1983年出生【shēng】的【de】耿建辉【huī】是河北承【chéng】合新能源的总经理，借用【yòng】一句网络流行【háng】语，他已经把同龄人远远甩在身后——目前他已经完成了自己的“小目标”，2017年，承【chéng】合【hé】总出货【huò】量超过1亿，并在【zài】朝更广阔的未来迈【mài】进【jìn】。“今年我们重点开发京津冀、河南、山东等北方市场【chǎng】，希【xī】望能实现4亿销售额，是去【qù】年【nián】的3倍左右【yòu】。”
从7套到2000多套，耿建辉用了4年。作为一个光伏【fú】人【rén】，他“毕业”了，而对于大多数【shù】进入行业时间尚短、体量较小【xiǎo】的经销商【shāng】，他们还有很长的路要走，还需要经历“从1到100”的阵痛。毫无疑问，耿建辉和承合新能源为他们做了一个不错的示范。
所幸，他选择了正确的路，并坚持了下来。
2017年【nián】，河北、山东【dōng】户【hù】用光伏市场发展迅猛，新【xīn】增装机【jī】均超过10万户，经销【xiāo】商数量【liàng】更是【shì】呈几何级数增长。耿建辉【huī】介【jiè】绍，目前他的渠道商【shāng】已经超过100家，2017年【nián】为【wéi】不少于2000户居民【mín】提供优【yōu】质分布式光伏系统。
“从【cóng】刚进入行【háng】业的【de】时候起，我就【jiù】相信每家每户装光【guāng】伏【fú】会成【chéng】为未来新【xīn】趋势【shì】。现在看来，我的选择是正确的。”
一【yī】套【tào】光【guāng】伏系统中，出现故障频率最高的通常是逆变器【qì】。耿建【jiàn】辉坦言，他用过多个【gè】品牌的逆变器产品，但质量【liàng】、售后【hòu】问题层出不穷，很多时【shí】间都被浪费在维【wéi】修【xiū】、更换逆变【biàn】器上。“正好【hǎo】那个时候【hòu】华为进入分【fèn】布【bù】式【shì】光伏市场，我也希望与大品牌合作，无论【lùn】知名度还是【shì】发【fā】电量，都有利于提升【shēng】承合【hé】的品【pǐn】牌【pái】形象，吸引【yǐn】消费者。”
在承接工商业屋顶光伏项目时，EPC企业会面临一个问题：对于1MW的屋顶分布式光伏项目，是选择1台1MW集中式逆【nì】变【biàn】器呢，还是【shì】选择20台50KW组串式逆变【biàn】器【qì】？
耿建辉的选择是后者。
他表示，“华为的【de】多路MPPT组串【chuàn】式【shì】逆变器【qì】，无论在工商业还【hái】是家用项目中，都可以带来【lái】更高的发电【diàn】量，从而【ér】提升收益率和品牌口【kǒu】碑。”
为了让【ràng】渠道商理解MPPT的含义，耿建辉给他们做了一个生动的比喻：“一【yī】个老师带50名【míng】学【xué】生，与一【yī】个家教带9-21名【míng】学生相比，后者的效果肯定【dìng】更好。虽然花【huā】费【fèi】增加了，但后者考高分、上【shàng】清【qīng】华【huá】的几率【lǜ】是前【qián】者的几十倍【bèi】，还是很【hěn】划算的。”
虽【suī】然“多路【lù】MPPT”这【zhè】一概念并非华为首创，但经过长期的市场【chǎng】培育【yù】，多路【lù】MPPT已【yǐ】经和智能高效【xiào】一样，成为【wéi】华为光伏逆变器的标签，应用广泛，一骑绝尘。从【cóng】2015年起，华为连续三【sān】年稳居智【zhì】能光伏逆变【biàn】器领【lǐng】域的【de】王者宝【bǎo】座【zuò】，2017年【nián】在【zài】分布式户用领域的市场占有率更是达到了37%，通过高发电量、高收益获得了经销商、终端消费者的一致好评。
像耿建辉这样【yàng】，自【zì】行【háng】选择组件、逆变【biàn】器品牌【pái】，将【jiāng】整套系统卖给【gěi】终端【duān】用户的，通常被称为【wéi】系统集成商，这也是大多数分布式光【guāng】伏经销商的经【jīng】营方式。与系【xì】统品牌的【de】地区分销【xiāo】商相比，系统集成【chéng】商【shāng】的价格更【gèng】具竞【jìng】争力，但设备选型、金融【róng】贷款【kuǎn】、售后服务等问题都需要自【zì】己【jǐ】解决。从笔者对河北、山东市场调研的结果来看，集成商的【de】系统【tǒng】质量参差不【bú】齐【qí】，价格从4元/W到7元【yuán】/W不等【děng】，对消费者的辨【biàn】别力提【tí】出了考【kǎo】验【yàn】。
对此，耿建辉评论称，做集成商更考验良心。那些试图【tú】“赚【zuàn】快【kuài】钱”的代【dài】理【lǐ】商，根本不懂【dǒng】光伏，只【zhī】是一个逐利的商人而【ér】非【fēi】“光【guāng】伏人”，试图从火热【rè】的光伏市场分【fèn】一杯羹【gēng】罢了。“之【zhī】前石【shí】家庄有个D企业【yè】，从【cóng】事薄膜太阳能分布【bù】式电站【zhàn】开发，向客户承诺每【měi】千瓦年发电量1800度，没坚持两年，谎言被戳穿，跑路了，消费者维权都找不到人。”他强调，经销商在推广光伏发电的时【shí】候，都【dōu】希望把市【shì】场做【zuò】大，但一定要【yào】注意，不能把【bǎ】市【shì】场做滥，否则最终吃亏的还是【shì】自己。
据行业专家预测，2018年全国户用光伏市场将迎来新一轮爆发，装机规模可【kě】能在80-100万户，甚至有企业【yè】将市场【chǎng】预期定【dìng】在150万户。作为市场佼佼者，耿建【jiàn】辉对自己有充足【zú】的信心，能【néng】够在激烈【liè】的市场竞【jìng】争【zhēng】中发展【zhǎn】壮【zhuàng】大。“今年【nián】的【de】销售业绩能达到去年的3倍，也就是4亿元左右。从整个【gè】市场发展来看，我认【rèn】为是可以【yǐ】实现的。”
光伏经【jīng】销商【shāng】联【lián】盟分析师【shī】对承合的未来也【yě】非常看好。他表【biǎo】示，分【fèn】布式光伏市场已经开始呈【chéng】现“资源富集、赢家通吃”趋势，那【nà】些较早进入分布【bù】式光伏【fú】的企【qǐ】业，积累【lèi】了大量的渠道【dào】资源、客户资【zī】源和良好业绩口【kǒu】碑，在竞争中处于优势地位，也更容易实现超【chāo】过平均【jun1】增长率的发【fā】展速度。“承合是河【hé】北地区【qū】优秀经销商的代表，特【tè】别是与华为这样的【de】一线企业【yè】绑定合作【zuò】后，他【tā】的发展速度【dù】会更快【kuài】，更容易获得【dé】成功。”
