“信【xìn】”代【dài】表信誉，指【zhǐ】经销商能否做【zuò】到务实、诚信。资金足、信誉好【hǎo】，就说明【míng】经销商的资信好。
W绿色能源【yuán】科技有限公司【sī】是一家【jiā】致力于户【hù】用【yòng】光伏电站开发、建设、运维的高新技术企业，近年来发展较为【wéi】迅【xùn】猛，企【qǐ】业的销售业绩不断增【zēng】长。在户用光伏行业的经销商中，中【zhōng】小型经【jīng】销商占【zhàn】绝【jué】大部【bù】分，由于中小型经销商普【pǔ】遍实力不【bú】强、资源有【yǒu】限，且管理系统及信息【xī】技术落后，加上不【bú】愿【yuàn】披露任何销售【shòu】数据，所以厂家对【duì】其资信【xìn】管理相对较困难。另外，中小型【xíng】经【jīng】销【xiāo】商很容易受市场环境、政府决策的【de】影【yǐng】响【xiǎng】，财【cái】务状况【kuàng】很容易恶化【huà】，所以监【jiān】控(特别是对销售【shòu】回款的追踪和回收)难度很大【dà】。但是W绿【lǜ】色能源公司经过多年的努力【lì】，总结出一套对经销商资信【xìn】管【guǎn】理行【háng】之【zhī】有效的方【fāng】法，很值得我们大家学习【xí】借鉴【jiàn】，笔者从以下三个方面展【zhǎn】开来说。
NO.1搜集经销商资信信息的方法
█ 直接调查法
直【zhí】接调查法【fǎ】是W公司在对【duì】经销商进行资信【xìn】调查时，运用【yòng】得最频【pín】繁【fán】、最【zuì】经济，也是最【zuì】能把握真相的调查方法。
委托征信【xìn】法是指利用专【zhuān】业的资信调查机构来【lái】调查经销商的【de】信用状况及付【fù】款能力【lì】，并【bìng】撰写商业资信报告，以尽【jìn】可能保【bǎo】障交【jiāo】易【yì】安全的一种方法。
█ 财务分析法
所谓财务分析【xī】法，是指以财务报表为中心，用数量【liàng】分析的【de】方法【fǎ】，判断一【yī】家经销【xiāo】商的经营能力、收益【yì】能力、资金周转能力、偿还【hái】能【néng】力及财务【wù】结构，以明了其运营机制是否健全【quán】。财务分【fèn】析法的关【guān】键一步是要【yào】拿到经【jīng】销【xiāo】商未修饰【shì】的【de】财务报表。
事实上【shàng】，要拿到经销商的【de】财务报【bào】表【biǎo】，也未必像我们【men】想【xiǎng】象的【de】那么难。W绿【lǜ】色能【néng】源公司的【de】市场【chǎng】总监【jiān】跟笔者介绍，其公司从刚成立之初【chū】就认为掌握经销商的信用【yòng】状况【kuàng】是一项很重要【yào】的工作，为了掌握经【jīng】销商真实的财务【wù】及运营情况，最直接的方法就是从经销商的财务报表里发【fā】现【xiàn】真相。W公司并不认【rèn】为，向经销【xiāo】商开口索【suǒ】取财务报表，似乎破坏了商业行规，他们认【rèn】为任【rèn】何【hé】交易【yì】的缔【dì】结，都是建立在两厢情愿的基础上【shàng】。因【yīn】此，厂家经营者只【zhī】要有“事在人为”的决心【xīn】与毅力，迟早【zǎo】会让经销商提【tí】供真实有效的财务报【bào】表。
另外【wài】，运【yùn】用【yòng】财务分析法【fǎ】时，必须【xū】结合一【yī】些相关的基础【chǔ】数据。因此厂【chǎng】家在向经【jīng】销商索取财务【wù】报表时，还须要求对方提供【gòng】相关补【bǔ】充报表。可根据经销商规模的【de】大小，酌情要求其提供下【xià】列【liè】补充报表：产销量值表、银行借款明细表、长期负债明细【xì】表、成本明细表等【děng】财务资【zī】料。特别注意上述报表的适【shì】用性及正确【què】性【xìng】，判定【dìng】其【qí】是否【fǒu】符合下列四个【gè】条件：规范性，一切账目都要符合公认的基本【běn】会计准则【zé】;完整【zhěng】性，内容【róng】要【yào】充实【shí】且【qiě】完备【bèi】;时效性，数据必【bì】须具有时效性，不【bú】能【néng】与实际情况【kuàng】脱节;公正性，最好经由立【lì】场中立【lì】、客观的会计师事务所核【hé】查并公证。
NO.2建立经销商的分级管理
经销商分级，是资信管理工作【zuò】中【zhōng】的【de】基本一【yī】步。我【wǒ】们【men】通常可以把经销商划分为【wéi】重要经销商、经【jīng】常往来经销商【shāng】、偶尔往来经销【xiāo】商三个【gè】层级。当然也有的户用光伏【fú】厂家【jiā】将经销商按【àn】照交易【yì】风险的大【dà】小进行划分，如风险【xiǎn】低的经销商、风险一般的经销商和风险高的经销【xiāo】商【shāng】，从【cóng】而分别进行管【guǎn】理。W公司则依据经销商的【de】重要程度和交易风【fēng】险，把他【tā】们分为以下两个层次【cì】来管理。
█ 核心经销商管理
W绿色能源公司将交易比率最高的前【qián】五大经销商列出来，单独对他们进行信用管理，并定期做的征信评估，有效【xiào】掌控这些重要经【jīng】销商的经营【yíng】动【dòng】态，以防患于未然。尤【yóu】其当【dāng】主要经【jīng】销商是【shì】纯【chún】个体私营业态【tài】的，更是加紧严密监控。户用光伏企【qǐ】业如果能【néng】把核心经销商的【de】档案管【guǎn】理好【hǎo】，并对【duì】其【qí】定期进行信息维【wéi】护和数据【jù】分析，对于【yú】降低厂家的【de】经营【yíng】风险会有极大帮助。
█ 不良经销商管理
对于有拖欠账款纪【jì】录或【huò】习【xí】惯性逾期付【fù】款的经销商，W公司将其归类为风【fēng】险较【jiào】高【gāo】的【de】经销商。虽然这类经【jīng】销商目前暂时没有危险，但是由于潜在的账期【qī】风险很【hěn】大，公司【sī】特地安排了专人【rén】随时【shí】掌握其【qí】经营动态，进一步【bù】紧缩其交易，并【bìng】考虑最终改用【yòng】“现款现货”的交【jiāo】易方【fāng】式。如【rú】果经销商拖欠账款【kuǎn】的现状仍不改【gǎi】善，W公司将毫不客气淘汰【tài】这批经【jīng】销商。
NO.3设定信用额度
所谓设定信用额【é】度【dù】，即由厂【chǎng】家针对不同交易【yì】经销【xiāo】商【shāng】设定不同的最大【dà】赊销【xiāo】金额，凡是不【bú】超过该金额的交易，均可【kě】以用信用方式进行。
经销商不可【kě】能全都是【shì】可靠【kào】，总会有一【yī】些不讲诚信【xìn】的经销商，借故【gù】或无故延迟付款，虽然最终还【hái】是支【zhī】付了货款，但是，厂家仍【réng】花费了许多不必要的成本来催收【shōu】账款，而【ér】且还【hái】损失了几【jǐ】个月【yuè】的利息。因此，为了追求利润最大化，W公司对经销【xiāo】商设置了一定【dìng】的信用额【é】度。
█ 设定信用额度的好处
1.简化审核流程【chéng】。在正【zhèng】常状况下，销售人员在交易发【fā】生之时，就可【kě】以在【zài】信【xìn】用额【é】度内自行决定，不必【bì】层层【céng】汇报或请示裁决。
2.促进销售。对于【yú】赊销【xiāo】金额在其信【xìn】用额度范围内的经销商，则可放心【xīn】交易【yì】。由【yóu】于销【xiāo】售人【rén】员事前都明了每一个经销【xiāo】商的信用额度，就是该【gāi】经销商的最【zuì】高欠【qiàn】款点，因【yīn】此在【zài】正【zhèng】常状况【kuàng】下，只要经【jīng】销商的【de】订货【huò】金额在【zài】信【xìn】用额度的范围内，销售人【rén】员【yuán】就可以在信用额度范围内自行决定，当场可以成交这笔交易，赢得先机。
3.加强催账功能【néng】。收款人员可以根据经销商的信用额【é】度使用情况【kuàng】，决定销售回款的催收时机和催收【shōu】办法，以【yǐ】快【kuài】速收回欠款，减【jiǎn】少【shǎo】资金【jīn】积【jī】压，进一步提高资金的周转能【néng】力【lì】。
4.改善运营状况。经销商【shāng】可以根【gēn】据自己的财务【wù】状况和【hé】实际购买【mǎi】需要，合理安排订货及付【fù】款【kuǎn】，以避【bì】免无谓【wèi】的订货及【jí】资金积压，使运营正常化【huà】。
5.提高交易速度。当经销商再次【cì】购【gòu】买时，厂家授【shòu】信人员【yuán】一【yī】接【jiē】到订货【huò】单【dān】，就可以【yǐ】马上查【chá】核对方销【xiāo】售回款及应【yīng】收票据的余额，再加上此次订货金额，计算出【chū】累【lèi】计总金【jīn】额之【zhī】后，再看是否超【chāo】出其信用额度;如果在额度内且该经销【xiāo】商没有其他异常的征兆，就【jiù】可以立刻自动通过审核【hé】而出货【huò】，超【chāo】出额度【dù】过多【duō】，应该马上转呈上【shàng】级，由上级斟酌【zhuó】是否发货。
6.使【shǐ】债权管理更【gèng】有效【xiào】率。在设定经销商信用额度的过程【chéng】中，我【wǒ】们【men】可以【yǐ】掌握每一个经销商的特性，准【zhǔn】确把握【wò】整体债权【quán】的管理重点，对于赊销货款在规定的【de】信用【yòng】额度范【fàn】围内的，可以放心采取信用交易的方式，使【shǐ】债【zhài】权【quán】管【guǎn】理更具有效率。
7.节省资信调查的成本。不【bú】必在每一笔【bǐ】交易之【zhī】前都进行资信【xìn】调【diào】查，多【duō】数时候厂【chǎng】家可【kě】以直【zhí】接参考已设定的经销商信用【yòng】额度做决策。对于【yú】欠款较多或超过信用额度的经销商【shāng】，必须定期进行资信调【diào】查【chá】;至于在信【xìn】用【yòng】额度内或欠款较少【shǎo】的经销商，则不必经【jīng】常【cháng】大费周折，而可以采取不定期的方【fāng】式，进行小范围【wéi】的资信【xìn】调【diào】查，从而节省资信【xìn】调【diào】查的人力【lì】、物力和【hé】时间等成本。
8.完善赊账督察体制【zhì】。债权管理【lǐ】的主要目的，在于【yú】防止不良【liáng】赊账的增加。由于建立【lì】了授信【xìn】额度【dù】制度【dù】，把经销【xiāo】商的信用额【é】度作为控制出货的依据，进一步完【wán】善了赊账督察体【tǐ】制【zhì】，从而实现了“风险最小化，利润最大化”的经营目标，也使厂家能【néng】更【gèng】专心于研【yán】发生【shēng】产。
█ 信用额度的设定方法
信【xìn】用额度的设定【dìng】是有讲究【jiū】的【de】，W绿色能源公司从【cóng】自身实际情况出发，研【yán】究了以下五【wǔ】种方法：
1.同【tóng】业比较法。在决定【dìng】是否和【hé】新开发的经销商做第一笔生意时，W公司【sī】会先打听一下【xià】其【qí】他同【tóng】行【háng】厂家授予该经销商的信用额度，然后直接设【shè】定相似【sì】的信用额度。这种【zhǒng】方法【fǎ】目前在国【guó】内户【hù】用光【guāng】伏行业内颇【pō】为盛行，故又称“搭便车法”，其优【yōu】缺【quē】点如下【xià】表。
2.初次限额法。与新经销商交易前，经【jīng】简单调查发觉其【qí】信用状况尚属【shǔ】良【liáng】好时，W公司会【huì】暂且给对方【fāng】设定【dìng】一个“初次限额”，经过【guò】一段【duàn】时间的交【jiāo】易【yì】往来后，再根【gēn】据这段时间的观察【chá】结果和经验总结，重【chóng】新设定或修【xiū】正信【xìn】用额度。这种方法在业界使【shǐ】用的非【fēi】常普遍。
1)先抓住生意。对于新经销商先采【cǎi】取“初次限【xiàn】额【é】法”和“同业比【bǐ】较【jiào】法”，由信用部门【mén】暂定一个信用额度。如果经销商【shāng】订货额在【zài】限额内，则【zé】无需再【zài】经调查即可争取【qǔ】时间先核准【zhǔn】其订货，以【yǐ】免【miǎn】丧失销售良机或造成经销商不满【mǎn】。与【yǔ】此同时，销售部【bù】门再就【jiù】调查结果向【xiàng】信用【yòng】部门申请一个合【hé】适的信用【yòng】额度。
2)超过限额暂缓交易。如果销售部门建【jiàn】议的经销【xiāo】商信【xìn】用额度超过信【xìn】用部门【mén】暂定的初次限【xiàn】额时【shí】，先暂缓交易，由资【zī】信【xìn】调查专【zhuān】员前【qián】往【wǎng】调【diào】查，经过资信调查【chá】之后，再【zài】由资信调查专员视具体情况【kuàng】设定该经销商的信用额【é】度。
3)兼顾双重目标。为避免【miǎn】资信调查【chá】专员在设定信【xìn】用额度时【shí】过于【yú】保【bǎo】守，信用【yòng】部门会在事前对资【zī】信调【diào】查专【zhuān】员进行专业指导【dǎo】和培训，在设定信用额度时要一并考虑厂家的销售目标，并【bìng】同时【shí】达成信用管理所追【zhuī】求的【de】“销【xiāo】售【shòu】量最大化”和“呆账【zhàng】损失【shī】最小化”的双重目标。
W绿色能源公【gōng】司的市【shì】场总监【jiān】跟笔【bǐ】者【zhě】介绍，运【yùn】用折中法时【shí】销售部门和信【xìn】用部门【mén】之间应多进【jìn】行交流和沟通，因为不同【tóng】主【zhǔ】体之间存在认知上【shàng】的差【chà】异，很容易导致两个部门间【jiān】产生矛盾。所以当遇到分【fèn】歧的【de】时候要积【jī】极【jí】进行沟【gōu】通，大家都适当退让一步，否则各持已见、自【zì】说自话，最后只能呈交上级，由【yóu】上级领【lǐng】导做出最后的【de】决定。
笔【bǐ】者特别要【yào】强调的【de】是，无论采用何种【zhǒng】方法，在【zài】设定信用额度时，一定【dìng】要遵守【shǒu】以下“五要”：
要反映现【xiàn】实。利用适当的评价要素及评价【jià】方【fāng】法【fǎ】，尽可【kě】能地反映【yìng】现实状况;
要认真客观。务必认真客观，并用正确的态度设定授信额度;
要【yào】多头考虑。应该【gāi】将【jiāng】交易额、交【jiāo】易条件及支【zhī】付条件都纳入考虑的范围;
要公事公办。忠心耿耿，秉公办事，不可将私人恩怨掺杂其中;
要管控成本。务必节约调查时间、人力、物力等资源。
总之，资信管理是经销【xiāo】商管【guǎn】理的重要【yào】环节【jiē】，户用光伏企业通过完善资【zī】信管理制度，能不断提高销售人员对于内部控制的【de】认识，通过赊销督【dū】察进一步【bù】提【tí】升了销售人员的职业道德和业务水平。当然，不同部门之间【jiān】的“团队合作”也是落实【shí】资信【xìn】管理【lǐ】不【bú】可或缺的一个【gè】关键要素【sù】。具体来说，由销售【shòu】部门先行把关，同【tóng】时配【pèi】合信用部门做好【hǎo】授信额【é】度的设定和管控【kòng】，这样一【yī】来，销售【shòu】部门和信【xìn】用部门都成为降低企【qǐ】业经营风【fēng】险的守【shǒu】护神【shén】。
我们【men】广大户用光伏企【qǐ】业【yè】应不断完善对经销商的【de】资信【xìn】管理【lǐ】，将经销【xiāo】商的信用风险控制在最【zuì】低范围【wéi】内，使【shǐ】企业【yè】通过与经销商的交易【yì】实现利益最大化。
