2021年3月，隆基绿能收购森特股份27.25%股份【fèn】的消息轰动光【guāng】伏建筑一体【tǐ】化（BIPV）市【shì】场，由此【cǐ】开创了光伏企业和建【jiàn】筑公【gōng】司【sī】合作的先【xiān】河。
作为隆基绿能董事长，钟宝申是这起收购案的决策者。
毋庸置疑，作为屋顶分布式光伏的重【chóng】要应用【yòng】场景，BIPV领域是一【yī】个万亿级的“蓝海”。在【zài】“双碳”目【mù】标背景下，各大部委陆续出台政策【cè】扶持BIPV，这【zhè】个潜【qián】力巨大的新【xīn】兴市场也吸引了越来越多【duō】的【de】玩【wán】家疯狂涌入。
早在2016-2018年，分布式市场开【kāi】始火爆，高额的财政补贴吸引了【le】几乎所有【yǒu】光伏公司“跑马圈地”。竞逐中【zhōng】，隆【lóng】基成【chéng】为了最大“黑【hēi】马【mǎ】”，分布式光伏安装量位居【jū】行【háng】业第一。
但【dàn】传统分布式光伏附【fù】着式【shì】安装【zhuāng】形【xíng】式的弊端，以及与【yǔ】业主产权不【bú】清晰、建筑新旧国标【biāo】、补贴能否顺【shùn】利拿到等问【wèn】题【tí】的不断出现，让钟宝申从中嗅到了危【wēi】机。
2017年10月，这位隆基战略家果断按下了分布式光伏项目开【kāi】发的“停【tíng】止键【jiàn】”。与此同时，钟宝【bǎo】申还按下了BIPV产【chǎn】品研发的“开始键”。
“分布式光【guāng】伏市场【chǎng】的前【qián】景肯定没问题，只是产【chǎn】品出了【le】问题。所【suǒ】以，我们【men】希望打造出与屋面寿命周期相【xiàng】匹配、业主【zhǔ】满意的BIPV产【chǎn】品。”钟【zhōng】宝申说。
经【jīng】过三年努【nǔ】力，9-21，隆基首款【kuǎn】装配式【shì】BIPV产品【pǐn】“隆【lóng】顶【dǐng】”正式下线，标志着隆基BIPV产品正【zhèng】式具备量产【chǎn】条件。
不过【guò】，在市【shì】场推广过【guò】程中，隆基又碰到另一个鸿沟。尽【jìn】管【guǎn】隆顶【dǐng】得到【dào】了挑剔的建筑专家和业主的认可，但隆【lóng】基在建筑屋面【miàn】安装【zhuāng】设计及施工的能力【lì】不【bú】足。
钟【zhōng】宝申认为，要想在BIPV领域大【dà】展拳【quán】脚【jiǎo】，隆基必须补【bǔ】齐这个【gè】短板【bǎn】。而最【zuì】快【kuài】的方式是收购一家优【yōu】秀的建筑公司。于是【shì】，森特股份很快出现在呈给钟宝申的行业调研【yán】报告【gào】中。
在金属【shǔ】屋面这个细分领域，森特股份不【bú】仅是唯一【yī】一家上市【shì】公司，更是这个市场的绝对领先者，占据了全国大型【xíng】机场90%、汽车【chē】厂房70%、会展中心【xīn】80%的市【shì】场份【fèn】额。
BIPV市场【chǎng】的玩家几乎绕不开森特股份。但森特股份创始【shǐ】人、董事长刘【liú】爱【ài】森对BAPV产品持强烈的排斥态【tài】度。早【zǎo】在2010年【nián】，他为森特的营销划【huá】下【xià】了一【yī】条红线【xiàn】，即森【sēn】特【tè】作业的【de】屋面，不建议加装光伏。
刘爱森的排斥态度在2021年春节前得到转【zhuǎn】变。当看到隆【lóng】顶之后，他【tā】认为【wéi】这款不一【yī】样的产品足以打【dǎ】消他的【de】疑虑，森【sēn】特股份的转型也【yě】有了【le】抓手。
为了此次收购，钟宝【bǎo】申专门飞往北京【jīng】，说服刘爱森【sēn】达【dá】成合【hé】作。隆基和森特联【lián】姻的故事由此成为BIPV市场【chǎng】的【de】优美旋【xuán】律。
如今，隆基和森特的【de】联姻已经【jīng】走过【guò】一【yī】年多，双方也于今年年初举【jǔ】办的战略【luè】研讨会上正式决定启动“双品牌”战【zhàn】略【luè】。
事实证明，新战略的效果事半功倍。
从某种程度上来【lái】说，光伏和【hé】建【jiàn】筑业界有一个共识，隆基森特联姻的合作新模式【shì】，以及【jí】双方通过【guò】研发不断完善【shàn】建筑属性更强【qiáng】的产品【pǐn】，实际上【shàng】重【chóng】新定义了BIPV市【shì】场【chǎng】。
近期，钟宝申接受了我们【men】的独家专访。在访谈【tán】中，他【tā】分享【xiǎng】了隆基在BIPV产品研发过程中的经验教训，以及【jí】与【yǔ】森【sēn】特【tè】联【lián】姻【yīn】的整个过程。
他还【hái】谈到隆基森特在BIPV业【yè】务方【fāng】面的“野心”，但“天花板”有【yǒu】多高，关键取决于【yú】它们【men】的项目交付能【néng】力。这才是钟宝申当下最关【guān】心的问【wèn】题。
以下是专访实录：
问：能否谈谈隆基BIPV业务的发展历程？
钟宝申：隆【lóng】基在屋顶【dǐng】分布式光伏领域的探【tàn】索最【zuì】早可以追【zhuī】溯到2016年，虽然起步较早，但【dàn】走过不少弯路【lù】。
2017年10月，我叫停【tíng】了分布式光伏开发，已开发【fā】项目继续运营，但【dàn】不【bú】再开发新项目。当时，隆基已【yǐ】开发【fā】项目达到700多兆瓦，超过1000座屋面光伏，在行业里【lǐ】排名【míng】第一。
叫停的原因是在项目开【kāi】发过程中，暴露出【chū】各种问题。比【bǐ】如，和业主之间的股权不清晰；屋【wū】顶【dǐng】的寿【shòu】命和光伏的生命周期不一致——光伏的【de】生命【mìng】周期是25年，而【ér】屋【wū】顶加【jiā】装【zhuāng】光伏可能几年后会因为【wéi】漏水导致翻修【xiū】。
当时，国【guó】家推出建【jiàn】筑【zhù】新标准，老【lǎo】房子屋面加装光伏【fú】要符合新【xīn】标准，这让项目开发【fā】变得更【gèng】加复杂。再【zài】加上当时我认为距离拿到【dào】补贴还【hái】遥遥无期。
各种【zhǒng】因素【sù】叠加，我下定决心叫停。9-21，国【guó】家发改委【wěi】、财政部、国家【jiā】能【néng】源局三部委联合印发《关于2018年光伏发电有关事项的通知》，主管部门开始整顿光伏市场，补贴大幅退坡。
“531新【xīn】政”出台前【qián】，我们所有项目【mù】都已经结【jié】束，所【suǒ】以这【zhè】个政策【cè】对隆基没有产【chǎn】生太大影【yǐng】响。倘若2017年10月不叫【jiào】停，肯定会带来巨大损【sǔn】失。
损失体现在三个方面【miàn】：一是屋【wū】顶质量会越来越【yuè】差，各种风险也【yě】随【suí】之而来【lái】；二是【shì】，531前和531后，光【guāng】伏产业【yè】链采购【gòu】的价格差会带来很大损失；三是，很【hěn】多项【xiàng】目可能拿不到补贴【tiē】。
不过，分布式【shì】光【guāng】伏的市场前景肯定【dìng】没问题，本质原【yuán】因是产品。叫停【tíng】分布式项目开发后【hòu】，我们同时启动BIPV产品的【de】研发，希望打造出与屋面寿【shòu】命【mìng】周期匹【pǐ】配的产品【pǐn】。
我【wǒ】们【men】很快组建研发团队【duì】，往这个方向投入研发【fā】。第一款产品很快研发出来，但并没有太多亮点。我【wǒ】建议他们【men】跟建筑行业相【xiàng】关【guān】部门多【duō】沟通【tōng】，寻找更【gèng】好方【fāng】案。
现在的产品是跟很多建筑专家沟通【tōng】的成果。在建筑专【zhuān】家【jiā】眼中，BIPV产【chǎn】品本质【zhì】上要【yào】和建筑结合，要能解决荷【hé】载问【wèn】题，具备防风、防火、防漏【lòu】等基【jī】本功能【néng】。
在这些方面，我们团【tuán】队确实费了很大功夫【fū】，不仅要【yào】做各种实【shí】验，还【hái】要【yào】和粘胶厂【chǎng】商一起【qǐ】开发适合于【yú】BIPV的产品和涂【tú】具，最终【zhōng】保证产品能够达到25年的生命周【zhōu】期。
经过3年不断改进，产品目前已经成【chéng】熟。它看似朴实【shí】无华【huá】，却在应用过【guò】程中能【néng】够【gòu】解决实【shí】际【jì】问题。
问：产品成熟了，下一个面临的问题是什么？
钟宝申：下一个问【wèn】题【tí】是继续洞察客【kè】户的真【zhēn】实需求【qiú】。产品虽然得到了客户和设计【jì】院的认可，但在【zài】安装的过程中【zhōng】发现，仅有光伏产品的研发能力还【hái】不够，更重要的是【shì】还需要具备【bèi】金【jīn】属屋面【miàn】围护的设【shè】计和【hé】施工能力。
归【guī】根结底，客户需要【yào】的是一个会发电的屋面，必须先具备建筑【zhù】属性，之后【hòu】才【cái】是光伏属性。这也【yě】意【yì】味着，建筑排在第一位，因此交付方案很重要。但隆【lóng】基缺【quē】乏【fá】这方面的【de】能力。
我给团队提【tí】了【le】一个目标，放弃光【guāng】伏企业【yè】思【sī】维【wéi】，把自己当成是建筑【zhù】安【ān】装企业。为此，团队围【wéi】绕金属屋面的施【shī】工企业做了大量调研，公司也招聘了不少建筑方面【miàn】的人【rén】才。
在此过【guò】程中，我【wǒ】一直在思考，隆基不是【shì】一个建筑安装【zhuāng】企业，要想【xiǎng】在【zài】短时间内【nèi】把团队打造【zào】成【chéng】建筑安装公司，这不是一朝【cháo】一夕能够完成的。
原因【yīn】很简单，客户【hù】相信隆基在光伏领【lǐng】域的专【zhuān】业能力，但凭什么相信隆【lóng】基能把屋面【miàn】建筑【zhù】做好。于是【shì】，我有了另一个想法，找到金属屋面领域的龙【lóng】头公司【sī】，然后【hòu】把隆基的BIPV产品【pǐn】融入进去【qù】，由建筑公【gōng】司【sī】来做，专业人干【gàn】专业事。通【tōng】过这种方式，快速【sù】补齐【qí】短板。
确定方向后【hòu】，团队花了【le】两个多月时间对金属屋【wū】面【miàn】的市场格局做了充分调研，最【zuì】终确定将森【sēn】特作【zuò】为第【dì】一合作对象。
经过【guò】调研【yán】发【fā】现，森特【tè】占据了全国【guó】大型【xíng】机场90%、汽车厂房【fáng】70%、会展中【zhōng】心80%的市场份额。在金【jīn】属屋面围护领域处【chù】于绝对领先地【dì】位。尤其【qí】是北京大兴国际机场的屋面由森【sēn】特【tè】承建，足见森【sēn】特的实力。
基于上述判断，我们试图与森特达成合作。
问：与森特合作的谈判过程是怎样的？
钟宝申【shēn】：从决定找建【jiàn】筑【zhù】公司合作，到收【shōu】购森特股份【fèn】，成为第二大【dà】股东，整个过程大概花【huā】了半年时间。去年春节前，刘【liú】总【zǒng】亲【qīn】自来隆【lóng】基调研【yán】，但当时的交流更多涉【shè】及业务合作，并【bìng】没有涉及股权并【bìng】购。
去【qù】年【nián】春节【jiē】后，我【wǒ】到【dào】北京，和刘【liú】总在酒店开诚布公地进【jìn】行谈判，谈判内容涉及股权合作。我们一致认为，双方合作【zuò】的最终目的是一【yī】起【qǐ】开拓【tuò】BIPV业务。
双方对此的【de】理【lǐ】念一【yī】致。企业经营过程中，双方能够在企业发【fā】展方向、企业【yè】发【fā】展道路【lù】以及规范要求达成一致【zhì】非常重要。有了【le】这个基础，实【shí】际控制【zhì】人与另外一个重要股东之间就【jiù】不会出现【xiàn】重大分歧。
对成立21周【zhōu】年的森特来说，今年正处于转型期。通过【guò】进【jìn】军BIPV市【shì】场，可以向新能【néng】源赛【sài】道转型。最终，2021年3月，隆【lóng】基收购森特27.25%股份，成为第【dì】二【èr】大股东【dōng】。
问：但另一个问题【tí】出现，隆基【jī】森特【tè】合作后，会出现【xiàn】两个品牌，这个【gè】问题怎么【me】解决？
钟宝申：的确如此，如果是控股，那肯定走单品牌路线。
关于【yú】品牌问题，我们经【jīng】过深入研讨和思考，最后，我们认为，将隆【lóng】基打【dǎ】造成BIPV领域【yù】的单一【yī】品牌【pái】并不是最好方案，因【yīn】为BIPV的建筑【zhù】属性【xìng】大于光伏属性【xìng】。
所以【yǐ】，我们认【rèn】为采用“隆基+森特”双品牌战略【luè】应是最好选择，这也【yě】是【shì】客户【hù】最容易【yì】理解的方案。后来，事【shì】实也印证【zhèng】了双【shuāng】品牌【pái】战略的正【zhèng】确性【xìng】。我【wǒ】们跟客户沟通时几乎【hū】没有障碍。客户既不担心屋面施工会带来风险，也不【bú】担【dān】心BIPV产品会有缺【quē】陷。
在建筑领【lǐng】域，隆基森特做光伏最专业；在光伏领【lǐng】域，隆基【jī】森特又是做建筑最专业的公司。“双品【pǐn】牌”战略降低了市场推【tuī】广难度【dù】。包括机【jī】场、大型【xíng】汽车制造厂【chǎng】、央企旗【qí】下的重工工厂【chǎng】的客户【hù】对隆【lóng】基【jī】森【sēn】特的信任度大大加深【shēn】，项【xiàng】目谈判的进程往往【wǎng】都比较顺利。
如果【guǒ】按照以前的战略规划，隆基将自【zì】己【jǐ】打造成建筑企业【yè】，这个过【guò】程不【bú】仅漫长，而【ér】且包【bāo】括建筑【zhù】设计【jì】院在内的【de】资源很难在短时间【jiān】内对接上，设计院提【tí】出【chū】的一些问题，我们也回答不上来。
因为【wéi】对建筑设计师而【ér】言，在光伏建筑中，更重【chóng】要的是建【jiàn】筑，而不【bú】是光伏。他们更关心的【de】是，光伏能给建筑带来【lái】什【shí】么【me】？
另【lìng】一个【gè】重【chóng】要障碍是，从事建筑行【háng】业需要各种资质。尽管【guǎn】隆基当【dāng】时也取得了【le】施工资质以及【jí】其它低级别设计资质，但不具备更高【gāo】级别资质。这【zhè】个现【xiàn】实障【zhàng】碍也并非一朝一夕能够【gòu】解决【jué】。而森特从事建筑行【háng】业已有20多年【nián】，具备各种高级【jí】别资质。
所以，为什么【me】不【bú】和市场上最优秀的企业合作？双【shuāng】方完【wán】全【quán】可以优势互【hù】补【bǔ】，发挥出1+1>2的效果。
问：目前看来【lái】，双品牌战略正在发挥正向【xiàng】作用。隆【lóng】基森【sēn】特已走【zǒu】过从0到1的过程，那么从1到100，还需要【yào】具备【bèi】哪些条件？
钟宝申：按照目前的推广进度，这两年的增长会非常迅速。
我们的策【cè】略是【shì】，2022年主要是打好基础【chǔ】。从拿下项【xiàng】目，到设计院【yuàn】出设计图【tú】纸，再到施工，一般【bān】需要半年工【gōng】期。
但从明【míng】年开始，项目会越来越多，像【xiàng】滚雪球一【yī】样。所【suǒ】以，接下来业【yè】务拓展可【kě】能不是核心，交付能力才是。交【jiāo】付【fù】能力决定产业【yè】规模【mó】。
去年【nián】一年【nián】，隆基森特具备同【tóng】时交付60多个【gè】项目的【de】能【néng】力。如果明【míng】年增【zēng】加到120个项目，我们的【de】能力是否能【néng】支【zhī】撑？所以，今年的重要任务是，加快项目交付能力建【jiàn】设。
今年，我们在上海召开了第一次战略【luè】研讨会，双方的高管都参【cān】加，会【huì】议的核心【xīn】议题是【shì】研讨能力建设问题【tí】。研讨会正式【shì】确定森特向BIPV方向全【quán】面转型，将能【néng】力【lì】和资【zī】源投向【xiàng】BIPV业务。
研【yán】讨【tǎo】会上，大家也讨论了一个问题，森特的天花【huā】板在哪？大家【jiā】最终得出【chū】的结论是，天花【huā】板有【yǒu】多高，还是取决于交【jiāo】付能力【lì】。
森特的优势在于，拿项【xiàng】目【mù】的难【nán】度低。但签【qiān】约之后，如何完【wán】美交付非【fēi】常重【chóng】要【yào】。一旦交付出【chū】现问题，不仅增加后期维护成本【běn】，最重要的是会对口碑【bēi】造成伤害。
问：如果交付能力提高，您觉得森特的未来成长空间有多大？
钟宝申：森特【tè】目前的营收【shōu】规模【mó】是30多亿元。在【zài】传统的金属屋面市场，屋面板的销售【shòu】价格约【yuē】为200多元/平【píng】方米【mǐ】，而加上光伏，价格能够达到700-800元/平方【fāng】米【mǐ】。
除了新建建【jiàn】筑屋面，老旧建筑【zhù】屋面【miàn】的翻新也是【shì】一【yī】个巨大市场【chǎng】。针对老旧【jiù】屋面翻新，我们提出的方案是免【miǎn】费为业【yè】主更换屋面。
投资【zī】模式方面也【yě】进行了创【chuàng】新，业【yè】主【zhǔ】既可【kě】以自投，也可以由我【wǒ】们找【zhǎo】投资。对业主而言，除了能够得【dé】到新的屋【wū】面，还能因加装【zhuāng】BIPV享受电价折【shé】扣，使整栋建筑的能耗降低，更【gèng】加节能。
问：在公【gōng】司管理层面【miàn】，隆基【jī】供应链管理【lǐ】中心、战【zhàn】略管理【lǐ】中心原总经理蒋东宇出任森特股【gǔ】份总【zǒng】经理。为什么【me】做这样的【de】选择？
钟【zhōng】宝申：与森特的合作敲定后，我们认为森特在BIPV市场【chǎng】将大有作为【wéi】。但前提是森特【tè】的管理能力【lì】需要【yào】跟得上【shàng】，相应的【de】管理架构亟需做【zuò】出调【diào】整。
合【hé】作【zuò】之前，刘总【zǒng】一直兼任【rèn】着森特总经理【lǐ】。刘总在管理上应更聚焦，重点【diǎn】把握【wò】企业发展方向以【yǐ】及高端资【zī】源【yuán】的开发，而公司经营方面需要有人【rén】为他分担。
基于上述考虑，我们在内部对人才进行【háng】筛选，最【zuì】终选定蒋东宇【yǔ】出任森特总经【jīng】理。其中一个原因跟他的【de】职业生涯【yá】有关【guān】。他的【de】职业生涯前20年一【yī】直在大型全球化外资公司工作，来隆基【jī】之后主要【yào】负责【zé】供【gòng】应链管【guǎn】理和战略管理，他的经验能【néng】够助力森特【tè】健康【kāng】、快速【sù】发【fā】展【zhǎn】。
问：隆基和森特联姻，以及隆基BIPV产品的特性【xìng】，是否【fǒu】可以理解为正【zhèng】在【zài】重【chóng】新定义【yì】BIPV？
钟宝【bǎo】申：可以【yǐ】这么认为。我【wǒ】们认【rèn】为【wéi】，未来不会再有单纯的金属屋面，未来的屋面一定是能发电、能节能【néng】的屋面【miàn】。
就像光伏一【yī】样【yàng】。五【wǔ】年前，当做光伏展【zhǎn】望时，我曾说过五【wǔ】年【nián】之后，光【guāng】伏将随处可见，十年之后将与所有人【rén】的【de】生活密【mì】不可分。
现在，我对屋面的理解持同样的观点。今【jīn】天，大家还只是听【tīng】说BIPV，明【míng】天可【kě】能随处可见【jiàn】BIPV。从管【guǎn】理学【xué】的角度来看，这叫【jiào】颠覆式创新。
从商业的角度来看，隆基和森特合作会【huì】有两【liǎng】方面的回报【bào】：一是BIPV产品上应用【yòng】的光【guāng】伏板，由隆基负责开【kāi】发【fā】和制【zhì】造，我们能够获【huò】得【dé】产品的【de】正常收益；二是隆基是【shì】森特的重要股东【dōng】之一，它【tā】的成功，即【jí】为隆基的成功。
从公司使命上来【lái】看，隆【lóng】基的使命是把光伏产品应用到【dào】全世【shì】界【jiè】，所以只【zhī】要是【shì】有应用场景，我们【men】都会不【bú】遗余力地去推【tuī】广。
还【hái】有一个变化是，隆基森特的合作【zuò】，其实也开创了【le】光【guāng】伏公司【sī】和建筑公司强强联合的先河【hé】。我们双方【fāng】合作后不久，行【háng】业内【nèi】不少企业也【yě】纷纷与一些建【jiàn】筑企业签署合作。
尽管不【bú】同【tóng】公司之间【jiān】的合作模式不尽相【xiàng】同，但与建筑企业联手已经成为BIPV市【shì】场的发展趋势。从某种程度上来说，就【jiù】像【xiàng】当年【nián】的【de】金刚线切割技术的创新一样，隆基实【shí】际上【shàng】是又一次引【yǐn】领了行业的【de】发展潮【cháo】流。
不论是【shì】金刚线，还是如【rú】今的BIPV，实际上都【dōu】离不开创新【xīn】。在隆基【jī】的【de】经营理念里【lǐ】，我们一定要贴近客【kè】户，寻找创【chuàng】新点。
企【qǐ】业【yè】经营的本质在于差异化竞【jìng】争。当一个产品、一项【xiàng】技术变【biàn】得平【píng】庸，必须具备寻【xún】找新突【tū】破点的思【sī】维，想办法寻找更好的方案来满足客【kè】户的需求。
所以，不断【duàn】去【qù】创新的基因实际上早已融入到隆基的【de】血液当中。即便是面对做得好【hǎo】的方面，我【wǒ】也会不断【duàn】给团【tuán】队提【tí】要求，紧盯客户需求，寻找【zhǎo】自【zì】己可提升的空间【jiān】。
