春节后，密集召开的光伏补贴征求意见研讨【tǎo】会迅速激活了原【yuán】来死水般【bān】的国【guó】内市场，全国【guó】各地【dì】的户用经销【xiāo】商们也【yě】瞬间从沉寂中醒来。在【zài】531新政【zhèng】发布近300天后，他们继【jì】续努力地嗅【xiù】闻【wén】光【guāng】伏市场里的商机。
研讨会传递出积极的市场信号，给予户用光伏市场【chǎng】一定“优【yōu】待”：大概率享【xiǎng】受0.18元【yuán】/度固【gù】定补贴补贴，单独下发【fā】3-4GW指标，并解【jiě】决2018年“531”以后的遗留问题。
在行【háng】业看来，这绝【jué】对是一个利好消【xiāo】息，不过这却令户用经销商陷入两难【nán】的【de】思考。“531”新政发布后，90%的户用【yòng】经销商离开了【le】光伏行业【yè】。如今【jīn】利好新政落地在【zài】即，要【yào】不要乘【chéng】势而起呢?
诸多【duō】问题同样摆在他们面前：看【kàn】似有【yǒu】指补贴指标，但上半年一窝蜂【fēng】抢装干【gàn】完，下半年又【yòu】将【jiāng】如何【hé】持续?系统成本能否有效支撑市场?假如不做，老百【bǎi】姓【xìng】的电站如何维护?带【dài】来的声誉【yù】问题如【rú】何解决【jué】?
在行业里摸打滚爬几年后，眼前的一切似乎与他们想象的不太一样。
新【xīn】政落地前夕，我们调查了来自浙江、河北、山东、河南、江苏、浙【zhè】江【jiāng】和广东等地的一线【xiàn】经销商，试图【tú】了解经【jīng】销商们的现【xiàn】状，对即将发布【bù】的新政及户用前【qián】景的一些思考。以【yǐ】下为7位经【jīng】销商的【de】自【zì】述【shù】↓
“时刻准备着抢装”
@某一线品牌经销商
坐标：河南
从事光伏5年多
去年下半年，做了【le】几个政府小【xiǎo】项目，不【bú】挣钱，凑【còu】合坚持了【le】半年多【duō】。531以后，电【diàn】站质量问题比【bǐ】较多，我们也做【zuò】了一些运维工【gōng】作【zuò】。原本想收取部【bù】分运维服务费拓展市场【chǎng】，但目前来看老百姓并不买账。
工商业项目相对较少，优质【zhì】屋顶【dǐng】难找【zhǎo】，并没【méi】有江苏、浙【zhè】江、广东【dōng】这些地方容易推。
不过，像光伏【fú】路灯等一些【xiē】衍生产品，在村里、镇上还比【bǐ】较受欢【huān】迎，接了不少订单【dān】。最近户用项目已经在推广了，政策未发布【bù】，但时刻准【zhǔn】备【bèi】着抢装【zhuāng】。
“利润空间小了，障碍也不少”
@某一线品牌经销商
坐标：山东
从事光伏两年
2019年，户【hù】用光伏“抢”字当头!春节【jiē】前后，我们一直在【zài】推广，虽【suī】然困难较大，但【dàn】是效果【guǒ】还【hái】不错。自己投了200多千【qiān】瓦，还为用户装【zhuāng】了200多千瓦，整天累的跟狗【gǒu】一样。不过【guò】，政策【cè】未落【luò】地，一切都不【bú】确定，因此现在最担心的就是补贴问【wèn】题。如【rú】果没有，就倒【dǎo】大霉了。
前些日子，能源局座谈会明确户【hù】用固定补贴【tiē】0.18元，我安心了许【xǔ】多。2019年【nián】也想继续干【gàn】光伏【fú】，可推广【guǎng】中也有一些阻力和担忧：
首先，531新政引起了一些不【bú】良“后遗【yí】症”，刚刚【gāng】有【yǒu】点认【rèn】知的老百姓又对政策出现一些质疑，政策未出【chū】台的情况下推广光【guāng】伏【fú】缺少【shǎo】底气和说服【fú】力【lì】。
另【lìng】外，历经531新政，我们这里【lǐ】不管【guǎn】是乡【xiāng】镇还是【shì】村里，高【gāo】度警惕安装光伏【fú】，严重影响了推广。
再者，近【jìn】期【qī】光伏【fú】价格出现抬【tái】升，进一步【bù】压缩利润空间，还吃掉【diào】了【le】后期【qī】运维费，影响积极性。
“看不到可持续前景”
@某一线品牌经销商
坐标：河北
从事光伏两年
531新政之后【hòu】，做了一些煤改电、煤改气工程。这段日子，虽【suī】然户【hù】用传来好消【xiāo】息【xī】，但是还是【shì】想等【děng】政策稳定些再【zài】说。
前【qián】些【xiē】天，参加了业内某企业【yè】的户用招【zhāo】商大会，声【shēng】势浩大，不少【shǎo】经销【xiāo】商【shāng】都去了。不过，考虑【lǜ】到市场的不确定性因素，尤其531之后压货【huò】在手里的【de】血淋淋教训便会【huì】多些顾虑【lǜ】。
此【cǐ】外，户用“优待”，2019年势【shì】必会引发一阵【zhèn】抢【qiǎng】装【zhuāng】潮。除去【qù】2018年630之后未纳入【rù】补贴规模的规【guī】模，2-3GW的指标预计一个季度就用【yòng】完了。
指标快速抢完，下半年市场如何继续?市场中断【duàn】无【wú】异于【yú】一个有预期【qī】的531，这让人看不到真正可持续的发展前景。如果2020年【nián】没【méi】有【yǒu】补贴和【hé】指标，能不能保证持续【xù】的收入，老【lǎo】百姓的【de】电站怎么办【bàn】?在我看来，目前的【de】户用光伏只能看【kàn】到短期的【de】利【lì】润【rùn】，看不【bú】到未来。
“户用停滞，630补贴还没发”
@某一线品牌经销商
坐标：江苏
从事光伏7年
这段【duàn】时间，我【wǒ】们【men】一直忙【máng】着做工商业项目，总体来看企业对自【zì】发【fā】自【zì】用的电站模【mó】式比较认可。
户用这一块，我【wǒ】们从630以后就没再【zài】做【zuò】了，基本【běn】停滞。春节前后，政【zhèng】策有了起色，但我【wǒ】们江苏这块儿【ér】6月份安装【zhuāng】的用【yòng】户仍然没【méi】有发放【fàng】补贴，老百姓对我们【men】也【yě】比较失望。可【kě】以看【kàn】到，全国一些省份补贴已经发了，也希望江苏能早点发【fā】放补贴，这【zhè】样也有利于我们【men】继续推【tuī】广。
目前，从国家能源局研讨会透露【lù】的户用【yòng】方向看，户用【yòng】肯定做不到年【nián】底【dǐ】，这也是我们特别顾【gù】虑【lǜ】的地【dì】方，明年则【zé】更是一个【gè】未知数。
“善后”比挣快钱更重要
@某二线品牌经销商
坐标：河北
从事户用光伏两年
这个行【háng】业入门门槛不高，村里电工、卖家电的、卖五金的、卖电动【dòng】车【chē】的，做什么的【de】都有【yǒu】，而正规军偏少【shǎo】。
这种情况带来【lái】的不【bú】良后果【guǒ】就是，一【yī】，容易造成行业无规范【fàn】、无秩序，这对整个市场【chǎng】发展都是不利的;二【èr】，在市场中断的【de】情【qíng】况【kuàng】下，非正规军必【bì】定大面积撤退【tuì】，最后留下一堆孤儿电【diàn】站。
可以看到，2019年上半年赚快钱容易，但【dàn】是【shì】下半年要撤退【tuì】吗?撤【chè】退也必须心安【ān】理得的离开。不负责【zé】的跑了，坑了【le】老百姓，名声丢不起【qǐ】，也不地道。
如【rú】果新政不理想，我们可能考【kǎo】虑把以前做【zuò】过的扶贫【pín】和户用电站服【fú】务承【chéng】包出【chū】去【qù】，做一些善后工作。
“市场乐观，但要及时调整规模预期”
@某品牌集成商
坐标：广东
从事光伏3年
整体上看，2019年【nián】的户用市场还是比较乐观的【de】。户用和工商业【yè】项【xiàng】目，我们【men】从未停【tíng】止【zhǐ】。能源局座谈【tán】会之后，我们更是一直【zhí】处于高度【dù】忙碌【lù】状态，每天的【de】安排都满满的。可【kě】以预测，市场安装量预计【jì】在【zài】3月份会明显【xiǎn】上扬。
对于2019年市场，我们没有太【tài】多顾虑。我们认为，任【rèn】何【hé】市场都有突围的机【jī】会【huì】，找准合【hé】适自己的发【fā】展【zhǎn】路径，加强中【zhōng】后台服务能力，吸引更多的【de】前台合作伙伴，脚踏【tà】实地【dì】往前走就好。
不过【guò】，2019年补贴指标有限，可能【néng】需要【yào】及【jí】时调整的是规【guī】模预期【qī】和组织状态。
“利润压缩，寻求长久经营之路”
@某一线户用品牌商
坐标：浙江
从事光伏10年左右
531新政影响【xiǎng】下，去年下【xià】半年系统价格下降有效支撑【chēng】了市场【chǎng】。经过短暂的【de】停【tíng】滞后，我们的户用业务便一直【zhí】坚【jiān】持在做。
目前，国家能源【yuán】局关于电价政策【cè】的研讨会基本确定了方向，能【néng】看出大家还是比较积极的，一些户用品【pǐn】牌【pái】已经启动【dòng】了招商活动【dòng】。当然，我【wǒ】们去年招商【shāng】就基【jī】本【běn】满了【le】，可能距离招【zhāo】商启动还有【yǒu】一段【duàn】时【shí】间。2019年，市场与风险并【bìng】存，抢装可【kě】能要注意及时“刹车【chē】” 。
未来市场【chǎng】空间有【yǒu】多大?可【kě】能依然充【chōng】满挑战性，包括【kuò】明年【nián】市场【chǎng】的规模指标是什么情况，系统价【jià】格能否【fǒu】达到市场【chǎng】预期。作为品牌企业，我们不仅要寻【xún】求【qiú】市场规模，还要考虑经营的持【chí】续性，带动整个市场走【zǒu】向良性发【fā】展。
未来【lái】两年【nián】是光伏行业的【de】一个过渡【dù】期【qī】，厂家、商家和业主利润预期降低，公司必须降本增效。在【zài】各方【fāng】利润【rùn】压缩的【de】情况下，唯有提升【shēng】品质【zhì】和服务，保持品牌影响【xiǎng】力。
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