近期，光伏行业掀起了一【yī】股巡展热，“将【jiāng】产【chǎn】品【pǐn】带到【dào】客户家门口【kǒu】的移动展厅”成【chéng】为了【le】热门的B to B营销【xiāo】方【fāng】式。隆基绿能、华为能源【yuán】、科华数据等企业纷纷打【dǎ】造展车进行巡【xún】展，隆基绿能更是【shì】在短【duǎn】短的1个月内就开展【zhǎn】了14场巡展，触达近千人【rén】次，覆盖全国【guó】4省6市。
项目概况：隆基 华为 科华的巡展之路
隆基绿能：隆基【jī】的“绿能【néng】号”巡展车厢【xiāng】体【tǐ】长13.5米，共有58平方【fāng】米。展车内【nèi】囊括了【le】Hi-MO 5产品价值、隆【lóng】基产品全生命周【zhōu】期标准、隆基【jī】司南服务系【xì】统等内容，不但完整呈现隆【lóng】基【jī】全场景产品解决方【fāng】案，更提供了【le】丰【fēng】富【fù】的互动体验场景。9-21“绿能号”巡【xún】展车从羊城【chéng】广州出发，开启遍访全国28城，探【tàn】寻【xún】用【yòng】户对Hi-MO 5的真实反馈与【yǔ】意见【jiàn】，深入一线进行光伏知识科普的巡展之路。
华为【wéi】能源：华为在多个【gè】B端领【lǐng】域皆构建了通过【guò】大篷【péng】车【chē】进行巡【xún】展的营销体系【xì】，仅SIWUN信源为其打造的巡展车便多达11台。2022年【nián】的“碳路中国行”展车，拟行驶【shǐ】20000公里，覆盖17个省/自治区，到达48个城市，呈现华为融合【hé】数字技术和【hé】电力电【diàn】子技术的全场景解决方案【àn】及最新【xīn】产品，与业界伙伴探讨【tǎo】清洁【jié】能源与能源数【shù】字【zì】化【huà】发【fā】展，共建绿色美好未来。
科【kē】华数据：科华【huá】在“建生态、被集成”的大渠道战略指导下，打造了【le】“绿能1号”展车，展车车载融合人工智【zhì】能【néng】、物【wù】联【lián】网前沿【yán】技术应用，具【jù】备高安【ān】全、高【gāo】可用、高【gāo】可持续性的综合【hé】解决方案智慧【huì】电能综合管理【lǐ】解决【jué】方案，将前往【wǎng】全国30+城市，赋【fù】能业内伙【huǒ】伴拓展【zhǎn】地市级政企、工商业【yè】市【shì】场，共助千行百业实现数字化、低碳【tàn】化转型，共建【jiàn】更加广阔的绿色【sè】低碳【tàn】未来。
营销破局【jú】：“新【xīn】颖”“灵活【huó】”“直观高效【xiào】”
在需求对接的过程【chéng】中，SIWUN信源【yuán】发现隆基等光【guāng】伏【fú】企业决定做巡展车，离【lí】不开以下三方面【miàn】的考量。
“新颖”：近年来，光伏在政策的支【zhī】持下快【kuài】速发展【zhǎn】，行业竞争越来越激烈【liè】，当展会、峰【fēng】会、沙龙、拜访等传【chuán】统营销方式成为了“标配”，目【mù】标客户难免【miǎn】形成审美疲劳【láo】。巡展路演【yǎn】作为一种新颖的营销方【fāng】式，将【jiāng】成为销售【shòu】邀约的有【yǒu】力抓【zhuā】手【shǒu】。
“灵活”：疫【yì】情【qíng】常【cháng】态化下，大【dà】到光伏行业峰会，小到【dào】企业闭【bì】门分【fèn】享会，或【huò】多或少都【dōu】受到了影响。而篷车巡展天然【rán】具备移动便捷【jié】的优势，可灵活调整活【huó】动【dòng】的举办场地、受众规模【mó】，在全国范围内高效落地营【yíng】销【xiāo】活动，达【dá】到“遍【biàn】地【dì】开【kāi】花”“东边不亮西边亮”的效果。
“直观高效”：于【yú】光伏行业而言，设【shè】备、组【zǔ】件、逆变【biàn】器、跟踪【zōng】支架等产品的实【shí】物呈现，比案头【tóu】资【zī】料更直观、更有说服力【lì】。通【tōng】过巡【xún】展车将“移动展【zhǎn】厅”开到【dào】客户家门口，无疑比【bǐ】每一次都需要单独策划【huá】、运输【shū】产品、布【bù】展陈列的行业【yè】展【zhǎn】会更加方便高【gāo】效，且可通过举办多场巡展，大大降低【dī】单【dān】场成本。
玩法借鉴：原来光伏巡展还可以这么玩
展车+展会的“双展”模式
虽然展车巡展【zhǎn】看似【sì】是一项【xiàng】运营常态化【huà】、单次受众面较【jiào】窄的营销方式【shì】，可私下针对客户进行邀约。但实际上，如果能策【cè】划一【yī】个稍大型的首发【fā】仪式，不但可以提升巡【xún】展在业内【nèi】的知名度、品牌在【zài】社会【huì】层面的曝【pù】光度，更可【kě】以借【jiè】此契机与更多的目标客【kè】户建立接触点，为后续的巡展邀【yāo】约【yuē】积累【lèi】抓手及素材。如【rú】果整体【tǐ】巡展持【chí】续【xù】时间较长，也可以在中途设置9-21场小型【xíng】展会/交流会，保持巡展的话题【tí】热度，从而达到事【shì】半【bàn】功倍的效果。
对此，隆【lóng】基绿【lǜ】能不但为展【zhǎn】车的首发仪式制作【zuò】了《时间【jiān】是尺——Hi-MO 5的选择》微视频【pín】，更【gèng】是同步举办了“推动能源变革，护【hù】航能源安全”的华南光伏电站发展研【yán】讨会【huì】，拉满了【le】业【yè】内对巡展的期待。华为“零碳号”作为2022年“碳路中国行”的【de】前身，也在【zài】巡【xún】展进行了4个月后，将展车带【dài】到了【le】“零碳上海【hǎi】高峰论坛”现场，将巡展活动【dòng】推向【xiàng】了一个【gè】小高潮【cháo】。
(隆基展车+展会的“双展”模式)
兼顾多部门/层级的环节设计
展车巡展与常规【guī】展会/交流会最大的不同之一，在【zài】于其【qí】参观【guān】交流的受【shòu】众多样化【huà】——可能同时覆盖使【shǐ】用部门、牵头部门、决策部门，也可能【néng】同时涉及一【yī】线【xiàn】员工【gōng】、高层【céng】领【lǐng】导【dǎo】。一方面，通过展车将多【duō】方【fāng】关系【xì】进行【háng】统【tǒng】筹拉通，有助于更全面地了解需求及【jí】顾虑，利于销【xiāo】售后期的跟进【jìn】转化，但【dàn】另一方面，也为巡展的环节设【shè】计带来了极大地挑战。
对【duì】此，最重要的是落实好现场人员的【de】配备及分工，往【wǎng】往是设立1个主讲【jiǎng】人【rén】，同时抽调9-21个市场、销售、技【jì】术人【rén】员，针对不同的客户角色，进行【háng】全程陪同交流，充分发挥其所处岗位的专业优势。此外，在【zài】环节设计上，也可【kě】通过分批参展、高层【céng】专【zhuān】属茶歇、一线问卷调研、不同档位礼【lǐ】品等【děng】方式，既【jì】兼顾到【dào】多部【bù】门【mén】、层级【jí】的需【xū】求，也【yě】将展车统筹拉【lā】通、多方【fāng】建立联系的优势发【fā】挥到【dào】最大【dà】。
形式比较：展车在产品呈现&高效覆盖中的独特优势
