在开始本文内容之前，我们先将“户用光伏电站”产品做个简单的定义
它是成套买卖的：消费品
从资金成本来看：成本较高
从它的需求属性来看：非必需品
从它的价值方式来看：是一种理财投资，周期较长
从它的收益比来看：高于银行存款利息， 高于一般基金。
综上所述【shù】，我们可以暂【zàn】时将【jiāng】“户用【yòng】光伏电站”定义为一种成本【běn】较【jiào】高【gāo】非生活必需品，投入周期【qī】较长但收益较好的【de】光伏投资理财消费【fèi】品
县乡级光伏【fú】投资理【lǐ】财消费市【shì】场由于中国的市场多元性(价格【gé】成本体系难以【yǐ】管【guǎn】控，地域性差异较大等)，也体现出了非常独特【tè】的市场【chǎng】营销方法。但是由于【yú】中国的市场营销【xiāo】理论全部【bù】从西方【fāng】引进【jìn】，完全是西方的【de】城乡【xiāng】一体【tǐ】化市场的操作方式(消费市【shì】场【chǎng】分级明确价格透明，地域影响【xiǎng】小【xiǎo】等)，所以，这一套东西【xī】对【duì】县乡级市【shì】场基【jī】本不【bú】适【shì】用【yòng】。而国内的一线光伏企业【yè】大多为国字【zì】头投资性企业及大型光伏组件和逆变器产品生产【chǎn】厂家，由于一直在【zài】外【wài】贸【mào】及大型项目【mù】产品市场搏杀，并没有研究县乡级成【chéng】套“户用光【guāng】伏【fú】电【diàn】站”也就是【shì】光伏投资理财消费品市场的【de】现实基础，所以，在光【guāng】伏【fú】行业如【rú】何运作县乡级市【shì】场，还需要不断深入。
目前很【hěn】多地区光【guāng】伏企【qǐ】业已经走【zǒu】向县乡级市场销【xiāo】售多【duō】年，并且已经总结【jié】出一些基本【běn】思路和方法【fǎ】，有【yǒu】些已【yǐ】经产生了一些市【shì】场操作的绝【jué】招(例【lì】如【rú】：“保险推销”的晴天科【kē】技【jì】还有“门店裂变【biàn】”的比【bǐ】高)。所以，总【zǒng】结出这些经验，并【bìng】且运用一些现有的营销理念【niàn】，从而总结出一【yī】些有中【zhōng】国县乡级光伏市场特【tè】色的操作模式，是可行的，也是必要的。
县乡镇光伏市场特点
从光伏【fú】行【háng】业近年来的推【tuī】广经验来看光伏产品【pǐn】的【de】县乡镇户用【yòng】市【shì】场【chǎng】有与大型【xíng】政府项目或企业投资项【xiàng】目显著不同的特点，当然，我们可从很多方面【miàn】来阐述【shù】，除开每【měi】个县乡的电站项目特点特别明显外【wài】(例如【rú】：定点扶贫，整村【cūn】扶贫项目【mù】)，也还【hái】有很多【duō】的共性。
以上只是部【bù】分方面的对照，但还是可以【yǐ】看出【chū】，这里的消【xiāo】费【fèi】者“消费特点是分散【sàn】性、一般水平消【xiāo】费、间【jiān】歇性(推广【guǎng】活【huó】动热度难以长久保持【chí】)”，这里的市【shì】场特【tè】点是“售点分散、单【dān】点【diǎn】销量低【dī】的市【shì】场类【lèi】型，我【wǒ】们要讨论的就是【shì】乡镇光伏产品市场的流通与管【guǎn】理的方式。
县乡镇光伏市场运作主要思路
县【xiàn】乡【xiāng】镇光【guāng】伏市场如果【guǒ】和传【chuán】统行业推广经验及【jí】光【guāng】伏组件【jiàn】、逆变器等产品推广活动【dòng】具有相关共性的【de】话，就说明其实针对其特【tè】点，光【guāng】伏电站销售推广还是【shì】有章可循的。或【huò】许，我们就【jiù】在【zài】这里作一讨论，从现实出【chū】发，试图按以下思路来操作。
1、 项目开发组织与车销(地推)
项目开发【fā】组【zǔ】织【zhī】，这其实就是【shì】一个开发【fā】别动队，县乡镇光伏市场由【yóu】于其分散性、间歇性，我们有时很难成立一个【gè】专门的销【xiāo】售组织去服务这个市场，所以【yǐ】，先成立一个临时性项【xiàng】目开发组织，以这【zhè】种方式切【qiē】入，首先能有组织保【bǎo】证，其【qí】次能以合理的【de】资【zī】源投【tóu】入取得【dé】有效的成果【guǒ】;并且不用【yòng】额外【wài】扩招公司人员【yuán】，节约公司成【chéng】本【běn】。
这种【zhǒng】项【xiàng】目开发组织，非常【cháng】具灵活【huó】性【xìng】，一则可【kě】抽部分时间，集【jí】合【hé】其【qí】它区【qū】域【yù】的业务人员来集中开发市【shì】场【chǎng】，进行地毯式集中扫荡;一则【zé】可亦步亦趋，逐步找到针对性的市场开拓【tuò】办法【fǎ】。最好以两三个固定人员，七八个【gè】临【lín】时人【rén】员【yuán】为宜，特别适合那些掌管着十几【jǐ】个人的销售队【duì】伍，而这十几个人又【yòu】分布在三到五个区【qū】域的【de】业务部门经【jīng】理来实施。
至于车销(地推)，是很多著名外企【qǐ】在开发【fā】一个【gè】新市场的非常【cháng】重要的【de】方式，可口可【kě】乐公司就【jiù】曾利【lì】用这种方【fāng】式成功开拓了很多的郊【jiāo】区、郊县及边远地【dì】区【qū】市场。很多已经成规【guī】模或资金实力的企业都在实施【shī】产品“贷【dài】款销售(光伏贷【dài】)”，但【dàn】“光【guāng】伏【fú】贷”只是在政府支【zhī】持【chí】力度较大，光伏【fú】市场比较成熟，或者【zhě】地【dì】区经济【jì】环境较好【hǎo】的市场上更加适用，这种【zhǒng】模式可以比较好的主动【dòng】吸引部分【fèn】客户【hù】，但模式单一【yī】对客户而言风【fēng】险较大选择余【yú】地较小，效果有待商榷。而“光伏贷”为【wéi】辅增加其他产【chǎn】品销【xiāo】售亮点【diǎn】及销售模式，通过【guò】车销(地【dì】推【tuī】)提高市场【chǎng】认知及开发【fā】度，实现多元化产【chǎn】品销售;才【cái】是开拓长久市场，或应用在不规范市场的最【zuì】好选择之一。通【tōng】过【guò】开发、销售、安装、运维售后服务一体，如何【hé】将产品更便捷更【gèng】有效【xiào】地提供给终【zhōng】端和消费者，是解决【jué】推【tuī】广活动间歇性、售点散的县乡光伏销售最【zuì】大的问【wèn】题。
如果【guǒ】在销售结构组【zǔ】织上【shàng】采取灵活机动【dòng】但又能【néng】集中力量进行活动的形【xíng】式【shì】，在销【xiāo】售模式上采用开【kāi】拓市场最适合【hé】用的车销【xiāo】(地推)模式【shì】，将【jiāng】使县乡镇【zhèn】光伏市场的初期开发问题得到基本解【jiě】决。
2、 办事处机构与区域定点光伏经销商销售
项目开发【fā】小组毕竟是一种临时性机构，是【shì】一种试探性【xìng】的，如果光伏企业在通过项【xiàng】目开【kāi】发【fā】组【zǔ】织取得一些开发【fā】的业绩，如产生了一些销量，打开【kāi】了一片市场，取得了一些终端【duān】的资料(意向【xiàng】客【kè】户信息，市【shì】场环境评估【gū】调查【chá】等)，也【yě】了解到了【le】哪些潜在客【kè】户群及潜在合【hé】作对【duì】象(村【cūn】委、其他行业经销商、其他行【háng】业门店【diàn】、超市门店等)，这个时候，销【xiāo】售【shòu】经理就应该会建立一定的信【xìn】心，从而【ér】可以在公司领导认同【tóng】的【de】情况下，进行销售【shòu】的深【shēn】化【huà】。
在【zài】进行【háng】项目开拓组织运作【zuò】的【de】过程中，我们可能【néng】就找【zhǎo】到【dào】了几个潜在的【de】区域定点光伏【fú】电站经销商，这个时【shí】候，我们在与他们交流，取得合【hé】作意向的情况下【xià】，就应该趁热打铁，取【qǔ】得经销的实【shí】质性进【jìn】展。
有了区【qū】域定点光伏电站经销商合作后，我们就可将原来进行车销(地推)所取得的【de】终端【duān】和【hé】市场资料(意向客【kè】户信息，推广【guǎng】合作对【duì】象等)交给经销商，以支持他【tā】们【men】全【quán】速【sù】发展。这个时候，结【jié】合他【tā】们的【de】村镇光伏市场服【fú】务能力和未来发【fā】展规划，可通过【guò】分析后【hòu】，让【ràng】他【tā】们尽量获得【dé】比较有利的【de】销售【shòu】推广区域，最快将市场进行渗透【tòu】。
如果企业有资源的话，就可在此时，设立一个稍【shāo】正规的销售组织如办事【shì】处或联络处，加强经销商【shāng】的长久【jiǔ】发展的信心。这种【zhǒng】办事【shì】处可设立【lì】这样一些【xiē】职【zhí】能，如【rú】终端业务员、经销商业【yè】务员【yuán】，有条件的话，还【hái】可设立一个类似市场专员的职位【wèi】，帮助该【gāi】定【dìng】点市场进行销售决策和逐步【bù】开【kāi】展市【shì】场活动【dòng】。
3、 协助分销模【mó】式与“1+X”渠道【dào】类型【xíng】
到一定阶段，当【dāng】我们的区【qū】域定点经销商投入了大量的【de】资源进行【háng】市场开发和维护，接受了公司的【de】销售理念，能对很多市场问【wèn】题积极与公司探讨，并且将公【gōng】司的产品(成套光伏电站)逐渐转为主【zhǔ】要经【jīng】营产品时，我们就可将经【jīng】销商【shāng】完全推【tuī】向前台，而企业作为其操作市场的后【hòu】台【tái】支持【chí】了。这时，我【wǒ】们可以采【cǎi】取这样一种协助分销的模式，帮【bāng】助经销【xiāo】商在市【shì】场上拼搏，而【ér】我们【men】提供技术支持或人员、或财务、或车辆、或仓【cāng】储【chǔ】或信息【xī】等【děng】方【fāng】面的一些支持。在这【zhè】个时候，我【wǒ】们还可引【yǐn】导【dǎo】经销商【shāng】面向终【zhōng】端管理，选【xuǎn】取有条件发【fā】展的下【xià】线【xiàn】客户，并开始维【wéi】护部分【fèn】重【chóng】点终端。
至于“1+X”渠道【dào】类型，也【yě】是从粗放逐渐向精【jīng】细管理的一个转变。原来粗放【fàng】型渠道类型【xíng】可以【yǐ】是一个总经【jīng】销商【shāng】，或多个有条件【jiàn】推【tuī】广电站就上【shàng】的【de】多个经销商，条件成熟后，就要尽量向这种【zhǒng】所谓的“1+X”模式转型。这就是指由于县乡级市场虽【suī】较【jiào】分【fèn】散，但县级市场【chǎng】还是稍【shāo】虽较集中，这样，我们可以在县【xiàn】级【jí】市场选取【qǔ】一家【jiā】一级经销【xiāo】商，而在各【gè】乡【xiāng】镇选取一至两个【gè】不等的二级【jí】经销商，通过企业和县级经【jīng】销商的共同【tóng】管理和维【wéi】护，从而将乡级市场也达到【dào】全面【miàn】渗透和开【kāi】发。这就是所谓【wèi】的“1+X”模式。
协助分销模式与“1+X”渠道类型，都是比较适合县乡镇级光【guāng】伏市场的销【xiāo】售【shòu】渠道【dào】组合。其【qí】实，渠道、经【jīng】销商【shāng】是【shì】县乡【xiāng】镇级市场最关注的【de】要素【sù】。
4、 以渠道和推广为主，在产【chǎn】品【pǐn】、促销、广告、上【shàng】针对各地【dì】的实际情【qíng】况适【shì】当采取
应【yīng】该说县乡级【jí】市场在现阶段【duàn】还是以【yǐ】渠道和推广为主【zhǔ】，虽然产品、促销、广告都越来越呈多样化趋势，向传统行业推广看【kàn】齐，但现阶段，光伏市场更【gèng】是一个通【tōng】过畅【chàng】通渠道来取得竞争优势的【de】阶段。我【wǒ】们只要抓住【zhù】了【le】渠【qú】道和分销【xiāo】的特【tè】点【diǎn】，能【néng】找到尽快(或者比【bǐ】对手更快【kuài】更【gèng】早【zǎo】进入)的切近客户【hù】的方式，都能取得一定【dìng】的成功。
县乡光伏【fú】市场操作【zuò】模式，是一个还【hái】需要不【bú】断在实践中【zhōng】摸【mō】索、不断发【fā】掘的市场运作模式。如果能掌握到一【yī】定的共性的操作方法，并【bìng】能针对性【xìng】找到运作的一些策略，中国【guó】潜【qián】力庞大的县乡【xiāng】级【jí】光伏市场【chǎng】还是大有可为。
光伏行业县乡市场运作细节
细节代表专业、细节决定成败、谁更细节谁就更完美、谁注【zhù】重细【xì】节【jiē】谁就能成功的【de】快【kuài】一些，关【guān】于细节的解释众说纷纷。那么【me】，光伏营销【xiāo】如何注【zhù】重细节呢?撇开厂【chǎng】家零散【sàn】发货、厂【chǎng】家代理、形形色色的光【guāng】伏产品公司，单【dān】说县区乡镇【zhèn】营销【xiāo】中的细节【jiē】。
以往的【de】经【jīng】销商销售模【mó】式【shì】是，县级代理将产【chǎn】品投放【fàng】乡镇经销商，然后做一定的门【mén】头广告、实在不行调些产品等，就让其自【zì】生自【zì】灭【miè】，只是节气时做【zuò】一些【xiē】活动来完成销量任【rèn】务，极少将本县各乡【xiāng】镇按【àn】类型划分和自【zì】身产品划分【fèn】等级，假如将区域、客户、产品均【jun1】按类【lèi】型和等级进行细【xì】节化运作【zuò】，其效果可想而知?例【lì】;
1.将【jiāng】各【gè】乡镇按收入、消费水平及光伏市【shì】场接纳程度划分为a.b.c……区【qū】域【yù】;
2.将各乡镇各【gè】光伏【fú】定点销售商按其市场销售量及【jí】推【tuī】广客户人群【qún】和信誉【yù】度评定a.b.c……类客户【hù】;
3.将自身电【diàn】站组件【jiàn】、逆变器选【xuǎn】型搭配按推广指导价分成a.b.c……等;并列出统销组件类型，逆变器类【lèi】型和各区【qū】域、各客户的单卖产【chǎn】品【pǐn】(如【rú】某单【dān】一品【pǐn】牌的组件，或单晶多晶或薄膜【mó】组件【jiàn】产品及不【bú】同样【yàng】式及型号【hào】的逆变器产品);
根据上述细化，其户用光伏电【diàn】站营【yíng】销【xiāo】方案已【yǐ】基本【běn】成型，abc类区域如何运作，abc类客户如何对待。促销【xiāo】方【fāng】案的制定【dìng】必须依据消费群【qún】体(小型工【gōng】商业、别墅、农【nóng】户等)的具体需求和【hé】客户【hù】特【tè】性及自身承受【shòu】能力来具体运作。
区域中【zhōng】的【de】线路营【yíng】销，{自公司【sī】出发到a乡镇再到【dào】b乡镇c--d--回到【dào】公司的路边店}
是【shì】指降低运行【háng】成本的同时快速增加客户【hù】量、销量一种营【yíng】销方法。路边店其实是某【mǒu】个乡【xiāng】镇代理商光【guāng】伏的势【shì】力范围【wéi】，那【nà】这种出力不【bú】讨好的行为为什么还要去做呢?其【qí】原因是：大多数路边店均不愿意【yì】与本【běn】乡镇光伏代理商合作，总想自【zì】己做厂【chǎng】家代【dài】理赚大钱，这类【lèi】型【xíng】客户【hù】不胜枚举，丢之可惜，那么【me】，在开发【fā】这【zhè】类型客户时，应注【zhù】意以下几点;
a.其真实性，是要根据广泛调查得出的;
b.其有无窜货的前科，和乡镇代理商是否有过节;
c.其销售势力范围大小等;
d.其销售商【shāng】品是否均【jun1】属【shǔ】低价【jià】倾销，低价或主营品牌所占比例，周【zhōu】边信誉等【děng】;
e.可将供货价与乡镇光伏代理商的价位拉开，但不应过大;
总之，路边店是一把双刃剑、利害相连。
各乡镇辖区内集中集的营销与路边店大同小异，可同等对待。
有了市场格局划【huá】分及客户【hù】分类，营销方案【àn】的制定就相对【duì】容易了【le】许多，要想成为一位真【zhēn】正营销【xiāo】实【shí】战高手。
还要将团队中【zhōng】人员按其个【gè】性分工，也【yě】就是把适当的人派到合适【shì】的【de】岗位上去发挥其【qí】长处，再派一个能拟补其缺陷【xiàn】的【de】人员与之合作，那【nà】么工作【zuò】效率就可【kě】想而知【zhī】了。
如果在拓展客户上，再进一步【bù】细节化【huà】分工【gōng】，成【chéng】功【gōng】的机【jī】会就会很大。例：
1.先有【yǒu】业务员在市场上摸底排【pái】查出重【chóng】点客【kè】户潜在客户、并建立【lì】客户档案【àn】，上报【bào】公司;
2.再【zài】有【yǒu】业【yè】务【wù】经理【lǐ】或者专业谈判手，亲自登门【mén】洽【qià】谈合作事项，汇总后上报公司;
3.公司总经理(或领导层)登门签约;
4.公司的公关人员负【fù】责处【chù】理【lǐ】正常的促【cù】销、广告【gào】费用、年终返利及疑难问题;
5.最后业务员负责日常技术指导、客【kè】户问询【xún】、电【diàn】站情【qíng】况【kuàng】巡检、落实各【gè】种公【gōng】司政策执行情况，公司费用【yòng】的【de】实际使用等;
有【yǒu】了光伏【fú】市场【chǎng】格局化运作【zuò】与组件、逆【nì】变器等产品的细化选型，再加上过硬的团队，专业化的分工，那么你公司的业【yè】绩和客户量【liàng】会【huì】与日【rì】俱增!
