户用光伏市【shì】场面向【xiàng】的是终端用户，由于进入门【mén】槛较【jiào】低，大【dà】批【pī】企业【yè】涌入户用【yòng】市场【chǎng】，目前还处【chù】于群雄混战的局面【miàn】。具体【tǐ】来说【shuō】，目前户用市场主要有四种商业模式，基本【běn】覆盖了目【mù】前市场上主要的参与者。
1)经销商模式
实行【háng】经销商模式的大【dà】多是【shì】光【guāng】伏行业内的【de】企业，代【dài】表企业有英利因能、汉能、天合【hé】光能、阳光【guāng】电源、正泰新【xīn】能【néng】源等【děng】。这【zhè】类公司的管理【lǐ】模【mó】式通常【cháng】是另建户用光伏事业部【bù】，引进家电等 2C 领域的【de】市【shì】场营销【xiāo】人才，下设几大区域中【zhōng】心，区域中【zhōng】心再下【xià】设【shè】各省分部，开【kāi】展市场活动在县一级和乡【xiāng】镇一级进【jìn】行【háng】招商，经【jīng】销商和公司为相【xiàng】对独立【lì】的【de】合作关系，厂家面对经【jīng】销商【shāng】，经销商直接面对终端用户。经销商普遍不具备与金融【róng】机构博弈的能力，需要依靠【kào】系统品牌公司提供相应的服务，目前天合光能、爱康等【děng】系统品牌商向经销商提供【gòng】光伏贷【dài】款支【zhī】持【chí】，资金多是来自于【yú】融资【zī】租赁等金【jīn】融机构。
2)系统集成商模式
实行系统【tǒng】集成商模式【shì】的企【qǐ】业【yè】大【dà】多并非来【lái】自光伏行业，主要是【shì】由经销商转变而来【lái】，在学习了安装施工【gōng】技术、掌握了一定的【de】拿货【huò】渠道、具【jù】备初步的产品【pǐn】质量【liàng】鉴别【bié】能力后【hòu】，一些【xiē】公司开始转向系统【tǒng】集成模式【shì】。相较于经销商【shāng】，系统集成商有更强的自【zì】主品牌意识、市场销售能力，在度过户用【yòng】光伏发【fā】展的萌芽【yá】阶段后，系统集成商往【wǎng】往比经销商在区域市【shì】场有【yǒu】更高的市场占有率。初步实现规模化的系统集成【chéng】商普【pǔ】遍与银【yín】行合作有光伏贷款【kuǎn】业务【wù】。
3) 全国性平台模式
目前【qián】户用光伏市【shì】场正在打造全国性平台的【de】公司并不【bú】多，主要代表企业就是【shì】中民新光的【de】中民智荟平台。平台负责完成除了【le】市场开发【fā】、安装施工【gōng】之外的所有事情【qíng】：供【gòng】应光伏发电系【xì】统【tǒng】产品;提【tí】供贷款、保险【xiǎn】等金融服务供【gòng】代理商提供给用户【hù】;代理商无需【xū】压【yā】货在仓库，中【zhōng】民智荟平台【tái】作为所有代【dài】理【lǐ】商的仓库，按需【xū】发货;代理【lǐ】商不需要购买组【zǔ】件，直接通过平台将产品供应至用户端，订单转化【huà】为营【yíng】收后，扣除硬件成【chéng】本【běn】和中民智荟的服务费(目前中民【mín】 智荟【huì】平台收取代理【lǐ】商 10%的利润【rùn】分成作为服务费)，剩下的【de】就【jiù】是留给代理商的收【shōu】入。
4)租赁模式
我国户【hù】用光伏市场的发展【zhǎn】是从屋顶租赁模式开始的，典【diǎn】型代表【biǎo】企【qǐ】业有正泰【tài】新能源、中民【mín】来【lái】、航天【tiān】分布式等。这类企业在不同地区【qū】开【kāi】展业务【wù】时，首先会寻找有实力的市场开发合【hé】作伙【huǒ】伴进行市场开发和安装施工【gōng】工【gōng】作，正【zhèng】泰新能【néng】源、中【zhōng】民来等【děng】公司负责投资并向合作伙【huǒ】伴支付市【shì】场【chǎng】开【kāi】发和安装施工费【fèi】用，同时向【xiàng】屋顶持有方【fāng】每【měi】年支付一定的屋顶租赁费用。
以上四类商业模【mó】式各有【yǒu】优缺【quē】点，平台模式缺乏足够的数据和样本对其进【jìn】行判断，屋顶【dǐng】租赁模式【shì】则【zé】由【yóu】于后期运【yùn】营管理付出的成本越来越高，很多公司已经开始退出租赁模式(比如正泰电 器)，预计不会成【chéng】为我国户【hù】用光伏市场的【de】主流模式，总体【tǐ】来看，系统集【jí】成商模式和经销【xiāo】商模【mó】式将会【huì】成【chéng】为两大主流模式。
产品【pǐn】和渠道为王。户用光伏产【chǎn】业链【liàn】大致【zhì】包括【kuò】四个【gè】环节，前端产品，中【zhōng】间渠道，后端安【ān】装服务以及金融支【zhī】持。显然，若能在【zài】这四个环节都具【jù】备优势的企业【yè】将在户用市【shì】场建【jiàn】立领先优势。具体而言【yán】，当前光伏行业【yè】内企业占据了前端产品优势，目前【qián】正在努力打通渠道端【duān】;家电、热水器及低【dī】压电器【qì】等【děng】企业占据着【zhe】中间渠道优【yōu】势。至于后端安装服务及金【jīn】融支持两个【gè】环【huán】节对于具【jù】备【bèi】 一定规模的企业而言并【bìng】非难事。因此，我【wǒ】们认为在【zài】行业发展初期，具备产品优【yōu】势和渠【qú】道【dào】优势【shì】的【de】企业将在【zài】激烈的竞【jìng】争中建立起领先优势。
