以县【xiàn】为单位，2000家一级经销商;以乡为单位【wèi】，30000家二【èr】级经【jīng】销商，这是天合光能在家庭光伏市场设【shè】定的【de】目【mù】标【biāo】值。
我国目【mù】前【qián】有近1400个县【xiàn】，3万多个乡镇，对比天合光能设定的经销【xiāo】商【shāng】目标【biāo】，不难看【kàn】出天合光能进入家庭光【guāng】伏市场伊始，便是要做一个全【quán】国性的公司【sī】。
天合光能的优势【shì】很【hěn】明【míng】显。1997年高纪凡创立天合光【guāng】能【néng】有限公【gōng】司，历【lì】经光【guāng】伏行业多次洗牌，今【jīn】天在制造端已经【jīng】是全球顶级组件【jiàn】生产商，组件【jiàn】累【lèi】计出货量排名全球第一【yī】。制造端的成功为【wéi】天合【hé】光能积累了【le】不菲【fēi】的【de】资金，自2015年起，公司年【nián】营收【shōu】规【guī】模超过200亿元，在体量上已经稳居全球光伏公司【sī】第一梯【tī】队。
但户用光伏市场和大型地面电站不同，甚至和工商业分布式光伏市场也【yě】完【wán】全不【bú】同，客户高度分散，区域特【tè】性明显，中间环节更【gèng】多，价值链【liàn】条更长，虽然蛋糕诱人，前景可期【qī】，但是炮弹在【zài】手的大公司谨慎观望者众【zhòng】，重【chóng】金投入【rù】者寡。
天合光能的经营风格十【shí】分【fèn】稳健，从不【bú】跟风，在行业一【yī】窝蜂上马多晶硅项目的【de】时候，天合光能没【méi】有盲从，赢下了【le】中国光伏公司的【de】第一场长【zhǎng】跑;在行业纷纷【fēn】向下延【yán】伸做大电【diàn】站【zhàn】投资【zī】的时候，天合光能坚持重收益轻规模，不在总量上和同【tóng】行比拼，在制造【zào】端成本快速下降【jiàng】阶【jiē】段保证【zhèng】了【le】财务指标【biāo】的【de】健【jiàn】康。但【dàn】这次，进军户用光伏市场，天合光能一反【fǎn】常态，走在其他【tā】组【zǔ】件厂商前【qián】面，市场投入力度远【yuǎn】超国内其他公司。
以下为整理后的采访内容：
Q1：终端用户购买光【guāng】伏系【xì】统，认关系不认品牌【pái】，现阶【jiē】段的【de】市场是否不【bú】利【lì】于天合光能?
程耀宇：现阶【jiē】段【duàn】市【shì】场的确存【cún】在各种乱象。以浙江市场为例【lì】，户用光伏市场挖掘较为充分【fèn】，零首付等金融手段【duàn】助力的销售模式【shì】占据【jù】了【le】80%以上的【de】市场。
这一模式通常对终端用【yòng】户【hù】宣称零元首付、八年还清【qīng】，但【dàn】仔细测【cè】算【suàn】之后，不难发现，按照实际发电量和用【yòng】户【hù】购买的【de】系统价格【gé】，八年的收益是无法还【hái】清贷款的【de】。尤其是一些不【bú】良商家，利用老百姓对光【guāng】伏【fú】的认知空【kōng】白，安装低质伪劣产品【pǐn】，收【shōu】益更加难以保障。但是终端用户不懂这些，他们常常因为相【xiàng】信【xìn】某【mǒu】一个人而决定安【ān】装屋顶光伏。
天合光能作为【wéi】品【pǐn】牌企业，我们从做户用光伏之初【chū】，就规划了完善的监控体系和运【yùn】维体【tǐ】系，来保【bǎo】障【zhàng】老百姓的长期【qī】收【shōu】益【yì】。
现在，在部分已经【jīng】初步发展起来【lái】的户【hù】用光伏市场，越来【lái】越【yuè】多的老【lǎo】百姓开【kāi】始意识到，要选择有技术支撑、有【yǒu】运【yùn】维能力的品牌企【qǐ】业【yè】安装屋顶光伏。
但在全国绝大部分【fèn】地区，户用【yòng】光伏【fú】的市【shì】场教【jiāo】育只是刚刚开始，为了保障老百姓的利益【yì】，我呼吁行业必须做这几件事【shì】情，一是【shì】做标准，行业有【yǒu】责【zé】任制【zhì】定【dìng】光伏系统标准，把劣质【zhì】的产品、不负责【zé】任的公司阻挡在市场之外;二是企业要帮助用户分辨风【fēng】险，一【yī】套光伏系统的价格对于老【lǎo】百姓来【lái】说，不是一个小数字，不能让他们【men】的钱打了水漂;三【sān】是媒体要更加【jiā】关注这【zhè】个市【shì】场，越【yuè】往【wǎng】下沉【chén】，问题越【yuè】多，媒体应该多【duō】报道【dào】终端【duān】市场存在的种种【zhǒng】乱象。
我们决定为了【le】整个行业，率先进行市场教育工作。今【jīn】年天合光能在全【quán】国【guó】开展光伏科普万里行【háng】的活动【dòng】，我【wǒ】们下沉到乡镇【zhèn】一级【jí】，对终端【duān】用户普及产品、设计、安装【zhuāng】、并网、运维的相【xiàng】关知【zhī】识。并且我们定了一个【gè】调，不销售，纯科普。用【yòng】户【hù】喜欢【huān】这些，也需【xū】要这些。
Q2：天合光能和其他公司相比，不同之处在哪?
程耀宇：从选商【shāng】、培育经销【xiāo】商【shāng】、监督市【shì】场【chǎng】方面，天合【hé】光能都和其他公司有着明显不同。
经销商模式是否能够走得长【zhǎng】远，本质上还是【shì】看企业的良心，企业你选择什么样的【de】“商【shāng】”?你是选【xuǎn】择【zé】急功近【jìn】利的还是选择稳扎稳打的?一些【xiē】经【jīng】销商提着钱袋【dài】子来找天【tiān】合，但我【wǒ】们说不要【yào】。
