(本文【wén】引用了【le】亚坦能源总经理【lǐ】李辉先生【shēng】在中美光伏年【nián】会上的发言【yán】，略微修改和调整。)
屋顶分布式光伏可以细分为三个市场：工商业屋顶分布式、城市户用光伏、农村户用光伏。
工【gōng】商业分布式【shì】项目特点是：电价高，规模大，市【shì】场规模大，电量有保障。因此发展的【de】最早，也是【shì】目前【qián】规模最大的分布式市场，目前【qián】竞争也最为激烈【liè】。城市户用【yòng】光伏主要是【shì】别墅市场【chǎng】，北上广等一线城市的【de】需求相对会【huì】比较大;对于大多【duō】数省份【fèn】，最大的【de】户用【yòng】市【shì】场【chǎng】则是农村户用光伏。
目前，户用【yòng】市场炙手可【kě】热，SNEC上各家【jiā】都推出了【le】针对户用【yòng】的成套产品。那真实【shí】的【de】户用光伏市场到【dào】底如【rú】何?
一、城市与农村户用光伏市场差别
2016年底【dǐ】亚坦联合几家企【qǐ】业做了【le】一【yī】个户用市场调研，包括农村、城市，结果【guǒ】有些【xiē】出乎意料【liào】。
中国【guó】城【chéng】市别墅业主的购买力要高于美【měi】国的别墅业【yè】主。一套别墅的装修费用【yòng】之【zhī】高就【jiù】让我们普通人瞠【chēng】目结舌【shé】。因此，这【zhè】类【lèi】人不关【guān】注投资、收益，更注重彰【zhāng】显自己【jǐ】的环保理念。对产品的要求【qiú】比较高。
与之【zhī】相对【duì】应【yīng】的是【shì】，农【nóng】村光伏市场中，老百姓对光伏的付费意愿低。通过对河北、浙【zhè】江以及上海周边几个地【dì】区的农村【cūn】市场的【de】调研发现，老百【bǎi】姓不愿【yuàn】意出钱。因此，需要通过贷款或者其他的方【fāng】式解决融资问【wèn】题【tí】。然【rán】而，在某一【yī】地区【qū】，如果客【kè】户经被【bèi】培训到位【wèi】，对光伏普【pǔ】遍认可，可以认为农【nóng】村市【shì】场是【shì】无穷大的。
二、户用光伏市场的问题
1地方补贴拖欠的无奈
制约户用市场最大的两个问题是：电网、真正收益。
亚坦就遇到这样的情况：由于电网的补贴拖欠，导致浦东某客户【hù】连续【xù】半【bàn】年没有拿到上海市的【de】地方补【bǔ】贴，因此【cǐ】客户要起诉亚坦。对于这种【zhǒng】情况，亚坦也很无【wú】奈，也没有办法。因为这不【bú】仅仅【jǐn】是上海的个【gè】案【àn】，这种情【qíng】况在全中国【guó】都有。
2企业宣传夸大其词
某些光伏【fú】企业在【zài】河北发放的宣传【chuán】单上【shàng】，介绍一个3kW系统年发电量【liàng】能达到7000度!还【hái】有一些【xiē】刚创业的公司，宣传的更【gèng】夸张了，号称光伏项目投资一年可回本。
3乱象重生，恶意竞争
户用光伏市场【chǎng】，无论生产、销售环【huán】节，还是安装、售后服务环【huán】节【jiē】，从业者【zhě】鱼龙混杂，良莠【yǒu】不齐。一个【gè】户用光伏客【kè】户往往【wǎng】有4、5家企业竞争，为了拿【ná】到【dào】客户，有些企【qǐ】业报出一瓦7块【kuài】、6块的系统价格。然【rán】而，要做【zuò】成【chéng】一个【gè】项目，企【qǐ】业要跟电【diàn】网公司沟【gōu】通5、6次，这【zhè】都要计【jì】入成本当中。以现有的成本，6元/W的【de】系统价格基本属【shǔ】于赔本。
整【zhěng】个户用光伏市【shì】场比【bǐ】较，甚【shèn】至出现“劣币驱逐良币【bì】”的【de】现象，一些劣质【zhì】电站以低价【jià】抢占市场【chǎng】，正规厂家却遭受冷遇。
4无标准可依
由【yóu】于光伏小微电站属于新【xīn】生事物，大众缺乏专业【yè】知识而无法判断【duàn】真假【jiǎ】优劣，且市【shì】场【chǎng】发展【zhǎn】较快，管【guǎn】理办法出台相对滞后造【zào】成一定程【chéng】度的【de】监管缺【quē】失。国家【jiā】对这块也没有相关的标准约束【shù】。
目前，户用项目【mù】的施工和运【yùn】维的技术水平【píng】都非【fēi】常低。部分农村户用光伏企业【yè】，连最【zuì】基【jī】本的【de】户【hù】外排线都没有，用的都是【shì】室内的线。严【yán】重【chóng】降低的项目的【de】质量。
三、户用光伏企业的困惑
1公司发展与人员培养
户【hù】用EPC公【gōng】司有一【yī】个“10人魔咒”，就是做【zuò】户用的基本上不【bú】超【chāo】过10个人，超过10个人就养不起了。对销售【shòu】进【jìn】行专业培【péi】训【xùn】，有个销售【shòu】去年做的不错，今年想重点培养，结果今年就辞【cí】职了。因为他觉得同样【yàng】努【nǔ】力，做地【dì】暖，做【zuò】其他行业销售【shòu】都比光伏赚得多。
2客户教育
美【měi】国、日本、德【dé】国等发达国家，老百姓【xìng】对光伏项目普遍认可，都知【zhī】道光【guāng】伏【fú】环保、可以省钱。然而在中国，如【rú】果跟别墅业主谈省钱，他他说【shuō】：“你看不起我【wǒ】?我开二三百万【wàn】的【de】车【chē】，还要省钱?”
中国老百姓普遍对光伏不认可、不了解。前一段时间爆出的在光伏组件上晒辣椒和萝卜干【gàn】就可见一斑【bān】。户用光伏企业要【yào】开展业务，就必须对【duì】其进行【háng】宣传【chuán】、教育，这个【gè】成本非常高【gāo】。不够【gòu】10人的户用EPC企业是无【wú】法承担这【zhè】一成本的。
四、户用光伏的发展趋势
户用光伏未来发展【zhǎn】的四个【gè】趋势包括【kuò】：平台化、专业化、大数据化、低成【chéng】本【běn】化。
趋势【shì】一：平台【tái】化。平台化包含【hán】销售平台化、信息获取平台化，监控【kòng】平【píng】台化。
趋势二：专【zhuān】业化。目前，参与【yǔ】户【hù】用光【guāng】伏市场的公司【sī】非【fēi】常多，层次相差非常大。有【yǒu】的【de】公司层次非常低【dī】，低到这个公司【sī】从来【lái】没【méi】有任【rèn】何人懂得电，没有任何人了解光伏【fú】这个东西，仅仅注册个【gè】公司就开始做光伏了。但未来的【de】趋势一定是专业【yè】化。
趋势三：大【dà】数据化。大【dà】数【shù】据化包括支【zhī】付、客户的获取【qǔ】、项目的管理【lǐ】、电站的运营统统通过【guò】大数据【jù】管理。
趋【qū】势四：低成本化。目前【qián】，我们获取客【kè】户的成本太高，别墅客户的开发成本、管理成本【běn】比【bǐ】农村客户要高得多。亚坦曾经【jīng】做过测算，户【hù】用光【guāng】伏项目客户的获取【qǔ】成【chéng】本大【dà】约【yuē】为1元/W。在目前成套系统【tǒng】成【chéng】本【běn】只要5元【yuán】/W的情况下，客户获取成本所占【zhàn】比例太高。如果【guǒ】能【néng】通过互联【lián】网公司【sī】或者【zhě】其他的平台，来带动户用光伏【fú】市【shì】场【chǎng】，则成本会大大降低。
五、户用光伏市场的三个阶段
第一个阶段，是初期市场。
这个阶段，任何投资机【jī】会都可以进去，一般都【dōu】是有【yǒu】情怀的公司，真正热【rè】爱光伏行业，想为户用光伏行业发展趟路。但这个只能占【zhàn】市【shì】场【chǎng】的【de】10%左右的【de】份额。
第二阶段，是繁荣阶段。
这个阶段，一些有【yǒu】实【shí】力的能源企业，牵头做户用【yòng】市场。他们通过自己的【de】授【shòu】信【xìn】融资，包括租屋【wū】顶，这个【gè】可以获取市场大概30%到40%。
第三阶段，就是全民光伏阶段。
全民【mín】光伏阶段应【yīng】该【gāi】是银行类的光伏【fú】，银行给组【zǔ】件企业、安装商进行授信，给终端的客户【hù】提供无须额外【wài】抵押银【yín】行的支【zhī】持。得到资本的全面认可，户用光伏才能大【dà】面积推【tuī】广，达【dá】到真【zhēn】正的【de】光伏【fú】。
全民光【guāng】伏【fú】目前【qián】在日【rì】本、德国、美国我觉得【dé】都做得差不多了，但是在中【zhōng】国还是比较远，中国现【xiàn】在【zài】还是市场【chǎng】的初期。
六、结语
看【kàn】上去很美【měi】的户用光伏市场，其实【shí】是在艰难中前【qián】行。从【cóng】事户用项【xiàng】目的企业，既要实现【xiàn】自身的发【fā】展【zhǎn】壮大，又要培训、教育客【kè】户;面临成本【běn】压力、恶性竞争，如何【hé】保【bǎo】证【zhèng】光伏系统质量，做良【liáng】心电站?
十月怀胎【tāi】才能一朝【cháo】分【fèn】娩。任何市场都【dōu】需要一段成长的时【shí】间，户用光【guāng】伏市场也不例外。管理标【biāo】准的建【jiàn】立、数【shù】据平台的建【jiàn】设、民众【zhòng】的接【jiē】受、资本的认可，都需【xū】要【yào】时间。中国要实【shí】现“全民光伏【fú】”，恐怕还【hái】有很长一段路要【yào】走。
