从目前户用光伏市【shì】场的【de】实际情【qíng】况来看【kàn】，投资收益和养老是两种主流【liú】需求类型，占了实【shí】际安装量的大部分
户【hù】用【yòng】市场存在很多很实际的【de】问【wèn】题，老百姓【xìng】接受或拒绝光【guāng】伏【fú】的理由千奇百怪，不像【xiàng】一些业内人认为的是银行利率、系【xì】统稳定【dìng】性【xìng】、发电效率和长期收益等
市场给予不少经销商的真实【shí】感【gǎn】受，与【yǔ】越来【lái】越多品牌商涌【yǒng】入这个市场【chǎng】的热闹之间，似【sì】乎却并不那么搭调
一些品牌商在【zài】招商时很少考虑经销商的【de】利益，只以招商为目【mù】的【de】，来一个，保证金【jīn】加货款几【jǐ】十【shí】万到【dào】手了【le】，你干不好【hǎo】我【wǒ】再换……就跟割麦子一样，割一茬算一茬。
为了解目前【qián】户用光伏【fú】市场【chǎng】的发【fā】展情况【kuàng】，在白【bái】露后的那个周日，记者与天津金屋顶光伏科技有限【xiàn】公司(以下简称“天津金屋顶”)创始【shǐ】人刘赫与天津旭晟【shèng】新能源科技有【yǒu】限【xiàn】公【gōng】司【sī】(以下【xià】简称“旭晟新能【néng】源【yuán】”)董事长王智【zhì】成相约在蓟县见面。
白露【lù】一【yī】过，时【shí】节便已【yǐ】至仲秋【qiū】。在民间，这时【shí】也差不多开始盘【pán】点一【yī】年【nián】的收成了。而随着天【tiān】气转凉【liáng】，光伏安装也【yě】进入了淡季，此时坐下来聊聊一年的光伏收成【chéng】，倒也不算太早。
作为某【mǒu】光伏品牌企业在【zài】蓟县的独家经销【xiāo】商，旭晟新【xīn】能源位于与蓟【jì】县【xiàn】客运中心一墙之隔的【de】一栋三【sān】层办公楼里，王智成【chéng】把临街的一楼布【bù】置【zhì】成【chéng】了一个太阳能光伏展【zhǎn】厅【tīng】，二、三【sān】楼则用于办公。
上午【wǔ】十【shí】点的客运中心人越来越多，而相隔不【bú】到【dào】百米的光伏展【zhǎn】厅，此时【shí】还空【kōng】无一人。
这【zhè】一场【chǎng】景反差【chà】，倒也颇具寓意，令人不由得就联想到当下国内户用光伏市场正【zhèng】面临的某种【zhǒng】尴尬境【jìng】遇：表【biǎo】面【miàn】的热闹，难掩【yǎn】深【shēn】层的冷清。
而【ér】一个很可能被不少【shǎo】人【rén】忽略了的消息是，才刚刚起步的【de】户用光伏，竟在一些【xiē】地方出现【xiàn】了【le】被有【yǒu】关【guān】部门叫停的情况。
1谁是户用光伏的主流消费者?
市场的存在，一定要先有需求。
据【jù】刘赫介绍，从目前户用光【guāng】伏市场的实际情况来看，投【tóu】资【zī】收益【yì】和【hé】养老是两种主流需求类型，占了实际【jì】安装【zhuāng】量的大部【bù】分。
在【zài】创办天津金屋顶之【zhī】前，刘赫的身份【fèn】是某光【guāng】伏上市公【gōng】司北京公司销售【shòu】总监【jiān】，此前还曾任职于中国电子科技集团【tuán】公司某研究所，从事光伏【fú】行业近十年【nián】。
在【zài】他看来，在追求投【tóu】资收【shōu】益的人中，多数是有些闲【xián】钱，也容易接受新思维，或者认可光伏的环保清【qīng】洁理念，给自己【jǐ】或父母安装【zhuāng】。“这部分【fèn】人是【shì】冲着投【tóu】资收益去的，数量不【bú】算多，也不是消费【fèi】主【zhǔ】流，能【néng】占到市【shì】场的三分之一就不错了【le】，而且还得各【gè】种【zhǒng】机缘【yuán】巧合才【cái】能碰到这类人。”
身为经销商的王智成，显然是【shì】属【shǔ】于第二种【zhǒng】类型。他在自家屋【wū】顶安装了【le】20千瓦光伏项目，并计划近期再安装20千瓦。
“我每年买商业保险也要几万，我能接【jiē】受商业保险，也就能接【jiē】受【shòu】光伏。40千瓦每【měi】年能发电【diàn】9-21万度，按0.8元每度算是4万多，折合每月就【jiù】是3000多【duō】。很多人交养老保险20年等到退休每月也不过才领2000多。我装【zhuāng】光伏就相当于是【shì】交了一个【gè】养【yǎng】老【lǎo】保险，而【ér】且我【wǒ】安装完就开始每月领【lǐng】钱，也能领20多年，相当【dāng】于【yú】是提前退休了。”
而在南方的浙江，则有人给出了另外一种需求的答案。
在今年【nián】8月底于【yú】浙江正泰【tài】新能源举行的户【hù】用【yòng】光伏论【lùn】坛上，浙【zhè】江宝利特新能源【yuán】股份有限公司的一位经销商【shāng】对记者分享【xiǎng】了一个案例。
据他介绍【shào】，一【yī】位拥有独立房屋【wū】的浙【zhè】江农【nóng】户，完【wán】全用自己的钱【qián】投资光伏【fú】，并要求经销商不用考虑最佳倾角【jiǎo】，尽量多装【zhuāng】一些光伏组件在【zài】屋【wū】顶。这位业主说：“只要发电收益高于6%，就比我把钱【qián】存在银【yín】行【háng】划算。”
对此，尽管王智成【chéng】也认【rèn】为老百姓【xìng】贷款【kuǎn】安装光【guāng】伏的模式值得考虑，但他【tā】却并不认为以理财为目的的需【xū】求会成为市场【chǎng】主流【liú】。
他认为，正【zhèng】如对商业保险【xiǎn】的接受度不高一样，多数【shù】老【lǎo】百姓【xìng】都不会提前去对未来【lái】做【zuò】一些保障性投入，而更在意的是当【dāng】下【xià】的收益。
王智成给记者举了一个这方面的典型例子。
一农户房屋周边都是【shì】树，遮挡很【hěn】严重，却非要装光伏，怎么劝都【dōu】不行。系统安装并【bìng】网后，同村人来问效果如何，他回答说发电量不行，还劝大伙儿不【bú】要装【zhuāng】。在一【yī】次【cì】回【huí】访时，这位农户才悄悄告【gào】诉王智【zhì】成，他【tā】安装【zhuāng】光【guāng】伏的目的就【jiù】是赌村里【lǐ】要【yào】拆迁。不【bú】愿【yuàn】意别人也安装，则是希望在【zài】拆【chāi】迁时多要点钱，如果【guǒ】大【dà】家都装了就不好多要【yào】了。
此前，记者在其他场合也曾听到过类似【sì】的消【xiāo】息。据说【shuō】，在京津冀地区，因房屋【wū】拆迁【qiān】而加倍赔偿屋顶光伏的情况还【hái】不是个【gè】例，甚至有【yǒu】传言说【shuō】北京一个【gè】村子曾因拆迁而对屋顶光伏进行【háng】了高达四【sì】倍的【de】赔偿【cháng】。
这样【yàng】的市【shì】场“需求”，恐怕会令许多看好户用市【shì】场的光伏【fú】人哭笑不得【dé】。
刘赫也表示【shì】，户用市【shì】场存在很多【duō】很实际的问【wèn】题【tí】，老百姓接受或拒绝光伏的理【lǐ】由千奇【qí】百怪，不像一些业内人认为的是【shì】银行利率、系统稳定【dìng】性、发电效【xiào】率和长期收益等。“越到底层，越【yuè】是不【bú】会考虑【lǜ】这些问题，他就考虑即期利【lì】益【yì】、短期利益【yì】。”
不过，市场也在积极变化之中。
“现在一些老百【bǎi】姓也【yě】转过弯来了【le】，没交齐社保的托人都要去补齐。为【wéi】什【shí】么?就【jiù】是因为他现在需要了。我【wǒ】父亲就是个【gè】例子，前些年一说要交【jiāo】几万块钱【qián】把【bǎ】社【shè】保补齐，坚决不【bú】干。前些日子【zǐ】生病【bìng】住院，就开始后悔，说早知道【dào】就不如把社保【bǎo】补齐了。”
王智成觉得，这或许会成为户用光伏的切入点之一。
2谁又是经销商的主流?
作【zuò】为与【yǔ】某户用光【guāng】伏品牌企业合作时间最长的区域【yù】经销商之一【yī】，王智成两年多【duō】来一【yī】直【zhí】在蓟县区域内独家经销该公司的光伏产【chǎn】品【pǐn】。这期【qī】间，不少国内一线户【hù】用光伏品牌【pái】企业在天【tiān】津地区【qū】的经【jīng】销商却是换了一拨又【yòu】一拨。
“像他这样坚【jiān】持两【liǎng】年多【duō】的户用光伏经【jīng】销商，至【zhì】少在天津是比较少【shǎo】见的【de】。”刘赫对记者【zhě】说。
在刘赫看来，目前户用市场的主流经销商不外乎几种人。
首先是资源型，手里有项目资【zī】源【yuán】或【huò】政府资源。据说，某品牌企业在【zài】北方地【dì】区【qū】有个经【jīng】销【xiāo】商，把一个县所有的政府屋顶【dǐng】都做了。
其次是渠道【dào】型，比如以前做太【tài】阳能热水器【qì】、家电、电脑、建【jiàn】材【cái】等行【háng】业渠道的【de】，对光伏【fú】概【gài】念比【bǐ】较容易接受，手里又有一定的【de】渠道资源。
第三【sān】则是转型的需求【qiú】，可能原来【lái】从事【shì】的行【háng】业正在没落，亟需【xū】有【yǒu】新产品去做。这【zhè】类人可能也有一些渠道，但又【yòu】不是纯【chún】渠道型的，摸【mō】索着开【kāi】始干光伏。比【bǐ】如【rú】建筑、建材等行业，比较【jiào】没落，需要找一个新的业务增长点。
第四【sì】则是自主创【chuàng】业型，包括一些有光伏项【xiàng】目资源的人，或【huò】者【zhě】本身就是光伏【fú】行业出来的，这类人对目标市【shì】场的捕捉可能【néng】更【gèng】为精确。
“总之，选择干【gàn】户用光【guāng】伏的【de】人，肯定都有【yǒu】一【yī】些核心的东西，要么是资源，要么是渠道，要么有市场转型【xíng】的【de】需求，要么想创业。然后，光【guāng】伏又是【shì】一【yī】个【gè】利国利民大势所趋【qū】的行业，又是【shì】国家支【zhī】持的行【háng】业。”
而对【duì】于【yú】一些品牌商招不到经销商【shāng】的情况，在刘【liú】赫看来【lái】，市场其实不【bú】缺少经销商，缺少的可能是【shì】品牌商对【duì】市场的清【qīng】晰认知，以及与经销商资【zī】源的契合度【dù】。
3区域经销商的困境
不过，市场给予不【bú】少经销商的真实感受【shòu】，与越来越【yuè】多品牌商涌入【rù】这个市场的热闹之间，似乎却并【bìng】不那【nà】么【me】搭调【diào】。
以天津为例来看。
目前，天津【jīn】地区由【yóu】于没有针对户【hù】用光伏的地方补【bǔ】贴，加上【shàng】不接纳全额【é】上网，这种模【mó】式算下来收【shōu】益【yì】率【lǜ】较低，因此王【wáng】智【zhì】成【chéng】和刘赫所开发的户用项【xiàng】目【mù】，都没有银行贷款，而是老百姓自己掏钱。
要【yào】说服【fú】老百姓自【zì】掏腰包【bāo】来投【tóu】资光伏这样一种【zhǒng】需要数【shù】年才能收回投资的项【xiàng】目，对于势单【dān】力薄的经销商而【ér】言，原本已是一个不【bú】小的考验。
可与此同时，市场上却还大量充斥着非正规经销商的各种低价产品。
“不少人认【rèn】为目前户【hù】用光【guāng】伏还有很【hěn】好的利润【rùn】空间，其【qí】实不然。以晶硅为例，材料部【bù】分在4.9-21.6元左右，再加上二次运输、施【shī】工安装、宣传推广、分销商【shāng】、并网资【zī】质、并网流程代办、关系维护【hù】、售后【hòu】维护【hù】等费用，其【qí】实已【yǐ】没【méi】什么【me】利润。如【rú】果再遇到市场【chǎng】低价【jià】冲货【huò】，正规的户用渠【qú】道经销商将越来越难以持【chí】续【xù】经营，只能依靠光伏扶贫和工商业项目来勉力支撑。”刘赫说。
一直坚持走正规经销商路子的王智成，显然就正在遭受这样的冲击。
数据显示，旭【xù】晟新能【néng】源今年9-21月【yuè】大半【bàn】年的业绩，约【yuē】只相【xiàng】当于2016年全年业绩的【de】四成左右，而其业务团队，也【yě】由2016年最【zuì】多时近10人减【jiǎn】少到了现【xiàn】在的5人。
刘赫和王智成【chéng】都认【rèn】为，预期和【hé】现实的落差太大，是许多经销【xiāo】商不得不放弃的【de】根本【běn】原因。
“多数经销商【shāng】刚【gāng】开始干的时候都很认真很【hěn】努【nǔ】力，卖了【le】几十套产品，感觉自己【jǐ】很挣钱。但一算账，却发现根本【běn】没【méi】挣到钱。”王智【zhì】成给记者算了一笔账。
旭晟新能源2016年【nián】有8个【gè】业务员，平均5000元每人每月【yuè】，一年48万的工资支【zhī】出;在当地报【bào】纸、电视台做广【guǎng】告，每月控制在1万，一年12万。两项合【hé】计60万，还【hái】不包括车辆及交【jiāo】通开支。
“再加上一些品牌商在招商时很少考虑经【jīng】销商的利益，只【zhī】以招【zhāo】商为目的，来一【yī】个，保证金【jīn】加货款几十万到手【shǒu】了，你干不好我再换。对公司业务【wù】员【yuán】来说，多【duō】招几个经销商我【wǒ】的业绩【jì】就有了【le】，你挣不挣钱【qián】跟我没关系【xì】。就【jiù】跟割麦子【zǐ】一样，割一茬算一茬【chá】。”
“相【xiàng】对来说，我【wǒ】这【zhè】家公【gōng】司对于经销商的扶持算【suàn】是比较好的。”王智成说，这也【yě】是他一【yī】直坚持做这家【jiā】公司经销商的原因之【zhī】一。
为了维系公【gōng】司运【yùn】转，王智成【chéng】不【bú】得【dé】不加大了他过去【qù】建筑领【lǐng】域的【de】业务开发力度。在与【yǔ】记者交流期间，他接打了【le】好几个电话，都与建筑业务相关。
“如果明年9-21分布式光伏补贴降价，年底前可能还会有一拨抢装行情。”刘赫对记者说。
但王智成似乎并没有那么乐观。
“老百姓特【tè】别在意发电量【liàng】，而这个【gè】季节多数时候发电【diàn】量是低【dī】于平均值的【de】，有的村装了一户两【liǎng】户，如果不趁热打铁【tiě】抓【zhuā】紧【jǐn】推广，过些日子再去效果就大【dà】打折扣了。因为老百姓一看，跟【gēn】宣传的【de】效果有差距。三、四月份相【xiàng】对【duì】好一些，那时候【hòu】装的【de】项目到这个季节就不怎么关【guān】注发【fā】电量了。”
而对【duì】于【yú】记者【zhě】关【guān】于长远发【fā】展方面的【de】问题，几次语言又止的王智成，终究还是陷入了【le】沉默。
看来，户用光伏这个被行业寄予厚望的市场，还有许多工作需要做。
FR：太阳能发电网
