4月9-21日，2019第十四【sì】届中国(济南)国际太阳能利用大会暨多能互补展览会【huì】在【zài】济南举办，在“光伏系统集成【chéng】商【shāng】的【de】整合之路【lù】”环节，山【shān】东省太阳能行【háng】业协会副秘书【shū】长张晓斌【bīn】作【zuò】为【wéi】本【běn】次对【duì】话环节的主持人，对话环【huán】节邀请到江苏天合【hé】富家张荣敏、浙【zhè】江【jiāng】正【zhèng】泰安【ān】能何伯岩、阿特斯【sī】太阳花园庞杰、无锡尚德【dé】益家周杰、山东大象能源【yuán】安宸，他们就山东【dōng】户用光伏市场发展的话题进行精彩探讨。
张晓【xiǎo】斌：大家都知道，从去年531之后，我们很多【duō】的光伏企业，光伏【fú】从【cóng】业【yè】者【zhě】离【lí】开了行业【yè】，还【hái】有【yǒu】很多光伏企【qǐ】业坚守，通过他们【men】新的模式，新的【de】价格体系，新的【de】运作【zuò】方案，一直坚守到现在。我们【men】还有很多很多的企业在，这几家渠【qú】道范【fàn】围还是比【bǐ】较广，不仅【jǐn】限于【yú】某一个村，不【bú】仅【jǐn】限于某一个镇，不【bú】仅限【xiàn】于某一个县，他【tā】们能【néng】做山东省大部分区域。讲一讲【jiǎng】他们针对【duì】今年有什么【me】样的想法?我想问一下天合从去年531之后到现在，有【yǒu】什【shí】么变化?第二步政策即将出来之后【hòu】你们有【yǒu】什么变【biàn】化?
张荣敏：531对【duì】光【guāng】伏行业人，到现在仍然【rán】是记【jì】忆【yì】犹新。有人说今年还会【huì】有531，所以【yǐ】531对【duì】我【wǒ】们印象特别深。天合在531之后，走了几步棋，第一搞突围【wéi】行【háng】动。力争把【bǎ】经销商库存在6月【yuè】份消化掉，也做了非常【cháng】多的努【nǔ】力，尽量帮助【zhù】经销【xiāo】商。9月，又开全国经销商大会，当【dāng】时不【bú】确定光伏有【yǒu】没有补【bǔ】贴，我们又推出平价【jià】产品、特价【jià】产品，经销商【shāng】团队不【bú】散【sàn】，技术人员不辞退，让他们正常【cháng】运营，维持下去【qù】。我【wǒ】们也是做了非常低【dī】的价格，圈里都非常清楚。春节前又开【kāi】了另【lìng】外几场【chǎng】招【zhāo】商会，对光伏一直保【bǎo】持信【xìn】心。刚才张秘【mì】书长问变化，第一信心【xīn】仍【réng】然有，而且不比以前差。第【dì】二变化，我们也干得更务实一【yī】些【xiē】，坚持【chí】原【yuán】有的【de】原装路线，而【ér】且刚才陈总详细讲了原装理念，我们怎么做的，我【wǒ】觉得最终企业的【de】发展，未来的品牌之路，光伏发电至少是几十【shí】年的产品，大家感觉20年。组件【jiàn】20年【nián】坏不了，它【tā】还继续工作。20年之【zhī】后，前【qián】期家用特别【bié】多，农村【cūn】出去没有【yǒu】管理，没【méi】有监控，没【méi】有运维，农村里出现【xiàn】很多景象，破落的屋顶上铺【pù】几个【gè】板子，老年人可能去世了，可能跟着儿女到城里来。出现很破【pò】败【bài】的项目。房子一旦【dàn】没【méi】人住，屋顶很快会坏掉，光【guāng】伏系统会跟着【zhe】很快坏掉，谁来管?企业【yè】有没【méi】有【yǒu】回收的职责?有【yǒu】没【méi】有处理过期产品【pǐn】的职责?包【bāo】括以后的运维，我觉【jiào】得会变【biàn】成【chéng】垃【lā】圾，这是【shì】我【wǒ】们最不愿意看到的。我一直坚信只有很多很少的一部分【fèn】企业能承担起真正的运【yùn】维【wéi】和服【fú】务，能做一个【gè】长远的品牌，最起码保证这个企【qǐ】业【yè】20年之内不能【néng】倒闭【bì】，有一些优质的企【qǐ】业，比比较【jiào】小的运维商更靠谱【pǔ】一些。
王【wáng】淑娟：谢谢张【zhāng】总，应该说通过刚才张总的介绍，能【néng】感觉出来，虽然政【zhèng】策对他们有很大【dà】的影响【xiǎng】，毕竟从一开【kāi】始就选择这条路，会一【yī】如既往坚持【chí】下去【qù】，信心从来没有丢【diū】，会【huì】随【suí】着【zhe】国家【jiā】政策变化，随着【zhe】时间【jiān】的发展会有新的模【mó】式，新的思路出来，感慨【kǎi】良多，跟天合接触比【bǐ】较多。何总，去年531之【zhī】后，山东【dōng】市场上最【zuì】火爆的企业【yè】可能【néng】就【jiù】是正泰，没有补贴的情况【kuàng】下【xià】，租赁模【mó】式突然一下非常猛，我想问这【zhè】样一个问题，在去年【nián】之后，有【yǒu】很【hěn】多自己单干小型的【de】集成【chéng】商，后来跟着【zhe】你做，你对这一块儿有什么想法?你认为未来光伏集【jí】成商之路是什么【me】样的?
何伯岩：先说第一【yī】个，原来县里做【zuò】的比【bǐ】较好的品牌商，自己做集成也好【hǎo】，这【zhè】样【yàng】一批经销【xiāo】商经过去年下半年，有相当一部分光伏行【háng】业里还【hái】在【zài】做的，要么成【chéng】为我【wǒ】们代理商【shāng】，要么【me】在【zài】跟【gēn】代理商合作业务，这是现状。但是作为我们来讲，一方面从【cóng】我们【men】自【zì】身来讲【jiǎng】这是好事情，经过531之后能够在行业里坚【jiān】持【chí】下去，销售人员【yuán】、老板、安装队【duì】也好【hǎo】，都是精华【huá】，之前没有沉淀，户用太热了【le】，2017年开始太热了，531之后大家冷【lěng】静下【xià】来【lái】，还能坚持下来做就是有经【jīng】验、能力，对行业的认识。对正泰来讲有这样的合作伙伴【bàn】进来，不管【guǎn】什么【me】方式跟我们合【hé】作是好事情，不光是短期业绩。另外【wài】，我们客观的讲，不是说【shuō】自己有多好，我们相当一部分【fèn】电站【zhàn】是自己投资的，我们在整个电站开【kāi】始，流程【chéng】非常严格，我们一年在山东【dōng】建几千个电站，如果【guǒ】最后不能保【bǎo】证电站能持【chí】续稳定有效发【fā】电，我们的业务模【mó】式一定不能持续。我【wǒ】们也做【zuò】到了【le】，光【guāng】浙江好几【jǐ】万电站，现在【zài】出货量比531之【zhī】前【qián】多很【hěn】多【duō】。整个【gè】一套流程就在细节当中，包括事业【yè】部【bù】人【rén】员【yuán】，办事处人员，保证我们做到这些电站能够持【chí】续【xù】有效发电，这种现象背后本质是什么?所谓【wèi】标准【zhǔn】、科学，而且能够【gòu】落【luò】地执【zhí】行。这【zhè】个角度来讲，很多合作伙伴，不管直【zhí】接跟我们合【hé】作的代理商，销售人员、安装【zhuāng】队【duì】来【lái】说【shuō】，刚开始意见很大，我做光伏五【wǔ】六【liù】年【nián】了，装这个东西【xī】闭着眼睛都能装【zhuāng】，从发【fā】货安装两【liǎng】个月就能理解，如果不严【yán】格【gé】这【zhè】个业务就停了，大家不用做了。过程【chéng】中我相信对整【zhěng】个山东户用行业里相关安装、代理商老板、销售人员意识培养【yǎng】，我【wǒ】相信对市【shì】场良性长期【qī】发【fā】展有帮助【zhù】。很多地方在并网电网【wǎng】工作人员，一【yī】看我们电站【zhàn】，从来没见【jiàn】过这样的【de】标准化的电站【zhàn】。另【lìng】外，对我们来说，能够坚持下来，531之后大家【jiā】知道【dào】成本【běn】多少，我们能坚【jiān】持【chí】下来【lái】也很不容易【yì】，咬紧【jǐn】牙，把【bǎ】各【gè】个环节逼到极限【xiàn】。业务坚持下来的前【qián】提，各个产业链环节逼到极限，我【wǒ】们【men】帮助代理商降成本【běn】，通过订单流程的优化【huà】设计，帮助代【dài】理商【shāng】降【jiàng】低一【yī】次运【yùn】输【shū】、二次配送成本。通【tōng】过安装方案设计，帮助代理商降安装成【chéng】本。代【dài】理商往下分销业务【wù】，我们帮助代【dài】理商设计好的【de】。业务【wù】既把成本降到【dào】足够低，市场又能接受。从上【shàng】游到下游到终端用户，任何一个【gè】环【huán】节，他说我【wǒ】干不了，我不干了，这个业务就不能落地，真【zhēn】是极限。人都是逼出来【lái】的，逼到最后成【chéng】本也降下来，人均效【xiào】益【yì】提高了【le】，所有上下游合作伙伴都是【shì】这样。
张晓斌【bīn】：正泰【tài】有庞大的财力做支撑，如【rú】果没有质量，没【méi】有相关的管控，标准、体系、把关【guān】，再【zài】大盘【pán】子也会【huì】付诸东流【liú】。任何【hé】的【de】情【qíng】况下，我们【men】就是在做标【biāo】准，无论有没有政【zhèng】策。因【yīn】为越是在政策不好的情况下，质量成【chéng】为很【hěn】关键的一点。下一位庞总，阿【ā】特斯太阳【yáng】花园的【de】，大家都知道阿特斯是一【yī】家很稳健的企业，这两年在户【hù】用这一块儿，山东是他们【men】的重点布【bù】局【jú】市场，这么稳【wěn】健的【de】企业做户用，你们在户用模式上，在今年出【chū】了新的政策情况下，你们【men】今年有什么想法?
庞【páng】杰：各位来宾好!阿特斯从2001年成立到现【xiàn】在，大家对阿特斯评价比较稳健，我个人今年也是【shì】在阿特斯第12年，无论是2008年金融危机，包括2012年的美国【guó】双反，无论是中国还是【shì】德国，还是美【měi】国【guó】和日本【běn】，这些国家的政策一直在变【biàn】，政策【cè】变成为【wéi】光伏行业一【yī】个永恒不变的话题，所以说每【měi】次政策变，其实对于光伏行【háng】业，光伏行【háng】业从业者来讲【jiǎng】都是蜕变，每【měi】次【cì】都【dōu】是进【jìn】步，一次质的飞【fēi】跃。2008年金融危【wēi】机之后，2009年德【dé】国【guó】慕尼黑展会进入光伏行业发展黄金【jīn】期【qī】。2012年欧盟双反和【hé】美国双反之后，2015年、2016年、2017年、2018年成为【wéi】比较好的时期，531之后，2019、2020年会不会【huì】成【chéng】为另外一【yī】个黄【huáng】金期?每【měi】个行业【yè】都是波峰和【hé】波谷发展过程，肯定会有。阿特斯做户用也【yě】不是一拍【pāi】脑袋就做的，我们在中国【guó】做户【hù】用是2017年10月份，比许多厂家竞【jìng】争对手晚半年甚至一年的【de】时间，阿【ā】特【tè】斯真正做户用是【shì】从2009年在日本开始做了【le】，我【wǒ】们【men】在【zài】日【rì】本做了很多。在日本做了300个【gè】服务点，累计做了10万户的样子。山【shān】东市场也是阿【ā】特斯定位的【de】重点市场，刚才在3号会议室做2019年太阳花【huā】园品牌【pái】推【tuī】荐和招商会，在山【shān】东【dōng】市【shì】场531之后【hòu】和531之前，我们是【shì】没有变化的，第一方面是从信【xìn】心【xīn】，我们始终认为光伏是清洁能源，户用和分【fèn】布式肯定【dìng】可以做【zuò】，这是【shì】第【dì】一个信心。第二团队【duì】，山【shān】东团队531之【zhī】后和现在也没【méi】有【yǒu】变化。第三方面就是各方面支持，公【gōng】司力【lì】度【dù】、公司管【guǎn】理层和做户用团队来讲，各个方【fāng】面【miàn】资源支持【chí】方面，对山【shān】东还是优【yōu】先做的。另外一【yī】方【fāng】面来讲，我们要变，531政策【cè】之后，2019年国家补贴【tiē】出台之后，我们【men】要变【biàn】哪些?做光【guāng】伏无【wú】非【fēi】几个【gè】方面，尤【yóu】其做【zuò】分布式光伏，第【dì】一是产品，我们想把成本做的更低，产品要做足够【gòu】高的【de】功率，做【zuò】足够【gòu】好的质量【liàng】。我【wǒ】们怎么【me】把产品【pǐn】做的更低?一个【gè】是系统施工过程中把一些【xiē】环节做的更精细化【huà】，另外一方【fāng】面组【zǔ】件占光伏系统45%、50%，甚至更高。既然组件占了成本大头，我们要【yào】把组件功率提到足够高，来摊成本。唯一变【biàn】数比较大【dà】的【de】就是硅材料，初始【shǐ】投【tóu】资做的更低，很【hěn】多【duō】企业在做的【de】事【shì】情。第二方【fāng】面变【biàn】的地方，大家绕不开一个话题，做光【guāng】伏无论是大的还是小的【de】，金融，我想【xiǎng】大家的【de】思路，阿特斯也【yě】在变【biàn】，可【kě】能做一个【gè】项【xiàng】目【mù】资金来【lái】源，我们希望【wàng】资金来源多元【yuán】化、可分【fèn】散化，之前【qián】依托光伏贷，依托某一个金融机构【gòu】，现在选择之一。未【wèi】来有更多选择，是这个场景。包括户用，包括工【gōng】商业分布式【shì】，最佳【jiā】持有者是业主自己，分布式初衷【zhōng】是什【shí】么?自我消纳，否则【zé】不【bú】如建一个大的电站，资金来源【yuán】多元化、分散化。第【dì】三个方【fāng】面，2019年看【kàn】到户用【yòng】补贴0.18元【yuán】，政策还没出，不知道有【yǒu】没有变数。至少2019年政策能看到，2020年、2021年【nián】往哪儿看?看不【bú】清，有大的方向，具体【tǐ】细节【jiē】不知道【dào】，在【zài】许【xǔ】多光【guāng】伏应用场【chǎng】景创新，安装商也好、集成商也好、厂家也好，大家共【gòng】同关注和探讨的【de】内容【róng】，金【jīn】融户用要做分【fèn】布式、工商【shāng】业，2020、2021长远的走【zǒu】，这是光伏人共同探讨的问题【tí】。
张晓斌：庞总提出来无论【lùn】政策【cè】出不【bú】出，路还要走，如【rú】果我们看【kàn】不【bú】到【dào】未【wèi】来2020年、2021年政府怎么样【yàng】，但【dàn】是最差也【yě】就是【shì】2018年下【xià】半年【nián】的情况，2018年【nián】下半年我们【men】都走过来【lái】了，未【wèi】来还有什【shí】么好【hǎo】怕的，随着成本价格降低【dī】，更多的【de】利润空间会出【chū】现。周总，跟他们不一样，如果政【zhèng】策出了，你认为今年户用，你在【zài】山东能做多少?同时你能做到几月份【fèn】?
周杰：其实上分布式蛮【mán】早【zǎo】的，我们始终坚信分【fèn】布式【shì】是光【guāng】伏【fú】发展的主要方向，从早期2002年服务市场开始【shǐ】，从早期地面电站为【wéi】主，过渡到分布式为主，从2013年【nián】到【dào】2017年之间【jiān】，国内地【dì】面电站形成大的规【guī】模【mó】，2015年开始，分布式起步发展到这样一个趋势，国外市【shì】场演变，我【wǒ】们对国内市场坚定，为了更好的发展分布式业务【wù】，我们把分布式提到【dào】很【hěn】高【gāo】的层面，坚【jiān】信分布式【shì】市【shì】场长期未【wèi】来更好、更健康的【de】持续发展【zhǎn】，通过这些年的【de】发展【zhǎn】，我们在山【shān】东市场布局，以及初步取得成效。经销商【shāng】基本上覆盖山东省各个市县，经过531之后【hòu】，确实很多合【hé】作伙伴混的不容【róng】易，我们丝【sī】毫【háo】没有【yǒu】受到【dào】政【zhèng】策【cè】影【yǐng】响【xiǎng】，我们坚定做自【zì】己的事情，做【zuò】好自己的【de】战略。我【wǒ】们从内部来看，一方【fāng】面【miàn】感谢531，通过这个契机【jī】把跑的慢【màn】的地方补上来，在自己【jǐ】内部形成资源整合，打造完整的生态链，更好的服务客户。对【duì】分布【bù】式业务【wù】主【zhǔ】要以产品+服务【wù】为【wéi】核心【xīn】，集团内部优质产品为基础，以服务为核【hé】心，服务各【gè】地经销商【shāng】。利用我们走过的资源，全部经销商服务好【hǎo】，让【ràng】他们有足够【gòu】的【de】资源和【hé】能力把客户服务好【hǎo】，形【xíng】成一个良好的关系。终端客户【hù】服【fú】务【wù】好，他【tā】们享受好的产品和服务，带动当地经销【xiāo】商的发展，经销【xiāo】商发展好带动我们的发展，形成良好的循【xún】环【huán】。山东【dōng】市场来看，山东市场是光伏优【yōu】质市场，531之后到现在【zài】空白时期，山东省【shěng】户【hù】用还是持续发展，相比全国【guó】其【qí】他地方，特别户用，山东省规模还【hái】是在【zài】持续【xù】推进。2019年新政对户用【yòng】是比较明【míng】确的【de】，经销商目【mù】前【qián】对市【shì】场信心非常足，有些经销商在531之后【hòu】一直在【zài】走【zǒu】平价上网模【mó】式，一方面【miàn】通过总部的支持，另【lìng】外【wài】通过积极分享海外市场先【xiān】进【jìn】经验，让【ràng】他们看【kàn】到分布式市场【chǎng】未来得发展，让他【tā】们更好的跟我们一起把山东市场做好。带动【dòng】他们把户用【yòng】这块儿做【zuò】成优质市场，身体【tǐ】力【lì】行的方式【shì】推动山东【dōng】户【hù】用【yòng】市场往健康发展。山【shān】东市【shì】场占到我们四分【fèn】之【zhī】一的容量，希望通过【guò】2019年【nián】政【zhèng】策助推下，合作伙伴努力下，希望达【dá】成这个目标。
张晓斌：安【ān】总，前【qián】面这【zhè】四【sì】个，人【rén】家都【dōu】是有【yǒu】骨架做支撑，基本【běn】上【shàng】都是全国知【zhī】名的大的光【guāng】伏企业，都【dōu】是【shì】老资格的，光伏走了分布式之后，有【yǒu】子【zǐ】公司【sī】、运营公【gōng】司【sī】，但是【shì】大象作为山东省本【běn】土企业，纯集成商，没有自己的生产【chǎn】。他们多多少【shǎo】少用自己的产品【pǐn】，您是纯【chún】集成商，大【dà】象做到现在的规模和体量，对山东【dōng】很多其他集成商起到表率，学习模仿的一【yī】点。全部模仿不现实，体制不一样。你觉得大象有哪些方【fāng】面是值【zhí】得其他经销商学【xué】习【xí】?
安宸【chén】：刚才秘书长说值得大家【jiā】模仿【fǎng】不敢当，但是有【yǒu】一些特点，包括运【yùn】作的模式，包括现在做的【de】一些事，包【bāo】括很多【duō】合作伙伴，觉得我们是神秘的大【dà】象，通过这个机会，我【wǒ】想跟大家介绍【shào】一下，大象集团到【dào】底是【shì】做什么的，大象能源到底【dǐ】做【zuò】什么的。首先大家日【rì】常说【shuō】的大象能源并不是大象集团，大象【xiàng】集【jí】团是日照山东【dōng】本土企【qǐ】业，旗下【xià】一【yī】共有三个模块【kuài】。首先1992年成为房地【dì】产公【gōng】司，一【yī】共专注【zhù】房地产【chǎn】研发27年，我们【men】还有一个【gè】模块是大象【xiàng】房屋【wū】，在这次【cì】展会上，将【jiāng】大象【xiàng】房屋产品放到了展会上。第三个模块是大【dà】象能源，大象能源起步稍【shāo】微晚一【yī】些，我们可能和【hé】其他【tā】领导模【mó】式不太一【yī】样，我们的【de】起步相对较晚，但是我们也有自己的【de】特点，我们的特点就是【shì】运用了金融，我们的特点就是【shì】运用【yòng】了渠道，我【wǒ】们的渠道531之前，531之后发生一些【xiē】变【biàn】化，包括2017年年初成立公【gōng】司到2019年的部署也有一些不一样的变化，从最【zuì】开始只有日【rì】照一【yī】个城市，今年3月份【fèn】刚刚【gāng】做完6个城市的招商会，几乎每一个【gè】招商会都是爆满的情况【kuàng】， 虽然市【shì】场比较冷淡的情况下，但是【shì】我【wǒ】们还是非【fēi】常信心，这个信【xìn】心【xīn】是源【yuán】自【zì】于市场对我们的市场，市场【chǎng】为什么对我们认【rèn】可，为什么给我们【men】支持，我们【men】公司自己的特点【diǎn】。一方【fāng】面我们的产品从【cóng】开始之初到现在【zài】经历多次变化，变化由客户、由【yóu】村民终端客【kè】户给【gěi】我【wǒ】们的影响，从最开始【shǐ】只有【yǒu】零首【shǒu】付贷款，将客户【hù】所有关注【zhù】的问题全部【bù】考虑到【dào】里面，客户中途贷款周期12年，中途逆变器质保到了给【gěi】客【kè】户【hù】更【gèng】换一次，质保维护问题，中途不发【fā】电怎么办?相关问题，我【wǒ】们【men】都是在一次次更新【xīn】，一次次变化当【dāng】中慢慢【màn】考虑进【jìn】去。我们的变化，包括【kuò】我们【men】2019年发展历程，包括2019年的【de】期【qī】望【wàng】，基【jī】本上一次次对客户发自内【nèi】心体会、体验，才造成【chéng】目前【qián】这个【gè】方向。
张晓斌：来点大家比较感兴趣的【de】话【huà】题，刚【gāng】才【cái】在座五位【wèi】都介绍了一下各自的情况，包括现在模式，531之前、531之后【hòu】，包括未来怎么样，王淑娟老师开始讲的时候，近期【qī】有【yǒu】可能明天【tiān】、用可能后天，有【yǒu】可能下【xià】周【zhōu】政策会出，会【huì】有对2019年新【xīn】的模式展望和【hé】规划。大【dà】家都知道今【jīn】年规划【huá】3.5GW，去【qù】掉去【qù】年500兆，3GW，怎【zěn】么【me】能做7个月，能接近年底。下一个话题【tí】就想问一【yī】下，天合富家2019年山东计划完【wán】成多【duō】少?你【nǐ】们的定价计【jì】划多少?
张荣敏：我们一直零售价格还是进货价?
张晓斌：给经销商的。
张荣敏：张秘书长非常【cháng】尖锐，这个问题【tí】在会上不【bú】好【hǎo】回答，首先目标，我【wǒ】们朝着100兆来做，我一直觉得3.5GW做到年底也做不完，为什么呢?光伏市场发展到现在，531是个好事【shì】，而且【qiě】今年我依然不【bú】希望【wàng】发展太快，把光伏卖给应该【gāi】买【mǎi】的【de】人，而不【bú】是全上去。有金融【róng】但【dàn】绝【jué】对不搞【gǎo】零【líng】售【shòu】服务，不完全【quán】依赖于【yú】金融【róng】。挑选客户和经销商多做工夫，价【jià】格区间的话【huà】，空间还是【shì】不错的【de】，大约2.6—3.5元之间都有产【chǎn】品【pǐn】。
张晓斌：2.6—3.5元，100兆瓦。何总。
何伯岩：之前跟你说过，我们做120兆瓦，区间范围3块钱上下。
庞【páng】杰：我们在公【gōng】司定【dìng】目标的【de】时候会参考组【zǔ】件，电【diàn】站开【kāi】发在市场上占有份【fèn】额，现在【zài】组件在中国区，3%—5%，电力开发中国比较少【shǎo】，海外比【bǐ】较多，户用在阿特【tè】斯内部是新【xīn】的部门，我们【men】的目【mù】标在山东区域也是3%—5%，到底【dǐ】多少量，跟着张秘书长波浪起伏比较【jiào】好，跟着你【nǐ】的步伐【fá】。
张晓斌：最少不低于100兆瓦。
庞杰【jié】：我【wǒ】们做太阳花园不同的组合【hé】，价格范围蛮大的，招商会还【hái】在说，济南【nán】展会安排阿特斯是【shì】唯【wéi】一一家在展位期间做【zuò】招商会，阿特斯质量【liàng】比较好一点，价格比【bǐ】较高一【yī】点【diǎn】，往下稍放一点【diǎn】，让2%左【zuǒ】右比【bǐ】较【jiào】好一些。
周杰：100兆瓦包括户用和工商业，一半一半。
张晓斌：你们的定价呢?
周杰：我们跟【gēn】庞老师一样，多种合作模【mó】式，有组件、有系统，大体差不【bú】多，价格还是看行业形势【shì】变化，很难【nán】回答。
张晓斌：你们是两件套还是一套，还是全套?
周杰：都有。
张晓斌：都有的多少钱?
周杰：都有看组件形式，2.5—3元之间。
张晓斌：安总。
安【ān】宸【chén】：刚【gāng】才【cái】前面领导都说了组件价格，我们也不是【shì】卖组件的，我们和经销商合作价格，我们现在和全省价【jià】格是【shì】统一的，合作方式也非常灵【líng】活，如果有客户的话，可以【yǐ】给我【wǒ】们提【tí】供【gòng】客【kè】户，我们合【hé】作。能【néng】做EPC更好，合【hé】作价【jià】格是1—1.5元/每瓦，量的问题，每个地【dì】方做的最好，今年开了10个城市，这也是一个量，这【zhè】十【shí】个10城市【shì】所有日照银行在山【shān】东分行的地【dì】方，我们【men】的合作伙伴【bàn】，这就是我们的量。
张晓斌：总量呢?
安宸：分阶段，首先第一阶段是授信7亿。
张晓斌：今年山东做多少?
安宸：120。
张晓【xiǎo】斌：这五【wǔ】家单位把各【gè】自【zì】在山东的目标说了，我之【zhī】前一直的想法，让【ràng】山东省重【chóng】夺户用第一【yī】省，这【zhè】是我之前一直非【fēi】常【cháng】希望【wàng】的，在座五位基本上让山【shān】东达到预【yù】期的一半【bàn】，你们报的体量，本来【lái】以为你【nǐ】们报至少接近一半，离我希望预期【qī】还有差距。我就希望有更多的经销商朋友们站起来，把我希望达到【dào】山【shān】东占到最大【dà】体【tǐ】量，另外一部分填【tián】起来。在【zài】座有经销商朋友，有专【zhuān】家、有【yǒu】企业、有媒体，一个里【lǐ】面找一位给上面五位提【tí】问题。经销【xiāo】商【shāng】领【lǐng】域【yù】、专家领域。
嘉宾：我想问的都被你问出来了，刚才张总预计今年年底3.5GW做【zuò】不【bú】完，我想【xiǎng】听一下大家的想法，我们市场能不能完成【chéng】3.5GW，什么时候【hòu】完成，跟大【dà】家【jiā】信心非常有关系。去年流失了百分【fèn】之七八十，他们【men】信心会迅【xùn】速恢复吗?大【dà】象说银行对你们很支持【chí】，除了山【shān】东以外，其【qí】他地方支持我们【men】吗【ma】?老百【bǎi】姓信心【xīn】会恢复吗?在综合考虑这些条件之后【hòu】，你【nǐ】们客【kè】观【guān】的评【píng】价3.5GW到底【dǐ】用到【dào】什么时候【hòu】?
张荣敏：王老【lǎo】师【shī】提这个问题，我正想阐述一下，为什么我判断【duàn】3.5GW用不【bú】完，531之后很【hěn】多经销商受伤【shāng】，很【hěn】多小企业倒闭了【le】，产能想【xiǎng】迅速恢复的话，小厂取消【xiāo】掉【diào】了【le】。另外一个角【jiǎo】度来【lái】讲，国【guó】家【jiā】出531最终政策是防止行【háng】业过热【rè】，并不是阻【zǔ】止行业发展。不【bú】要老是抢第一【yī】，我觉得第一是【shì】没用的，GDP也【yě】是没用的，按照一定的质量【liàng】发展往前走。最好的【de】节奏，3.5GW不【bú】是领【lǐng】导拍脑【nǎo】门出来的，一定规划差不多一年【nián】的量，而且做了深入调研。光伏政策调研【yán】改十【shí】七八次【cì】了【le】，3.5GW定的基【jī】本【běn】上到12月份【fèn】干完。还有一个很重【chóng】要的问题【tí】，今【jīn】年光伏市场随【suí】着成本降低，利润【rùn】降低【dī】，整个产品收【shōu】益率是在下滑的，而且经销商一套万【wàn】百块钱永远不会再来【lái】了，很多经销商有自己的产【chǎn】业【yè】，现在迅速转回本行【háng】里，现在毛利和纯利不太【tài】感兴趣【qù】。政策出来需要半年【nián】左右【yòu】。
嘉【jiā】宾：市【shì】场还是有冲动的，天合在这段【duàn】时间搞了【le】好几场招商会，每场招商会都挺火爆。大象【xiàng】也是蓄势待发，就等出【chū】政策，市场还有蠢蠢欲动的【de】信息给我【wǒ】。正泰一直在持续做，大家没有完全【quán】停下【xià】来。这几【jǐ】个大品【pǐn】牌很【hěn】快的【de】把市场热起【qǐ】来呢?
张荣敏：我们【men】尽【jìn】最大努力这样做，人数来【lái】看，不是那么热。现场大家【jiā】也【yě】去看了，今年现场比去年【nián】差异大，去年第一天人【rén】非常【cháng】多，有【yǒu】缩减的，今天来参会的【de】人数，很符【fú】合我【wǒ】的【de】判断。
张晓斌：干的人少【shǎo】，从业者少了，造成【chéng】了我们想努力发展【zhǎn】，想【xiǎng】使劲，这其实也符合几位定的具【jù】体任【rèn】务规划，因为没【méi】办法，通过531之后【hòu】，我们很难看出【chū】来下一步出了政【zhèng】策以后，涨势会【huì】不会【huì】回到去年4、5月份疯狂状态【tài】，即使【shǐ】有指标、有容【róng】量、有补贴还有多少【shǎo】人做，人回来【lái】做的时候，还有多少不忘初心的感【gǎn】觉，张【zhāng】总刚【gāng】才说【shuō】的，我还【hái】是【shì】很【hěn】赞同的，也仅代表【biǎo】你个【gè】人观点【diǎn】。我想听一听后【hòu】面【miàn】的。继【jì】续提问，有【yǒu】经销商朋友【yǒu】吗?
嘉宾：想问一下庞总【zǒng】，阿【ā】特斯这一次在弄国【guó】内市场，我对阿【ā】特斯企业发展抱有一个非常赞【zàn】赏【shǎng】的【de】状态【tài】，我【wǒ】一直觉得阿特斯所走每【měi】一步【bù】都很稳健，从来都是把企业【yè】效益放在【zài】首【shǒu】位，并不是那么看重市场【chǎng】份额，接下来这次展会续力国内【nèi】市场【chǎng】，国内市场【chǎng】让利【lì】周期过去之后，阿特斯【sī】在国内的布局是【shì】更看【kàn】重公司效益，还【hái】是更【gèng】看重市场份额?
庞【páng】杰：阿特斯【sī】从多个媒体【tǐ】沟【gōu】通也好，一些文【wén】章【zhāng】来看，阿特斯中国市场和海外市场并重的，自己主【zhǔ】抓几个方面，第一【yī】还是【shì】质【zhì】量，我们没有代工【gōng】厂，基【jī】本上产能11GW，完全是自己的【de】工厂。现在有些工厂在盐城【chéng】、泰【tài】国【guó】都在【zài】扩，这个扩不是新建一个厂址，之【zhī】前的工厂厂区内利用现【xiàn】有基础设施扩，目的【de】是扩大自【zì】己【jǐ】的产【chǎn】能【néng】，保证质量，另【lìng】外一方面来讲，质量管【guǎn】控也是很好。刚才你提到很好的问题，到底是看重利润还【hái】是市场份额?3月【yuè】21号阿特斯年报【bào】出【chū】来，今年【nián】做【zuò】了6.6GW多一点【diǎn】，2017年做6.8GW，毛利【lì】率比去年翻【fān】一番还多，从理【lǐ】性来看，我们真正贡献利润部分在外【wài】海外电站【zhàn】出【chū】售，单纯看组【zǔ】件毛【máo】利【lì】真的【de】很低。作为企【qǐ】业来讲【jiǎng】，经历过2008年一个订单没有，2012年工厂【chǎng】也停过【guò】好长时间，所有人【rén】员在【zài】厂【chǎng】区里军训，大家都知道作为企业来讲，现【xiàn】金流【liú】对企业的重要性，对现金流【liú】看的比较多一些。今【jīn】年下半年【nián】到【dào】底怎【zěn】么走【zǒu】，我们都【dōu】希望组件价格往下走，今年到底能走多【duō】少【shǎo】，大家不知道，有几个【gè】趋势和大家的【de】预期还是有点相悖【bèi】的【de】，政【zhèng】策如果出【chū】来平价【jià】上网，真正释放出【chū】量，并不是在4、5、6、7，真正释【shì】放【fàng】出来会到三季度末、四季度，海外还【hái】有一些需【xū】求增长。如果我【wǒ】们政策出【chū】来的话，天【tiān】合张总也【yě】在说今【jīn】年3.5GW能做完【wán】还是做不完【wán】，第一个【gè】如果531之前，金融机构【gòu】是否支【zhī】持?最早【zǎo】一版1月份征【zhēng】求意见补【bǔ】贴每季度推【tuī】波，我说【shuō】完了，银行反应【yīng】不过【guò】来，财务【wù】模型刚算好，银行很【hěn】难【nán】做，如果【guǒ】年内不推波【bō】会好一些。另外【wài】一方面我们对整个大的方向判断，在量，阿特斯真【zhēn】不是特别追【zhuī】求摆在第一【yī】位的，2018年和2017年【nián】数量对比【bǐ】就能【néng】看出来。利【lì】润这【zhè】块儿来讲，每个公【gōng】司都【dōu】希望自【zì】己【jǐ】公司高一点，利润高是打组合【hé】拳，不是组件【jiàn】薄利拉升【shēng】。
嘉宾：还【hái】有补问的【de】问题，还有一个问【wèn】题同样向庞总【zǒng】请教一下，您觉得提【tí】升组件的效【xiào】率来拉低组【zǔ】件的成本，这一【yī】条也肯定发展必【bì】经【jīng】之路，我想问【wèn】一【yī】句，短期内您觉得几家大品牌【pái】在品牌附加值加上之后，和二线【xiàn】品牌【pái】之间【jiān】的竞争，您【nín】觉得您有【yǒu】多大信【xìn】心?
庞【páng】杰：阿【ā】特【tè】斯一直有信心，对自己质量【liàng】的确【què】有信心，这个【gè】信心来源【yuán】于我【wǒ】们以往做电站的数据，海【hǎi】外做了很多电站，这个电站都【dōu】有监控。做组件的话，白银经理【lǐ】是技术【shù】，我做生产，工厂【chǎng】待了好多年，真【zhēn】正组件就像汽车一样，都是四个轮，四个轮也是有差异的，组件也【yě】是有差异的，托盘自己看，每个厂家【jiā】是什么样的，不对产品直接影响。我之【zhī】前有个小例子【zǐ】，行【háng】业同事一【yī】直在聊，2016年我在泰国建泰国【guó】工厂的时候，有一【yī】批【pī】托盘，泰国【guó】那边没有这【zhè】种木头，我们引进国内一家【jiā】托盘供应商到【dào】泰国供应【yīng】，结果抽检的时候不合格比率【lǜ】超过5%，就【jiù】判退了【le】。供应【yīng】商只【zhī】供我们一【yī】家，所【suǒ】以【yǐ】他是损失的，直【zhí】接找【zhǎo】管【guǎn】理层【céng】，也【yě】没有采购。托盘和产品不直接相关，为什么【me】还要把控这么【me】严?我【wǒ】们大的项目【mù】要通过海运，通【tōng】过【guò】陆运，甚至到【dào】项目【mù】地道路肯定不是【shì】好的，颠【diān】簸【bò】过程中托盘破裂对【duì】组件产生【shēng】影【yǐng】响，产生意想不到的损坏。更多成本、更多【duō】精【jīng】力投入在产品上【shàng】，和二线【xiàn】品牌竞争，阿特斯有底【dǐ】气【qì】在，我们质量做的好。
嘉宾【bīn】：我想问【wèn】一下正【zhèng】泰的何总，自【zì】从正泰租赁模式对户用市场起到【dào】了积【jī】极【jí】的作用，正泰是淄博这边的，也跟【gēn】南总那边有过沟通，他有【yǒu】很【hěn】多的区【qū】县没有【yǒu】放【fàng】开，我想问【wèn】一下，包【bāo】括淄川其他区【qū】县房【fáng】顶租赁都很好，包【bāo】括村里，其他从业人员也有了【le】解过，其他区县什么时候放开?
何伯岩【yán】：没放开就是【shì】给大家留着的【de】，一【yī】级分销商、二级分【fèn】销商永远【yuǎn】招，优质代理【lǐ】商不【bú】愿意做二级，非要做一级【jí】，我【wǒ】们到底合作【zuò】不合【hé】作?有节奏的，市场开发有规划，不能说今天为了这一个月、半年，明年干嘛去?大家全喝西北风【fēng】。
张晓斌：这【zhè】就是我【wǒ】今【jīn】天【tiān】要说【shuō】的，我本来要总【zǒng】结说，整合之路为什么这样，告诉大家一个很【hěn】重要的信【xìn】息，原先是企【qǐ】业【yè】招商希【xī】望你做【zuò】我的代理，但是未来这个行【háng】业【yè】会成【chéng】为品牌，成为寡头，原先家电行业【yè】不用说【shuō】别【bié】的，格【gé】力而言【yán】，格力【lì】经销商求厂家的，什么意思?当你【nǐ】行业一【yī】开【kāi】始【shǐ】百家【jiā】争鸣的时候，看哪个厂家【jiā】会在短期内成为巨头，成为【wéi】真【zhēn】正的品牌，当你最后行业成为寡【guǎ】头行业的时【shí】候，就不一定是企业不断招【zhāo】商，企业也会有【yǒu】选择的招商，而且一旦招商以后，很多经销商朋友【yǒu】也会不断跟厂家沟通，寻【xún】求更多【duō】的代【dài】理资源、市场资源，不光【guāng】咱这个行业【yè】，任何一个行业【yè】发展【zhǎn】到一【yī】定程【chéng】度，一定是往这方面走【zǒu】的。你问【wèn】这个问【wèn】题【tí】，我觉得何总说的很对。
何伯【bó】岩：补充一点，正泰【tài】和小【xiǎo】企业【yè】不一样的地方，我随【suí】时可以招到【dào】经销【xiāo】商，正泰公司区【qū】域规划留着，我【wǒ】们要给已经合作的代理商留下足够【gòu】的发展空间【jiān】，什么意思【sī】?我们【men】希望我【wǒ】们的代理商【shāng】把跟正泰合作这个【gè】事情当做一【yī】个事【shì】业来做，而不【bú】是【shì】今天光【guāng】伏能挣钱就做一把，明天碰到点困难就【jiù】不【bú】做【zuò】了，不是正泰【tài】一【yī】个人面对市场操作【zuò】思【sī】路，真正了解【jiě】一下【xià】全国做10年、15年、20年代理商太【tài】多了，所有代理【lǐ】商跟【gēn】我们长【zhǎng】期合作。为什么正泰【tài】能【néng】做到这么大的市场份额【é】?就【jiù】是靠代理商、经销商【shāng】、合作伙伴，怎么靠?合作伙伴愿【yuàn】意跟我【wǒ】们合作十几年，你要帮助他考虑三【sān】年、五【wǔ】年之后，靠什【shí】么把业务作【zuò】大【dà】，靠什么【me】把团队养活，这是很重要的【de】问题。
张【zhāng】晓斌：作为沙龙对话【huà】应该说【shuō】点干货，说大而【ér】空没有任何意义【yì】，说实实在在的【de】东西，大【dà】家【jiā】听着有点收获，这才是搞活动的目的。我相信在座各位【wèi】其【qí】实还有很【hěn】多想法，还【hái】有很多问题，你们【men】私【sī】下【xià】可以交流沟【gōu】通，包括今天上【shàng】午主论坛的时候，我【wǒ】也说了，山东济南【nán】搞这样的活动不是【shì】为了单【dān】纯【chún】搞会而【ér】搞会，而是真正【zhèng】一个领域集中做【zuò】好【hǎo】相关行业的基本情况【kuàng】，在山东济南【nán】这一个点集【jí】中发声，代表济南【nán】、代表山【shān】东、代表全国，发出【chū】不一【yī】样【yàng】的声音。有的地方发质量的声音，质量、产品【pǐn】、标准，我们希望山东在【zài】应用方面【miàn】，在市【shì】场推广【guǎng】方【fāng】面，在渠道建设方面能发【fā】出不一样的【de】声音。今天我【wǒ】们的对话沙龙到【dào】此结束，谢谢大【dà】家。
