面对户用市场的【de】“蓝海”，各大组件企业纷纷【fēn】推【tuī】出了自【zì】己的“特色【sè】+主题【tí】”式的概念，而逆【nì】变器企业【yè】在户用市场上的声【shēng】音【yīn】是显然【rán】不如组件的【de】。从适【shì】合【hé】户用市场端中低【dī】功率档的逆变器来说，在同【tóng】质化竞争愈发严重的今天，主营中低【dī】功率逆【nì】变器的企业又该如何从户用市场的“蓝海【hǎi】”矫【jiǎo】健的跨步【bù】到【dào】“红海”呢?
渠道与技术的并重
谈及一个技术含量比【bǐ】较高【gāo】的产品【pǐn】时，大家可能参考的第一因素往【wǎng】往是这个产品的技术先进【jìn】性以【yǐ】及稳定性，往【wǎng】往【wǎng】忽视【shì】了这个产品出现在你【nǐ】眼前所经历的一系列环节，其实【shí】也就是所谓的渠道。我们【men】不能【néng】否认先进的技术对于电【diàn】力电子产品的【de】主导【dǎo】性作用【yòng】，但我【wǒ】们同样【yàng】也不能【néng】轻视渠【qú】道对于【yú】产品的重要性【xìng】。
从渠道【dào】来说，每个【gè】逆变器企业都有专属【shǔ】于【yú】自【zì】己的地域【yù】优势。在今年七月【yuè】份举【jǔ】行的全国【guó】户用光伏调查报告发布会中，通【tōng】过几组数据的对比，我【wǒ】们不难发现很【hěn】多专注于分布式光伏的【de】逆【nì】变器企业在其生【shēng】产基地周边【biān】的市场占有率都是【shì】比【bǐ】较高【gāo】的。以【yǐ】艾【ài】伏为例，浙江的户用光【guāng】伏今年新增约8.4万户【hù】左右，而采用【yòng】了艾伏逆变器的系【xì】统则有1万【wàn】户左右【yòu】。那么除了所谓的本【běn】地优势外，还有哪些渠【qú】道可以去开【kāi】拓呢?
艾伏【fú】的董事长助【zhù】理张【zhāng】忠乐表示道：“除【chú】了【le】本地市场【chǎng】外，我【wǒ】们通过三【sān】个途径去打开全国的市场。”
“第【dì】一是挑选市场。”渠道也是需要【yào】一定【dìng】成本的，我们要相对挑选分布式政策比较利好的【de】省份，除了江浙沪【hù】这些地【dì】区外，将渠道的推广【guǎng】重点放在【zài】安徽、河北【běi】以及山【shān】东等地。这些地方的【de】民【mín】众【zhòng】对户【hù】用光伏的接受程度比较高【gāo】，往往在【zài】拿下村里第一个“吃螃【páng】蟹【xiè】的人”后，这个【gè】村里其他【tā】民众就会比较认可你的产品，颇【pō】有一种“以【yǐ】点带【dài】面”的意思。
“第二是【shì】有【yǒu】针对性的推荐产品。”通【tōng】过【guò】对户【hù】用市场的调研，我们发现一个【gè】比较有趣的现【xiàn】象：北方地区往往愿意选择10KW左右的【de】光伏系【xì】统【tǒng】，也就意【yì】味着10KW功率【lǜ】的逆变器更好卖;而南方地区【qū】则比较中意5KW左【zuǒ】右的光【guāng】伏系统，这【zhè】便意味着【zhe】5—6KW功率的逆变【biàn】器【qì】更【gèng】容易销售。所以我们【men】会比较有针对性的为经销商提供产品。并【bìng】且，保障经销商【shāng】的利润【rùn】空【kōng】间也是非常重要的，艾伏经销商的利润空间都在10%以上【shàng】。
“第三是通过大公司的【de】参股然后【hòu】去铺市场。”第三个【gè】方法还未具【jù】体实施，但已经与【yǔ】某公司【sī】达成【chéng】合作共识。户【hù】用光伏市【shì】场的火【huǒ】爆吸引着各行各业资本大鳄的进场，虽然单体【tǐ】量比【bǐ】较小【xiǎo】，但潜在用户基数大，未【wèi】来的利【lì】益【yì】不见得低于传统行业。举个例子，今年【nián】苏宁【níng】不就【jiù】一头【tóu】扎进了户用光伏的“蓝海”么?借助这些大公司比较【jiào】成熟完善的渠道以及经【jīng】验【yàn】可【kě】能【néng】会迅速帮助逆变【biàn】器企业打开市【shì】场【chǎng】。
从技术来说【shuō】，解决问题的思路更实际一点可能有【yǒu】机会帮助逆变【biàn】器【qì】企业占得先机。北极星【xīng】太【tài】阳能【néng】光伏网此【cǐ】前曾【céng】有一篇文章详细介绍了逆【nì】变器企业的一些“技术【shù】流派”(各有【yǒu】千秋【qiū】!光伏逆变器山特系引【yǐn】领分【fèn】布【bù】式市【shì】场，艾默生系成了资本的香饽饽)，对于逆【nì】变器企【qǐ】业【yè】来说可能确实存在着【zhe】不同【tóng】的技术体系。但对于艾伏新能源来说【shuō】，没有更青睐于哪种【zhǒng】技术体【tǐ】系，只有适不适合，所谓的两个技术派系，艾伏新能源都有从【cóng】相关企业中走出【chū】来的【de】研【yán】发人员【yuán】。
以接线头为例【lì】，逆【nì】变器直流【liú】端和【hé】交流端【duān】的接线采用了排线【xiàn】接法。通常，因【yīn】为设备【bèi】接触不良，厂家在实行直【zhí】流端接口连接时，无论【lùn】是使用【yòng】交流头【tóu】还是直流头都会出现【xiàn】融汇，甚至会产生【shēng】打火现【xiàn】象，而排【pái】线接法则可以使断路器在有【yǒu】正常配电的【de】情【qíng】况下开始工作。对于【yú】贫【pín】困地区或者刚接触光伏的人来说，这种接法【fǎ】比较容【róng】易接受，这个过【guò】程中也不会存在用【yòng】特别【bié】专业的【de】工具解决一些【xiē】初级【jí】安【ān】装的问题。
把握市场走向 专注自己所长
鉴于今年【nián】分布式光伏【fú】装机规模翻倍式的增长速度【dù】以及成本的【de】快速下【xià】降，国家发改委开始考虑【lǜ】分布式补【bǔ】贴【tiē】的【de】下调。补贴下调可【kě】能【néng】会在一定从程度上【shàng】浇灭大家堪【kān】堪迸【bèng】发的【de】热情，部分光伏【fú】人对【duì】明年的分布【bù】式市场也存在着一定的担忧。
针对这【zhè】个问【wèn】题【tí】，张忠乐【lè】也给出了【le】自己的看法【fǎ】：“年【nián】底补贴的【de】下调可能是一个大趋势，但是我们【men】也不【bú】必过于担忧未来的【de】分布式市场。从光【guāng】伏的发展成【chéng】本来看，补贴的下降速度【dù】远【yuǎn】远【yuǎn】赶不上成本的下降【jiàng】速度。例如前几天某单【dān】晶【jīng】企业率先将【jiāng】单晶硅片下调0.3——0.4元/片，而户用逆【nì】变器的【de】单瓦【wǎ】价格也在不断下调，从【cóng】年初的约0.7元/瓦，到现【xiàn】在的【de】0.5元/瓦左【zuǒ】右，明【míng】年未必不能降到0.3元/瓦。对于经销商以及户用【yòng】光伏的使用【yòng】者来说，产【chǎn】品收益率才是【shì】最重要的考【kǎo】量因素。”
假设【shè】在【zài】明年补贴下调的【de】情况下，成【chéng】本也在下调，成【chéng】本回【huí】收期反而【ér】变短了【le】，那还【hái】用担心分布式的市场么?以澳洲为例，现在即使补贴取【qǔ】消了，但每个月依然【rán】保持着很稳定【dìng】的【de】装机量。所以，不要担心市场，企业更应该关注的是如何降【jiàng】成【chéng】本【běn】。
换个角度来看——“东【dōng】边不【bú】亮，西【xī】边亮【liàng】”。分布【bù】式补【bǔ】贴的下调或许真的导致【zhì】了市场萎缩【suō】，但是还有分【fèn】布式扶贫【pín】的存在。从国家【jiā】已颁布的一些政策以及指标【biāo】等方面，我们都【dōu】能看出扶贫电站【zhàn】的前景【jǐng】。从其对电站容量的限制来【lái】说，更【gèng】是利好于分布式的发展。对【duì】于艾伏来说，户用和扶贫都【dōu】是其关注【zhù】的重点，多条腿【tuǐ】走【zǒu】路才比【bǐ】较稳【wěn】。
从【cóng】产品来说，很多逆变器企业除了做中低【dī】功率【lǜ】的【de】逆变【biàn】器外，对于大功率的【de】逆变器以及【jí】集中【zhōng】式逆变器也是【shì】在不断的投【tóu】入研发，希望能占据一【yī】定的市场。当【dāng】问及艾伏对未来产品的打算时，张忠乐明确表【biǎo】示：“艾【ài】伏是不会【huì】介入集中式【shì】逆变【biàn】器【qì】这个领地的”。因【yīn】为在【zài】艾伏看来【lái】，集中式逆变器需要投入【rù】的人力【lì】、物力成本不是【shì】现在的公司规模能【néng】承受的，而【ér】且最重【chóng】要的是采购【gòu】商的付款【kuǎn】能力太差，资金【jīn】回收期太【tài】长。
对【duì】于【yú】艾伏来【lái】说，更愿【yuàn】意将这部分【fèn】精【jīng】力、物力以【yǐ】及【jí】财力投入到【dào】户用型逆变器，做好自己的产品，服务【wù】好自己的客户。例【lì】如今年5月的时候，艾伏与中国平安【ān】财【cái】产保险股份有限公司达成协【xié】议，为【wéi】公司全系列光伏逆变器投保产品责任险【xiǎn】，该保【bǎo】险【xiǎn】可对【duì】由【yóu】第三方造成的【de】身体伤害或财产损失【shī】进行【háng】相关费用的赔【péi】偿，有【yǒu】利于切实保【bǎo】障消费者【zhě】权益。
每个【gè】企业都有自己立足之道与生存【cún】之本【běn】，从2012年的光伏寒冬挺过【guò】来【lái】的企业更是如此，没有【yǒu】经【jīng】受住【zhù】市场【chǎng】考验而黯然退场的企业有很【hěn】多。对【duì】于走到今天的逆变器企业来说，如何【hé】从户用光【guāng】伏的“蓝海”稳健的跨【kuà】步到“红海”或许是每一个逆变器【qì】企业值得【dé】深【shēn】思的问题。
