户用光伏市场有万亿级【jí】别的【de】诗与【yǔ】远【yuǎn】方，不乏新能【néng】走【zǒu】进千家万【wàn】户的【de】梦想与情怀，更有眼下鱼龙混杂，乱象丛生的苟【gǒu】且。
户用崛起新时代
9-21，国家电网新闻发言人【rén】张正陵在公开【kāi】场合透露【lù】的数据显示【shì】，截至【zhì】2017年6月底，我国分布式光伏并【bìng】网用户数【shù】为【wéi】41.56万【wàn】户，较2016年底的20万户翻番，累计并网容量1615万千瓦时，是【shì】2016年底的1.8倍【bèi】。
无【wú】独有偶，国家能源【yuán】局【jú】新【xīn】近发布的数据显示，2017年9-21月，我【wǒ】国分布式【shì】光伏新增装机【jī】15.30GW，同【tóng】比增长400%，在新增光伏装机中【zhōng】占比35.58%。
随着产业政策重心向分布【bù】式【shì】倾【qīng】斜【xié】，以户【hù】用光伏为代表的分布式迸发出了惊人的【de】潜力。
一个典型的，且很有【yǒu】说【shuō】服力的数据是【shì】，截至2017年【nián】7月底，浙江省【shěng】光伏发电并网容量6.66GW，户【hù】用光伏并网3.91GW，占【zhàn】比58.70%。户用屋顶光伏并网户数达到8.5万户以上，位居全国之首。
“归化”追本溯源
“世界光【guāng】伏看中国，户用光伏看江浙【zhè】。”中国光伏发展重心【xīn】“东【dōng】移【yí】”和“致用”主导思想【xiǎng】下，正【zhèng】在崛起的“浙江模式”成【chéng】为中国光【guāng】伏成功“归化”的样板【bǎn】。
不过，在【zài】业内人士看来，“浙江模式”创造【zào】的靓丽数【shù】据，只是【shì】反映了地方市【shì】场的【de】火爆，不足【zú】以【yǐ】展示中国【guó】户用市场的全【quán】貌【mào】，掩盖市【shì】场上良莠不齐的天然缺陷。
事实上，作为产研、产用【yòng】和产服融合的结晶，发展【zhǎn】有多【duō】种商业模式【shì】，户用光伏看上去【qù】更【gèng】像是“归化【huà】者”。
首先，户用光【guāng】伏是中国【guó】光伏产业发展路【lù】线由【yóu】海外【wài】转【zhuǎn】向国内，由大型地面电站向分布式倾斜开【kāi】辟出的一【yī】个新领域【yù】。
其次，海【hǎi】外【wài】商业模式为中国分布【bù】式兴起和创新提供了宝【bǎo】贵的借鉴经验【yàn】。
中外市场PK
站在【zài】“师夷长技以制夷【yí】”的维度，站在世界光【guāng】伏平行发展【zhǎn】的理论【lùn】高地上，探【tàn】索和分析海外分【fèn】布式发【fā】展商业【yè】模式，是中国分【fèn】布式取长补短的必修【xiū】课【kè】。
一位在海外和【hé】国内【nèi】市场【chǎng】摸爬滚打多年的资深行业人士，以切身的实践经历系统【tǒng】性的讲述了【le】中外【wài】户用市场【chǎng】的差距【jù】，从全产业链的角【jiǎo】度深度透【tòu】析了市场的【de】发【fā】展趋【qū】势和方向。
他对能【néng】源新【xīn】闻网说，相对于海外市【shì】场，国内户用【yòng】市场起步比较【jiào】晚，真正火起来是在2015年，而海外市【shì】场早在【zài】2008、2009年就已发【fā】展【zhǎn】壮大起来。德国、荷兰、澳大利业、英【yīng】国、美国和日【rì】本等国【guó】，它们的商业模【mó】式【shì】相对【duì】成熟，也较为固化。
1、海外六大模式
该资【zī】深人士指【zhǐ】出，海外户用【yòng】光伏市场主流的【de】商业模式有设【shè】备租【zū】赁【lìn】、屋顶租赁、团【tuán】购、电销、电商和分销六【liù】大模式
设备租【zū】赁模【mó】式以【yǐ】美国的Solarcity为【wéi】代表，服务【wù】商(SolarCity)是通过外部融【róng】资免费为客户安装【zhuāng】和【hé】维护【hù】光伏屋顶电站，但是将【jiāng】其【qí】发电设【shè】备租赁【lìn】给客【kè】户来获取租金收入、客户获得光伏电力使用权的商业模式。Solarcity的【de】首席执行官【guān】是“钢【gāng】铁【tiě】侠”伊隆【lóng】·马【mǎ】斯克，户用光伏是其继特斯拉电动汽【qì】车之后，进军清洁能源的另一张大牌。国内【nèi】采取类似模式的典型代表【biǎo】企业中民新光。
屋顶租赁模式以英国【guó】的ASHADEGREENR为代表，它【tā】的【de】特【tè】点是以基金或集团融资来投资居民【mín】屋顶，资产包后续还可以在资本市【shì】场进【jìn】行出售来【lái】获得更低成本的资金达到资产的流动性和资【zī】本【běn】化，或者【zhě】与用【yòng】户约定分成，几【jǐ】年后所有权归用【yòng】户的【de】方式进【jìn】行。此模式和设备租赁模式【shì】最【zuì】大特【tè】点是资产所有权归投资方，国【guó】内正泰安能属于这类模【mó】式，由于【yú】属于类【lèi】卖方信贷【dài】，所以需要有强大的主体进【jìn】行【háng】融【róng】资且后端需要有担保来实现资产【chǎn】的流动【dòng】性。
团购模式以荷【hé】兰的METDEDON为代表，该模式由政府主导宣传，通过【guò】在线竞【jìng】标的方式【shì】来运【yùn】行。比如说有3000家在线【xiàn】竞标，安【ān】装商就可以邀请它【tā】的供应商去报价，最【zuì】后【hòu】择【zé】优达【dá】成意向。该模式目前国【guó】内尚【shàng】无企业采用。
电销模式以澳【ào】大【dà】利亚【yà】的EUROSOL为代表，澳大利亚地广人【rén】稀的地【dì】理和人口分布【bù】特点，使得“地推【tuī】”模【mó】式代价太高，而澳大利亚成熟的信用【yòng】体【tǐ】系则给这一模式提【tí】供了可【kě】行性保【bǎo】障。
电商【shāng】模【mó】式以荷【hé】兰的ESTG为【wéi】代表，由于荷兰物流发达【dá】，运输成本较低，仓【cāng】储便利【lì】，通过网上销【xiāo】售可以快捷便【biàn】利低成本的到【dào】达用户端【duān】。这类模式得益于欧洲人的消费习惯和【hé】动【dòng】手能力【lì】。
分销【xiāo】模式在欧洲各国【guó】较【jiào】为常见，代表企业为荷兰的LIBRA，服务于固定的安装商群【qún】体并提【tí】供专【zhuān】业的【de】培训，得益【yì】于欧洲传【chuán】统【tǒng】且成熟【shú】的进口【kǒu】商【shāng】、分销【xiāo】商、安装【zhuāng】商的【de】渠道模【mó】式。该模式目前国内主要以组建厂商为代表，如尚德益家、汉能户用。
2、成功探究
海外市【shì】场之所以起动早，发展【zhǎn】快，其原因主要【yào】在这三方面：一是国外电【diàn】价远高于国【guó】内【nèi】;二是居【jū】民电价比【bǐ】工商业电价贵【guì】，投资回报远超过【guò】工商业，国【guó】内则是二者价格【gé】倒挂【guà】; 三是健【jiàn】全的信用体【tǐ】系催生了【le】成熟的商业模式，比如类卖方信贷，主【zhǔ】要是【shì】资产持有者和房屋使用者不是同一【yī】个主体;比如类买方信贷【dài】，由于【yú】个人征信体【tǐ】系较【jiào】为完善，居【jū】民消费贷款较【jiào】为容易【yì】，一般无需【xū】第三方作为担【dān】保。
3、中国五大商业模式
借鉴海外经【jīng】验和模式创新【xīn】，起于【yú】“青【qīng】苹之末”的中国户【hù】用光伏发展有设备【bèi】租赁、屋顶租赁【lìn】、电商、分销和直销五种【zhǒng】模【mó】式。
第一种【zhǒng】，给用户【hù】加金融杠杆的【de】模式，实际上也属【shǔ】于设备租赁模式。其中，比较典型的例子有【yǒu】中【zhōng】民新【xīn】光，其利用【yòng】中民投【tóu】的信用做融资购买设备租给【gěi】用户，租【zū】金【jīn】付清之后，所有权归用户，这类也属【shǔ】于类卖方【fāng】信贷，相当于中民投替【tì】代了【le】金融机构【gòu】的角色。当【dāng】然【rán】还有从银【yín】行贷款的【de】模式，属于类买方信贷，由【yóu】于国内金融机构不【bú】单纯【chún】认【rèn】可光伏项目本身的现金流和个人信用，一般来说都需要有第三方作为背书。
第【dì】二【èr】种，投资方【fāng】去租屋顶来投资【zī】，再做后端的资【zī】产【chǎn】证券化【huà】，收益权打包卖给金融机构。其【qí】中，正泰安能是一个比较【jiào】典型的例子，租用【yòng】户【hù】屋顶【dǐng】，以发电【diàn】量来支付用户【hù】租金，物权属于投资方。
第三种，电商模式，以网上【shàng】销售设备或者【zhě】成【chéng】套设备为主，如：国网【wǎng】电商、金屋顶等，预【yù】计其未【wèi】来将会【huì】打【dǎ】造成为【wéi】专【zhuān】业的光伏产【chǎn】品销售平台。
第四种，以组【zǔ】件厂【chǎng】商分销，代理商加盟的形式为主【zhǔ】，像尚德【dé】益【yì】家【jiā】、汉能等组件【jiàn】厂【chǎng】家【jiā】推出原装子品牌，招募区域代理，或是区域代理商组装品【pǐn】牌，这都【dōu】属于传统【tǒng】的【de】分销【xiāo】模式。
第【dì】五【wǔ】种模式是直销，参考保险的【de】销售模【mó】式去拓【tuò】展客户，在【zài】细【xì】分领【lǐng】域，每【měi】家每【měi】户【hù】去【qù】做推广，代表公司有晴天科技，由于目前【qián】户用【yòng】光伏属于行【háng】销【xiāo】类产品，此【cǐ】类模式已经得到【dào】市场认可，晴天模式也成为浙江户用光伏市场的一张名片。
该资【zī】深人士归纳说，总体【tǐ】而言，在分销的基础上，从所有【yǒu】权归属层【céng】面上又可衍生出其他商【shāng】业【yè】模式，无外乎【hū】围绕【rào】所有权归用户【hù】或归投资【zī】方这两大主线【xiàn】，以及是否【fǒu】涉及到一次性买断或加【jiā】金融杠杆【gǎn】等方式。
未来属于户用光伏分布式
中国光【guāng】伏的“体【tǐ】制性”问题和商业模式创新【xīn】层出不【bú】穷，为户用光【guāng】伏迎头赶上打下【xià】了铺垫。
该资深【shēn】人士分析推论【lùn】，中国户用市场尚处于起步阶段，谁也【yě】不敢断【duàn】言【yán】，户【hù】用市场将【jiāng】来规模一定【dìng】就会达到万【wàn】亿，可一【yī】旦爆发起来，这个市场【chǎng】发展【zhǎn】潜力【lì】可能会非常大。
地【dì】面【miàn】电站【zhàn】发展受限，优质的工【gōng】商业屋顶标的有【yǒu】限【xiàn】，户用光伏市场有【yǒu】六大桎【zhì】梏，这一现实令成为重中之重的户用市场还有【yǒu】充【chōng】分的空间可挖【wā】。
1、 地面电站发展受限
首先，就大型地面电【diàn】站而言，限电【diàn】、补贴拖欠和隐形【xíng】成本【běn】过高，包括不可预测的风险【xiǎn】已【yǐ】对其【qí】发展构成制【zhì】约。第一个隐形成本是土地，而从事光伏项目开发和投资的公【gōng】司，对土地政策的系统【tǒng】性研【yán】究比【bǐ】较困【kùn】难，市面【miàn】上受到处罚和拆迁的项目也不在【zài】少数;第【dì】二个隐形成本是指标，尤其是先【xiān】建先得政策【cè】的【de】影响，有【yǒu】些地【dì】区【qū】过分扩张而所分配【pèi】的指【zhǐ】标有限;第三个隐【yǐn】形成【chéng】本是外线接【jiē】入【rù】。
2、优质工商业标的有限
其次，就【jiù】分布【bù】式而【ér】言，优质的工商业屋【wū】顶资源其实【shí】也比较有限【xiàn】。放眼【yǎn】国内市场，有效的、市场化、片区【qū】化的，且质【zhì】量【liàng】比较【jiào】牢固的大型工商业【yè】屋顶【dǐng】资源本身【shēn】并【bìng】不多。资源相对稀缺不【bú】说，大型工商业屋顶【dǐng】的投资也存在众多问题。
大型工商业屋【wū】顶并网模式分两种，一是自发自用，余电【diàn】上网模式，二是全【quán】额【é】上网【wǎng】模式。光伏电站属于高金融杠杆的资【zī】产，全【quán】额上网同样面【miàn】临补贴【tiē】不到位的问【wèn】题，产生的现金流压【yā】力不容【róng】忽视【shì】。自发自【zì】用不【bú】仅需要考虑屋【wū】顶条件【jiàn】、更需【xū】要考【kǎo】察企【qǐ】业信用和运营情况，要信用好、经营稳【wěn】定、用电负荷波动不大或【huò】呈增长的趋势、交纳电费及时【shí】、续存时间长等，能满【mǎn】足上述条件的标的其实非常少。
一定程度【dù】上讲，预计大型【xíng】工商业【yè】屋顶再开发9-21年，市场就已【yǐ】开发、利用【yòng】殆尽。
3、户用七短板
种种数据表明，户用【yòng】光伏正成【chéng】为中国光【guāng】伏【fú】新增长极。不过，市场本身【shēn】存在的几大短板抑【yì】制了其爆发。
第一，第三方投资，物权和资产【chǎn】所有【yǒu】权【quán】不对称。屋顶所【suǒ】有权和电站资产所【suǒ】有权【quán】分离，第三方投【tóu】资方来投【tóu】资屋【wū】顶，面【miàn】临资产【chǎn】安全性【xìng】、收【shōu】益分配、管理【lǐ】等问题【tí】。举例来说，你去投资一个居民屋顶，这【zhè】个【gè】屋顶【dǐng】不【bú】是你家的，那么它【tā】的安全性、收益分配、管理和运维都存在不确定性。
第二【èr】，自投模式，银【yín】行信贷门槛【kǎn】高【gāo】。投【tóu】光伏【fú】是一项稳定的【de】长收益资【zī】产，类【lèi】金融产品，没有多大的使用价【jià】值，更多的是【shì】投资价值【zhí】，若能借助金融杠杆其投资收【shōu】益更可【kě】观，但是现在金融【róng】机构不单【dān】纯看【kàn】光伏项目本身的现金流【liú】，哪怕【pà】是个人贷【dài】款持有项【xiàng】目大多也【yě】需要有第三方的担保。
第三，电网【wǎng】的分散性【xìng】、并网的繁锁性和标准缺【quē】失【shī】，也会对市场的发【fā】展形成掣肘，尤其是【shì】并网手续、速度、并网的【de】接入要求【qiú】每个地【dì】方【fāng】也不【bú】尽相【xiàng】同。
第四【sì】，自发自用的测【cè】量【liàng】和结算难。采用自发自用模式，由【yóu】于大多电表通讯对外是不开放的，且每家【jiā】每【měi】户的结【jié】算对于非电网主【zhǔ】体代价是比较高的，这样对于投资主体参【cān】与自【zì】发自用模【mó】式下的项目【mù】，就【jiù】很难管理运营【yíng】好【hǎo】这【zhè】类【lèi】资产。
第五，目【mù】前终端用户认识度【dù】并不高【gāo】。当前，用【yòng】户全款支付且【qiě】主动安【ān】装电站的接【jiē】受度还不高，毕竟用户【hù】对补贴、收益的计算【suàn】还比较陌生。
第六，行业缺乏统一的标准，各路【lù】人【rén】马【mǎ】扎堆涌入，企【qǐ】业信用资质、产品品质、售后服务等【děng】方面【miàn】参差不齐。无论是【shì】金融机【jī】构，还是用【yòng】户【hù】，都很【hěn】难找到可以信赖的标准。
第七，宣传不统一，口径不一致【zhì】的影【yǐng】响。如果没【méi】有非常【cháng】专业【yè】的团【tuán】队根【gēn】据【jù】当地的【de】标准化光照、使用环境、补贴发放情况等进行精准的现金流【liú】测算(项目建设质量有【yǒu】保障的前提【tí】下【xià】)，或商家没有根据该测算进行市场的宣传【chuán】，往往会导【dǎo】致【zhì】收益和还本付【fù】息的结【jié】果和用户【hù】的期【qī】望出入较大【dà】。
看好户用不动摇
“地面电站【zhàn】干完【wán】以后，这一波下来肯定属于分布式。”尽管市场上仍存在【zài】诸多【duō】问【wèn】题，该资深人士经过【guò】深度【dù】市【shì】场调研后，早【zǎo】在2014年时候就曾预言，中国光伏的【de】未来属于分布式，中国的分布式【shì】光【guāng】伏【fú】市场将【jiāng】趋向【xiàng】户用光伏。
事实上，关【guān】于中国【guó】光伏未【wèi】来发展问题，国家能源局《能源发展【zhǎn】“十三【sān】五”规【guī】划》、《太阳【yáng】能发展“十三五”规【guī】划【huá】》等行动纲领中均有规划【huá】和指【zhǐ】导。更有中国【guó】光伏行业协【xié】会秘书长王勃【bó】华、国家发改委国际【jì】合【hé】作中心国际能源所所长王进、国【guó】家发【fā】改委能【néng】源【yuán】研究所原研【yán】究员王斯成等诸【zhū】多业内大【dà】咖亦予以频频解读【dú】、佐证。
方向在哪儿?
中国的户用、分布式光伏到底如何发展?
市场上现有短板该如何补齐?
他【tā】山之石可以攻玉【yù】的理【lǐ】论，孙子兵法中【zhōng】集【jí】中优势兵力，各【gè】个击败的战略思想不【bú】失为【wéi】破解之道。
该资【zī】深人士指出，结合海外市场的商【shāng】业【yè】模式【shì】和切身【shēn】的实践体验，中国户用市【shì】场要火起来【lái】，各方【fāng】必需联合起来【lái】，着力于市场【chǎng】的体系性建设【shè】和商【shāng】业模式创新。
三大破解之道
中国与海外市场【chǎng】相比【bǐ】有一个差别在于，中【zhōng】国的资产证券【quàn】化难度更大，因为中国【guó】信用体系【xì】不如欧【ōu】美日等发达国【guó】家【jiā】健全。因此，打破业主【zhǔ】和光伏资产分【fèn】离的【de】症结，打通光伏【fú】重资产与用户之间【jiān】的壁垒，提升用户的认知度、接受度必【bì】需做【zuò】好【hǎo】三【sān】方面文章【zhāng】。
l 发起成立中国户用光伏【fú】标准化【huà】联盟，在联盟【méng】旗下推动注册成立【lì】中国户用光伏标准化专委【wěi】会，开【kāi】展中国户用光伏系统及设备规范的【de】梳理、标准的制定、体系的建立，为中国户用光伏行业【yè】健【jiàn】康【kāng】有【yǒu】序【xù】的发展【zhǎn】夯【bèn】实基础【chǔ】。
l 强化诚信体系和信【xìn】用融【róng】资渠道【dào】建设，搭建金融对接光伏【fú】资产的中间【jiān】桥【qiáo】梁。针对用【yòng】户遇到融资难【nán】问题，依托【tuō】光伏的专业【yè】性和技【jì】术【shù】性，跨界创新，结合金【jīn】融产品去做征信【xìn】。
l 因【yīn】地制宜，各扬所长。中国幅【fú】员辽阔，各地发展情【qíng】况不尽相【xiàng】同。有的地方【fāng】适【shì】合光伏扶贫，有【yǒu】的地方适宜光伏养老，有的【de】地【dì】方适【shì】做光伏观光旅游。这需要整个行业【yè】各【gè】有侧重，齐【qí】心【xīn】协力，砥砺前行。
问渠哪得【dé】清如许【xǔ】，为【wéi】有源头【tóu】活水来【lái】。登上十九【jiǔ】大纪念邮票【piào】封【fēng】面，成为中国“走出去”一大名片，建立标【biāo】准化联盟，对接金融“活【huó】水”的中国光伏将如何井喷【pēn】?未来中国光【guāng】伏又有哪些商业模式横空出世?
片片光伏板，悠悠绿色情。铿锵光伏人，袅袅安家梦!
