn】网公司沟【gōu】通5、6次，这都要【yào】计【jì】入成【chéng】本【běn】当中【zhōng】。以现有的成本【běn】，6元/W的【de】系统【tǒng】价格基【jī】本【běn】属于【yú】赔本。
整个户用光伏市场比【bǐ】较，甚【shèn】至出现“劣【liè】币驱逐【zhú】良币【bì】”的现象，一些【xiē】劣质电【diàn】站以【yǐ】低价【jià】抢占市场，正规厂家【jiā】却遭受冷遇。
4无标准可依
由于【yú】光伏小微电【diàn】站属于新生【shēng】事物，大众缺乏专业【yè】知识而无法判断真假优劣，且市场发展较【jiào】快【kuài】，管理【lǐ】办法【fǎ】出台相【xiàng】对滞后【hòu】造成【chéng】一定程度的监管【guǎn】缺失。国家对这块也没有相关【guān】的【de】标准约束。
目前，户【hù】用项目【mù】的施工和运【yùn】维的【de】技术水平都非常【cháng】低【dī】。部分农村户用光伏【fú】企业，连【lián】最基本的户【hù】外排线【xiàn】都没有，用的【de】都是室内的线【xiàn】。严重降低的项目的质量。
三、户用光伏企业的困惑
1公司发展与人员培养
户用EPC公司有一个“10人魔【mó】咒【zhòu】”，就是做户用的基本上不超过10个人【rén】，超过10个人【rén】就养不起了【le】。对销售进行专【zhuān】业培训，有【yǒu】个销售去年做的不错【cuò】，今年想重点培养，结果【guǒ】今年就辞【cí】职了。因为他【tā】觉得【dé】同样努力【lì】，做地暖，做其他行业【yè】销售【shòu】都比光伏【fú】赚得多。
2客户教育
美国、日本、德国【guó】等发达国家【jiā】，老百姓对光伏项【xiàng】目普遍认可，都知【zhī】道光伏环保、可以省钱。然而【ér】在中【zhōng】国【guó】，如果跟别【bié】墅业主谈省【shěng】钱，他他说：“你看不【bú】起我?我开【kāi】二三百万的车，还要省钱?”
中国老百姓普遍对光伏不认可、不了解。前一段时间爆出的在光伏组件上晒辣椒和【hé】萝卜【bo】干就可见一【yī】斑。户用光伏企【qǐ】业要开展业务，就【jiù】必须对其进行宣传【chuán】、教【jiāo】育，这【zhè】个成本非常高。不够10人【rén】的户用EPC企业是无法承担【dān】这【zhè】一成本的。
四、户用光伏的发展趋势
户用光【guāng】伏未来发展【zhǎn】的四个趋势包括【kuò】：平台【tái】化、专业化、大数【shù】据化、低【dī】成本化。
趋势一：平台化。平【píng】台化【huà】包含销售【shòu】平【píng】台化、信息【xī】获取平台化，监控平台化【huà】。
趋势【shì】二：专业化。目前，参与户【hù】用【yòng】光伏市【shì】场的公司非常多，层次相差非常大。有的公【gōng】司层次非常低，低到【dào】这个公司从来没有任何人懂得电，没【méi】有任【rèn】何人了解光伏【fú】这个东西【xī】，仅仅注册个公司就【jiù】开始【shǐ】做光伏【fú】了。但未来的趋势一定【dìng】是专业化【huà】。
趋【qū】势三【sān】：大【dà】数据化【huà】。大数据化包【bāo】括支付、客【kè】户的获取、项目的管理、电站的运营统统通过大数据管【guǎn】理。
趋势四：低【dī】成本化【huà】。目前，我们获【huò】取客【kè】户的成本太高，别墅客户的开发成【chéng】本、管理成【chéng】本比农村客户【hù】要高得多。亚坦曾经做过测算，户用光伏项目客【kè】户的【de】获取成本【běn】大【dà】约为1元/W。在目前成套系统【tǒng】成本只要5元/W的情况下，客户获取【qǔ】成本所占【zhàn】比例太【tài】高。如果能通过互【hù】联【lián】网【wǎng】公【gōng】司或者其他的平台，来带【dài】动【dòng】户用光伏市场，则成本会大【dà】大降【jiàng】低。
五、户用光伏市场的三个阶段
第一个阶段，是初期市场。
这个阶【jiē】段，任何投资【zī】机会【huì】都可【kě】以进去，一般都是有情怀的公司【sī】，真正热爱光伏行业，想为户用【yòng】光伏行业发展趟路。但这个【gè】只【zhī】能占【zhàn】市场的10%左右的份【fèn】额【é】。
第二阶段，是繁荣阶段。
这个阶【jiē】段，一些有【yǒu】实力的能【néng】源企业，牵头做户【hù】用市场。他们通过自己的授信融【róng】资【zī】，包括【kuò】租屋顶【dǐng】，这个可以获取市【shì】场大概【gài】30%到【dào】40%。
第三阶段，就是全民光伏阶段。
全民【mín】光伏阶段应【yīng】该是银行类的【de】光伏，银【yín】行给组件【jiàn】企业、安【ān】装商进行授信，给终端【duān】的客【kè】户提供无须额外抵【dǐ】押银行的【de】支持【chí】。得到资本的【de】全面认可，户用光伏【fú】才能【néng】大面积推广，达到真正的光伏。
全民光伏【fú】目前【qián】在日【rì】本、德国、美国【guó】我觉得都【dōu】做得差不多了，但是在中【zhōng】国还是比较远，中国现在【zài】还是市场的初【chū】期【qī】。
六、结语
看上去很【hěn】美的户【hù】用光【guāng】伏市【shì】场，其实是【shì】在艰难中前行。从事户【hù】用项目的企业，既要实现【xiàn】自【zì】身【shēn】的发展壮大，又要培训、教育客户;面临成【chéng】本压【yā】力、恶性【xìng】竞争，如何保证光伏系统质【zhì】量，做【zuò】良【liáng】心电站【zhàn】?
十【shí】月怀【huái】胎【tāi】才能一朝【cháo】分娩【miǎn】。任何市【shì】场都需要一【yī】段成长的时间，户【hù】用光伏市场也不例外。管理标准的建立、数【shù】据平台【tái】的【de】建设、民众的接【jiē】受、资本的【de】认可，都需要【yào】时间。中国【guó】要实现“全民光伏”，恐怕还有很长一段【duàn】路要走。
