2019中国工商业与户用光伏品【pǐn】牌巡回展览会【huì】暨论【lùn】坛【tán】将于9-21-9-21于广【guǎng】东佛山皇冠假日酒店【diàn】召开。广东省、佛山市【shì】、东莞市行业主【zhǔ】管部门、行业专家、光伏企【qǐ】业领袖【xiù】代【dài】表一起【qǐ】就如何实现“无【wú】补贴”光伏项目收益、开启户用光伏2.0时代等热点问题进行探讨分析。
中国光伏行业协会户用光伏【fú】专委会联席主任委员、中国工商业【yè】与户用光【guāng】伏【fú】品牌联盟理事长、天合光【guāng】能股份有【yǒu】限公司副总裁、江苏天合智慧分布【bù】式能源【yuán】有限【xiàn】公司总裁张兵为【wéi】大会致辞。他【tā】表示，金融机构由于受到政策影响，对行业支持力度减少。未来在户【hù】用方面【miàn】，可能每年给【gěi】的补【bǔ】贴额【é】度和单【dān】价会【huì】有一【yī】些变化，但【dàn】总体的规模方【fāng】面是呈增长【zhǎng】趋势【shì】，方式和方法上也【yě】不【bú】会【huì】出【chū】现很【hěn】大的变化。
以下为发言实录：
张兵：行业的各位同仁、各位专家、各位来宾，大家上午好!
今天我就不念稿子了，咱们联盟走【zǒu】过【guò】很多次，难得大家【jiā】聚在一起，我可以聊【liáo】聊自己心【xīn】里的真实想法【fǎ】，站【zhàn】在联盟角度，也会站【zhàn】在企业角【jiǎo】度，跟大家【jiā】做【zuò】一些沟通。
这【zhè】次【cì】会议在之前的时候秘书长【zhǎng】跟我沟通【tōng】说咱们是不【bú】是要【yào】按照既定计【jì】划【huá】来【lái】搞?后来我们俩商【shāng】量【liàng】说还是【shì】要搞。为什么还是要搞?其实今天【tiān】全国的光伏分布【bù】式市场就像我们【men】现【xiàn】在【zài】在场的人数一样，比预【yù】想的要差一些【xiē】，但也没有想的【de】那么【me】差。显然我们行【háng】业受到了【le】去年政策带来的巨【jù】大影响【xiǎng】，还没【méi】有完全走出低谷。但越是在这种时【shí】候，越体现出我们联盟作为引【yǐn】导行业、推动行业【yè】的价值。所以我跟秘书长都共同说【shuō】还要搞，可以搞得简单一点。
这【zhè】个【gè】时候我们大【dà】家【jiā】聚在一起聊一聊，相互给大家做一些交流，特别是在行业不是【shì】特别明朗的【de】情况下【xià】，我们【men】做【zuò】一些深度的交流，对于【yú】我们联盟的成员和【hé】行业的【de】从业者长期可持【chí】续【xù】发展来说，我认为非【fēi】常有价值【zhí】。
这个时候【hòu】办会议【yì】，我【wǒ】觉得【dé】比【bǐ】行业最鼎盛时期，就像我们2017年比【bǐ】较火的时候来办，我觉得更有价值。这种会议【yì】大家坐【zuò】着【zhe】讨论心更静，听得也会更认真，讨论【lùn】和吸收【shōu】的【de】会更多，所【suǒ】以我【wǒ】觉得【dé】这次会议应该搞，这【zhè】是第一个层面。
第二个层面，昨天晚上有【yǒu】一个闭【bì】门会【huì】议【yì】，我【wǒ】来【lái】得稍微晚一些，后【hòu】来秘书长把大【dà】家讨论的记【jì】录发【fā】给我【wǒ】，我昨晚认真做【zuò】了阅读【dú】和领会，感觉我们【men】这个行业【yè】是【shì】幸运的。为【wéi】什么说这个行【háng】业是幸运的?因为还有一批【pī】想扎【zhā】根在行业里长期做【zuò】事、坚信这个行业未【wèi】来的企【qǐ】业，我们的【de】联盟成员都在思考并【bìng】努力想办法【fǎ】把【bǎ】业务做起来，把行业推动起来。
今天借这个机会，我想给大家分享三方面的话题。
第一，对【duì】当前市场政策【cè】和【hé】未【wèi】来走势个人的【de】浅见，仅供大家交流和参考。
关于政策，今天是9-21，明天是征求【qiú】意【yì】见稿最后的【de】截【jié】止日。从【cóng】去年【nián】的“531”到现在还有36天就【jiù】是整整一【yī】周年了。在这个过程之中客观来【lái】讲，大家都焦【jiāo】虑【lǜ】，对政【zhèng】策未来到底怎【zěn】么【me】走?即便【biàn】现在出【chū】了正【zhèng】式的征求意见稿，我相信不同人的理解是不【bú】一样的，我说说我的理解。
客观来讲，政策这一【yī】年之中我们跑国【guó】家的【de】部委【wěi】、能源局【jú】、发【fā】改委，我自己数不清楚去了【le】多少趟。每次的征【zhēng】求【qiú】意见我【wǒ】们作为企【qǐ】业代表和行【háng】业代表都有参与【yǔ】，也【yě】有【yǒu】机会面对面沟通，但对于政策的理解随着每一次的沟【gōu】通和【hé】往后走，伴随着【zhe】很大的期待和焦虑，但更【gèng】多时候是通过【guò】这个过程加深【shēn】了【le】我对政策出台的理【lǐ】解，有几点是我个人【rén】非常坚信的。
第一点，未来光【guāng】伏在能【néng】源中会扮演什么角色?能源改革【gé】和能【néng】源方向是【shì】不是我们大家【jiā】现在所看到的，只是【shì】我们光伏人自娱【yú】自乐，国家其实并【bìng】不看好光伏?通【tōng】过这几次【cì】的过程沟通，我感【gǎn】觉这一点是【shì】不存在的。不是【shì】因为我【wǒ】干光【guāng】伏所以我讲这【zhè】个话，我是真实相信这一点，行业【yè】未来的【de】前景是毋庸置疑【yí】的。
第二点，为什么【me】政策会出台的这么慢?为什么讨论的这么多?通过【guò】参【cān】与讨【tǎo】论我有一个感【gǎn】受，国家【jiā】要出台一【yī】个政策，考虑【lǜ】的【de】问【wèn】题【tí】的【de】确是方【fāng】方面面，不【bú】像我们想的那么简单。我【wǒ】有时候也很着急，在会【huì】上【shàng】发言【yán】的时候我也会讲，能不能定一【yī】个时【shí】间?因为大家都【dōu】在【zài】等着。但最后发现，要想把整个政策做到全行业【yè】全社会都满意，这真不是一件容【róng】易的事情。这【zhè】不【bú】是帮着他们说话，这是【shì】我自己的【de】感受。但有一点【diǎn】，这次【cì】出台的征求意【yì】见稿基本是【shì】确【què】定的，特别是对于户【hù】用这【zhè】一块，变更的可能性不能说绝【jué】对没有，是非常小【xiǎo】，这一点【diǎn】自【zì】始【shǐ】至终讲的很清楚【chǔ】，但【dàn】不同人的【de】理解不一【yī】样。国家对户用，特【tè】别是户用的支持力度和信心，以及我在参与讨论中得到的【de】信息，大家对支持户用这个【gè】事情【qíng】真的没有听到太【tài】多的不同意见【jiàn】，几乎【hū】在我的记忆之中没有听到特别明显【xiǎn】的不同的声音。现【xiàn】在【zài】大家看到的规模和补【bǔ】贴的总指标，实际【jì】是已经【jīng】确【què】定【dìng】的【de】事情，包括对户【hù】用的补【bǔ】贴定价【jià】也是确定的，问题是我们可能有这【zhè】种认【rèn】知，但是在【zài】不同的人中大家要理解，现在还【hái】不完全一致【zhì】。
对于未【wèi】来，这次政策【cè】出【chū】台后，实际对很【hěn】多用户包括从业者带来的长【zhǎng】期影【yǐng】响是【shì】什么【me】?大家会认【rèn】为政策会不【bú】会【huì】做一段时间又变了?实际这个【gè】话题我【wǒ】也【yě】很关心，告诉大家我自【zì】己的判断。我认为光【guāng】伏的补【bǔ】贴政策【cè】在【zài】未来【lái】总体来讲会做微调，但像今年【nián】这种大变化的可能性非常小，不敢说没有，但是非常小。因为在参与政策讨论的【de】过程中我感觉到，他们确实【shí】是从【cóng】国【guó】家层面在思考如何长期稳定扶持光【guāng】伏【fú】行业的【de】发展?这次政策的出台不仅仅是讲【jiǎng】2019年，是未来平价上网【wǎng】之前政【zhèng】策机制的一致确【què】定。未来在【zài】户用方面，可能每【měi】年【nián】给的【de】补贴额度和单价【jià】会有【yǒu】一【yī】些变化，但总体的规模方面是呈【chéng】增长趋【qū】势【shì】的，方式和方法上也不会【huì】出现很大【dà】的变化，这是【shì】我个【gè】人的判断，仅【jǐn】供【gòng】大家参考。
第二方面，聊聊我对市场的看法。
大家知道天合光【guāng】能做户用和中小市场【chǎng】，现在市【shì】场大【dà】家都有共【gòng】同认知，我谈【tán】谈我的理【lǐ】解【jiě】，起码有三个特点。
第一点，从业人数最少。我【wǒ】们走【zǒu】访全国做的【de】比较好的省份，发现我们渠道商和经【jīng】销商的【de】数量相对于2018年“531”之前至少下降了70%，以山东为例，以【yǐ】前几【jǐ】十个经销商，少【shǎo】的【de】地方都有二三十【shí】家【jiā】，现在很【hěn】多地方只【zhī】有两家三家，很多原【yuán】来的渠道商和行业人员【yuán】、从业人【rén】员已经退场【chǎng】了，数量大【dà】幅度减【jiǎn】少【shǎo】。这其中【zhōng】有的是主【zhǔ】动退出的【de】，对行业未来发展的信心因为政策受【shòu】到了【le】影响【xiǎng】。其【qí】中相当【dāng】一部【bù】分还是【shì】被动退【tuì】出【chū】，这是我【wǒ】个人的观点，相信在座各位业内同行都有了【le】解。
2018年的【de】“531”之前【qián】行业非常火爆【bào】，挣钱太容易，其中不乏投机和【hé】短期【qī】行为在里面。“531”政策【cè】降温后，经营和销售受到影响【xiǎng】，但服务工作却不【bú】会因此减【jiǎn】少【shǎo】，导致有些【xiē】经销商挣到钱不断【duàn】再从口袋里【lǐ】拿出来，要维护【hù】以前装过的电站。以前在快速【sù】抢装和推进的过程中，特【tè】别存在【zài】技术不全面，还有一部分【fèn】的【de】短期行为在里面，产生了【le】一定【dìng】的【de】问题，导【dǎo】致我们不断往【wǎng】外开销，经营无法持续。有一些投机【jī】的，或者说前期工作【zuò】做的不到【dào】位的，被迫退出了这个行业，这【zhè】是我看到的【de】，这个【gè】数据还不少。
第二点，相【xiàng】信【xìn】在【zài】座今天【tiān】的同行都【dōu】有【yǒu】一个共同【tóng】认知，金融【róng】机构由于受到政策影响【xiǎng】，对行业【yè】支持【chí】力度减少。在国内做户用和分布式【shì】的主要市【shì】场，像河北、山东、浙江等区域，银行普遍停【tíng】止了对【duì】户用和中小分布式的金【jīn】融支持，有些【xiē】还是可以做，但普遍提出了新的要求，不【bú】再只给渠道商提供经营【yíng】支持，往往需【xū】要【yào】厂家来做背书【shū】和【hé】征信，才愿意【yì】提供金融支持，这是市场的第二个特点，这也是目【mù】前困扰【rǎo】我【wǒ】们行业短【duǎn】期很难【nán】恢【huī】复的原因。
第三点，用户的信【xìn】心不足，不【bú】仅是从业人员包括用【yòng】户。用户的信【xìn】心不足有两个原因，第一个原因是因为政策【cè】变化【huà】和补【bǔ】贴不【bú】明朗【lǎng】，这个大家都【dōu】能看【kàn】到。还有一个【gè】原因，作为【wéi】我们今【jīn】天【tiān】行业的从业者一定要引起关注，对【duì】我【wǒ】们产品质【zhì】量的信心不足【zú】。原因很简单，2017年、2018年快速的【de】推【tuī】进过【guò】程中缺乏统一【yī】标准、统一规范、专业化【huà】队伍【wǔ】、参差不齐发【fā】展【zhǎn】、鱼【yú】龙混杂【zá】推进，导致装在老百姓屋顶【dǐng】上的很多东西存在问题。“531”退场后，这些电站没有人管，这些服务没有人跟进，老百姓觉得【dé】自【zì】己上了当【dāng】。
这是我们现在行业三个【gè】主要的特【tè】点。第一个是行【háng】业【yè】从业人数大幅度【dù】减少，第二个是缺【quē】少金融支持，第三个【gè】是市场信心【xīn】严重不【bú】足。
对未来怎【zěn】么看?我个人的【de】看法【fǎ】，随着时间的推【tuī】移【yí】这些都必将改变，因为大的趋势【shì】决定了【le】。
第一点，我们【men】的产品【pǐn】到底能不能给用户带【dài】来【lái】价值【zhí】?相【xiàng】信【xìn】在座各位的答案都是明确的，很有价值【zhí】。
第二点，这个【gè】市场的规模和潜【qián】力到底是否存【cún】在?全国有6000多万农村家庭的屋顶，打个三折【shé】也会有【yǒu】上千万户的屋顶，我们现在一年做多少?去【qù】年做了二【èr】十多万【wàn】户，前天做了三十多万户，现【xiàn】在总共加起来是不超过【guò】六十多万户的屋【wū】顶。就假设一年做【zuò】一百万户【hù】，不考虑增【zēng】长起码也要干【gàn】十年，考虑增【zēng】长【zhǎng】干【gàn】好几年没问题，全【quán】国远不【bú】止【zhǐ】一千万家庭【tíng】的屋顶【dǐng】可以做。实际【jì】市场【chǎng】容量是足够【gòu】大的，关键在于要【yào】恢复【fù】市场信心，一个是靠【kào】政策【cè】，刚刚讲了政策【cè】已经明朗了，这次发【fā】文后会更加确【què】定。另一个信心来自于【yú】用户行业对【duì】我们产【chǎn】品和【hé】服务【wù】的信心，这两条如果有在座从业人员和【hé】企业【yè】不断【duàn】推动和努力，是可以解决的，毕【bì】竟我们这个行【háng】业才刚刚开始【shǐ】。所以我【wǒ】个人【rén】对【duì】于行【háng】业未来的发展【zhǎn】是【shì】有信心的，我认为是坚定的，关【guān】键是做【zuò】好长期打算，扎根下来务实去【qù】干，根据自己的【de】自身特点，怎样能走【zǒu】得稳【wěn】并走得远。不能因为市场的盲目变化人云亦云，有时候乱了阵脚【jiǎo】，或中【zhōng】间没有把控好节奏被淘汰下【xià】来，这是关【guān】于【yú】政策【cè】和市【shì】场的。
第二，关【guān】于联盟【méng】，这【zhè】个联盟到底起什么作用【yòng】?搞联【lián】盟就是把【bǎ】愿意长期扎根光【guāng】伏，服务于广大家庭和中【zhōng】小企业的这部分人【rén】聚集到【dào】一起，有【yǒu】正【zhèng】确品牌理念和服务价值观的人聚集到一【yī】起。
第一个，联盟重任就【jiù】是扩大【dà】行业影响力。今【jīn】天在座人数不是太多，但通过在座这些人和我【wǒ】们这【zhè】些从【cóng】业人员不【bú】断的【de】“忽悠”和做【zuò】工【gōng】作，不断的影响，将给用户和市场【chǎng】注入信心和活力。通过我们的【de】努力【lì】和联盟的旗帜【zhì】，不断影响到社会各界人士和用【yòng】户，让我们的行业影响【xiǎng】力扩【kuò】大【dà】，我【wǒ】们作为联盟成员就【jiù】比【bǐ】较【jiào】受益。
第二个，联盟要解【jiě】决用户和【hé】市场信心的问题，给这个行业的发展指明方向。到底这【zhè】个行【háng】业未来【lái】该怎么走?可以【yǐ】有【yǒu】不同的模【mó】式【shì】，但有一条是【shì】不会【huì】变的，让我们的用户和行【háng】业中的从业人【rén】员有一【yī】个合理的价值【zhí】分【fèn】享和分配【pèi】。如果我们能创造这【zhè】个价值，怎么分配是【shì】模式【shì】的问题。但如果创造不了【le】价值，或者说在此过程【chéng】中作为联盟成员没有很好【hǎo】地把握住【zhù】终端用户的价值，那我们也不可【kě】持续。作为联【lián】盟成员【yuán】必须要做【zuò】的事情是，我们得【dé】做示范，告诉全社【shè】会和用户【hù】，我们【men】这个行【háng】业是什【shí】么样【yàng】的?我【wǒ】们这个【gè】行业应该【gāi】走向哪【nǎ】里?
除了这个之外，还有第三点。联盟要【yào】营造更好的营商环境【jìng】和生态。刚刚秘【mì】书【shū】长也讲了，这次【cì】为什么大家都【dōu】感觉户用对国【guó】家出【chū】台的政【zhèng】策【cè】为什么这么支持【chí】?这【zhè】跟【gēn】联盟成员所做的努力和背后的很多工作是分【fèn】不开【kāi】的，联【lián】盟的理【lǐ】事【shì】长单位，像正泰、晴【qíng】天等等，大家都积【jī】极和国家【jiā】部委【wěi】的相关领【lǐng】导【dǎo】反映情况和沟【gōu】通，把市【shì】场【chǎng】存在的问题【tí】和行业需【xū】要的支持积【jī】极做了反馈，大家【jiā】做了【le】很多工作。正因【yīn】为这些工作做【zuò】了，所以上下大家才能一致对户用这么支【zhī】持，才会有这样的征求【qiú】意见稿出来，才会有这【zhè】样的政【zhèng】策确定今年乃至未来对户用会给予很【hěn】大的支【zhī】持。这个就是靠联盟【méng】的作用【yòng】，靠【kào】联【lián】盟成【chéng】员相【xiàng】互沟通形成好【hǎo】的机【jī】制，让大家看【kàn】到这个行业真正的价值，从而支持我【wǒ】们。
在【zài】市场方面【miàn】，联盟也应当发挥这样的作用，告诉我们的用户，首先联盟成【chéng】员要【yào】自律，告【gào】诉用户【hù】我【wǒ】们在【zài】做什么事情，告【gào】诉行业我【wǒ】们联盟成员的示范，大家要规范自律。特别是像昨天我跟胡总聊的做光热，不【bú】要走以【yǐ】前很多野蛮【mán】生长相【xiàng】互践踏的老路，自己【jǐ】把【bǎ】自己的【de】饭碗搞砸【zá】。联盟【méng】应该【gāi】起到这【zhè】样的作【zuò】用【yòng】，我认为【wéi】联【lián】盟的价值【zhí】就在【zài】这些地方。我个人【rén】也非常感动，在这个过程中联【lián】盟的成员都非常【cháng】积极努力参与，而且大家还相互主动【dòng】沟通【tōng】，能够【gòu】求同存异地及时正确反映发展意见和建【jiàn】议。
第三，简要给大家汇报天合光能在做什么。
其实大家都知道，我们在【zài】行业里提出原装光【guāng】伏理【lǐ】念，其实原装就是一【yī】个品牌理【lǐ】念，告诉用户你家装的电站如果买了我的成【chéng】套系统【tǒng】，由厂家来负责【zé】，出了质量问题【tí】和二次更新的售【shòu】后由厂【chǎng】家解决。说【shuō】这句话真【zhēn】的【de】不容易【yì】，但【dàn】我们坚信这么走【zǒu】最终能得到【dào】用户的认可，这【zhè】么走可以让我们对【duì】自身更【gèng】加警惕并【bìng】提出【chū】更高的要求，我们觉【jiào】得这个方向是【shì】正【zhèng】确【què】的。所以我们现在【zài】面向家用市【shì】场推出了【le】天合附加的原装光伏系统。同【tóng】时，面向中小型工商业，推出天合【hé】蓝天【tiān】原装整体解决方案，向中小【xiǎo】工商业提【tí】供【gòng】整【zhěng】体【tǐ】的【de】解决方案和服务，目前我们做的事情无非就三件【jiàn】。第一【yī】件，致力于【yú】打造最好【hǎo】的光伏系统产【chǎn】品;第【dì】二件，希望把原装的体验和【hé】服【fú】务做到极【jí】致，让用户【hù】包括合【hé】作伙【huǒ】伴、渠道商有一个好的体验【yàn】，让他们的投资和绿色【sè】共享在我【wǒ】们的产品和服务上得【dé】到好的体现实现【xiàn】;第三件，通过“531”这件事情我们一直在反思【sī】，我也跟各位业【yè】内【nèi】同行分享一下【xià】。到底我们【men】这个行业【yè】核心的竞争力【lì】在哪里?我们走的方向在哪【nǎ】里【lǐ】?我们最近做了不少【shǎo】的探索，我个人的观点是天合【hé】光能【néng】将致力于产【chǎn】品和【hé】服务理念体【tǐ】验【yàn】的【de】提升，将探索【suǒ】更高效的【de】推广【guǎng】方式和低成本的推广方式，在这【zhè】方面做工作，结合现在数字化的营销和服务【wù】，把渠道【dào】中间成本尽可【kě】能压缩【suō】减【jiǎn】少，让用【yòng】户得到更多【duō】的价值。在整个分配【pèi】中，我【wǒ】们【men】认为用户的价值是最高的，其次是渠【qú】道商，最【zuì】后【hòu】才是厂家。所【suǒ】以我们一直在探索是否有更【gèng】加高效和低【dī】成本的推广【guǎng】方式服务于【yú】千家万户和【hé】千万个供电【diàn】企【qǐ】业。
总体来讲我们大概就【jiù】在做这【zhè】些事情，希望接下【xià】来能与行业【yè】各位同【tóng】仁进行交流，欢迎大家到我【wǒ】们天合光【guāng】能考【kǎo】察指导，欢迎大家对联盟【méng】提出更多好【hǎo】的意见和建【jiàn】议，我们多【duō】交流、多沟通、多合作【zuò】，谢谢大家【jiā】!
