虽【suī】然名字中占了个“敏”字，却【què】是应了孔子说的“讷于言【yán】而【ér】敏于行”的“敏【mǐn】”字，做得多，说得少【shǎo】。
他自【zì】认不聪明【míng】，做事都是用笨方法。其【qí】实不只是【shì】他自【zì】认【rèn】，笔【bǐ】者也觉得从【cóng】某种角度看，他创【chuàng】办的固【gù】德威喊出那【nà】个“产品【pǐn】为【wéi】王，质量为本，服务【wù】制【zhì】胜【shèng】”的口号就有点“笨”。原因在【zài】于：几乎每【měi】家企业【yè】都会说自己的产品好、质量优，服务到位，所【suǒ】以这口号，费力不讨喜。
但他就是干成了。
今年【nián】是固【gù】德【dé】威成【chéng】立十周年，这十年【nián】里，黄【huáng】敏说【shuō】他把这个口【kǒu】号贯彻到每个人，每个岗位。他信奉做好产品，做好【hǎo】服【fú】务，就一定有市场。而【ér】现在，固德威一家企业【yè】占据了中国分布式光伏逆变器市场1/4的市场份额，年营业额过10亿。
他也对竞争对【duì】手的价格策略很【hěn】头疼【téng】，没办法降低品质去打【dǎ】价格战，为此流失了【le】不【bú】少客【kè】户，他自己也承认挺头【tóu】疼，但不【bú】打【dǎ】算【suàn】改变。
君子可欺之以方。
黄敏另一个比较【jiào】特别的【de】地方【fāng】是在采访的过程【chéng】中并不避【bì】讳【huì】谈竞争对手的【de】优势，频频谈到【dào】阳光电【diàn】源、华为这【zhè】些让【ràng】人尊敬的【de】同行，而反过来在我们媒体【tǐ】进行行业调查的时候，同行也对固德【dé】威的【de】质量与产【chǎn】品【pǐn】赞赏有【yǒu】加。这很难得。
言念君子，温其如玉。
大时代，大事业
2010年，笔者在上【shàng】海展会上第一次遇到【dào】黄【huáng】敏【mǐn】。他问【wèn】“你觉得光伏行业怎么样?”对于行业【yè】大【dà】方向笔者当然从不怀疑【yí】，但当时逆【nì】变器产业已经【jīng】有过剩迹象，所以只能告知其中存在的【de】风险。他【tā】只【zhī】是和气笑笑。
彼时他的二次创业已经进行了一年。
2001年黄敏从道达【dá】尔【ěr】化工离【lí】职，怀揣着做大【dà】事的【de】梦想和【hé】不【bú】到10万元来到【dào】苏州创业，从事建筑节能保温的工程安装工作，因为房地【dì】产【chǎn】行业【yè】的【de】高速增【zēng】长加上【shàng】自己的勤奋，公司成为苏州及周边区域性市场行业的【de】第一名【míng】。事业有成，财务自由，但人【rén】却变得焦虑起来。“做【zuò】建筑工程做得再好充其【qí】量【liàng】也只是一个工程包工头【tóu】，这不是我【wǒ】想【xiǎng】要干的大事业，我希望自己的【de】人生【shēng】变得更有价值和意【yì】义。”黄敏说【shuō】。
光【guāng】伏是个奇【qí】葩【pā】的行业，从业【yè】者大部分【fèn】被过【guò】山车一样的产业折腾【téng】的“死去活来”，但提到未来，谈起理想，却【què】都【dōu】两眼放光，憧【chōng】憬无【wú】限。“理想”与“人生【shēng】价【jià】值”，在此功不可没。
有理想【xiǎng】的黄【huáng】敏【mǐn】当然不能“免俗”，2009年【nián】，他开始筹划二【èr】次创业，成立固德威【wēi】，专注【zhù】逆变器。
与时间做朋友
“跨行穷三年”，对【duì】于【yú】黄敏来说，对二【èr】次创业的艰难【nán】已经有心理准备，但2011年起，行业第【dì】二次寒【hán】冬【dōng】呼啸而【ér】来，光伏【fú】企业十不【bú】存一【yī】。黄敏说那段时间倒并没有过【guò】多纠结，“我就信奉【fèng】一个笨【bèn】方法：做好产品，做好服务，一定有市场。”
在设计产【chǎn】品之【zhī】前，他【tā】给研发提了个要【yào】求【qiú】：五年、十年之后，这款机器【qì】擦掉【diào】灰尘，还能和新的一样【yàng】。来光【guāng】伏产业，对黄敏【mǐn】而言，更多的【de】是实现个人价值。他【tā】们用【yòng】铝【lǚ】镁合【hé】金替代【dài】铁【tiě】质镀锌板，选用业内顶级元【yuán】器件，规规矩矩做冗余设计，做尽【jìn】可【kě】能高的防护等【děng】级，在外【wài】形上做好工业设计，机箱内专门设计更合理的布局，就这样“穷”了三年，“笨”了三【sān】年【nián】，固德威才实现【xiàn】盈利。
但8年之后【hòu】，这种“结硬【yìng】寨，打呆仗”的【de】“笨方法”所带来【lái】的复利【lì】效应，已经让【ràng】固德威走得太远。与同行之间PK，往往只需要【yào】给客【kè】户看【kàn】整体外观，再拆开看【kàn】内部器件【jiàn】、布局，细微设计【jì】，就已高【gāo】下【xià】立判。
成大事者见微知著，守正待时。
时间，是逆变【biàn】器最大【dà】的试【shì】金石，而做【zuò】长寿命高【gāo】质【zhì】量的逆变器，持续9年坚【jiān】持工匠精神的固德威，却在和时间做【zuò】朋友。
于是当固德威接连三年斩获业内最权威的【de】TUV莱【lái】茵举行【háng】的“质胜【shèng】中国【guó】”评选分布式逆【nì】变器【qì】桂冠时，业内【nèi】并不惊【jīng】讶。
简单道理
在发展初【chū】期，客户【hù】认可度【dù】不够【gòu】，几番艰难开拓后，固德威在荷兰找到了三家各有特点，覆盖【gài】区域【yù】不同的客户【hù】。一年【nián】后，市【shì】场看到固德【dé】威【wēi】逆变器的表【biǎo】现，更【gèng】大的客户找过来了。
对【duì】当时的黄敏而言，每多出一台逆变器都很重要。“但我们【men】承诺【nuò】过由这【zhè】三家分销，所【suǒ】以只能【néng】拒绝【jué】其它客户的直【zhí】接【jiē】采购意【yì】向，让【ràng】他们找【zhǎo】这三【sān】家分销商。”也因此赚到钱的这三家分销【xiāo】商【shāng】对固德威信心更强，加大了市【shì】场【chǎng】和人员【yuán】投【tóu】入，目前【qián】助力固德威占据了荷【hé】兰35%的市场份【fèn】额。
这个道理，叫“经受住诱惑”。
2014年底【dǐ】，固德威的市场【chǎng】还【hái】几乎【hū】全【quán】部【bù】在海外，但他们坚定【dìng】认为【wéi】国内市场会发展起来，而【ér】且一定会成【chéng】为全球最【zuì】大的市场，于是成立了国内第一个太阳【yáng】能学【xué】院。
黄敏给培训团队规定，在行业发展初期，不能只宣传逆变【biàn】器，要【yào】针对客【kè】户进【jìn】行有价值有体系的设计课程，逆【nì】变【biàn】器内容不【bú】能超过30%，其它更多讲电站相应技术【shù】理【lǐ】论知识。包括电【diàn】站【zhàn】开发、设计、商业模式分享【xiǎng】，我们开始邀【yāo】请国内资深【shēn】的专【zhuān】家【jiā】，建立了专【zhuān】家库并不断完【wán】善，在【zài】全国开展“请进【jìn】来【lái】”和“走出去”两个课【kè】堂：光【guāng】伏创客营和【hé】固行天下。
现在，固德威太阳能学院前【qián】后影响【xiǎng】2万人，其中许【xǔ】多人成【chéng】为固【gù】德威【wēi】的“铁杆”。
这个道理，叫“成就客户”。
未来学院还将远赴海外，传道、授业、解惑，君子在向夫子看齐。
早期许多光伏逆变器只考【kǎo】虑性【xìng】能，而【ér】外【wài】观过于工业化，做工【gōng】粗糙，完全的经济【jì】型产【chǎn】品，性能和【hé】耐候性方面也【yě】都是顶【dǐng】格设计，不考虑冗余，在一些恶劣环境出现了许多故障。固德威设计【jì】出了得到【dào】红【hóng】点【diǎn】奖的逆变器户用【yòng】DS3系列，开发了IP65等【děng】级防护，做足了逆【nì】变器CPU冗余保【bǎo】护和继电器冗【rǒng】余保护。
在【zài】许多【duō】海【hǎi】外客户被劣质逆变器坑害的时候【hòu】，固德威【wēi】同华为、阳光电源等企业一起【qǐ】，逐步重新树【shù】立【lì】“Made in China”的形象。
目前【qián】，印度几个主【zhǔ】流的EPC与固【gù】德威建【jiàn】立了深入合作，TaTa的分布式电站基本由固德威供货， EPC巨头S&W数个10MW级的机【jī】场项【xiàng】目【mù】逆变【biàn】器均来自固德【dé】威。在欧【ōu】洲，固德威的技术和服【fú】务能【néng】力也得到IBC、Cronergy、BayWa、Viessmann、BOSCH等行业巨头的认可【kě】，逐渐建立起紧【jǐn】密连接。
对【duì】于客户给的唯一一次【cì】机会，固德威都是尽全力抓住。“给【gěi】我们【men】中国逆变器企业三五年，我们会如组件一【yī】样，占【zhàn】据市【shì】场主要【yào】份额。”黄敏【mǐn】说【shuō】。
这个道理，叫做“不辜负”。
简单道理，重剑无锋，大巧不工。
拒绝降维
“531”以后，固德威国内业务【wù】也受到冲击，但海外【wài】业务【wù】稳【wěn】步发展【zhǎn】，现金流良好，研发人员还在不【bú】断增【zēng】加【jiā】。和S&W、Cronergy等【děng】“巨【jù】人”同行，固德【dé】威的产品销【xiāo】往了100多个【gè】国家地区。
但是固【gù】德威仍然遇到了自【zì】己的“艰难时刻”，战争开始【shǐ】远早【zǎo】于【yú】“531”。
价【jià】格战仍然是固德威的软肋【lèi】，当竞【jìng】争对手迅速将国内分布式市场【chǎng】的“蓝【lán】海”变“红海”时，黄【huáng】敏【mǐn】选【xuǎn】择了【le】拒绝。
“降维打【dǎ】击”是一种半自杀式袭击，企业牺牲利润、性能、服【fú】务其中的一种或者全部【bù】，将对手拉【lā】入【rù】泥【ní】潭，也是中国公司竞【jìng】争【zhēng】的【de】最常用手段。
“2008年下半年我去考察一些【xiē】企业，当时德国最大的【de】光伏公司IBC的CTO从事光伏【fú】很多年【nián】，他【tā】和我说了一句印【yìn】象特别深刻的话：光【guāng】伏成功秘【mì】诀是【shì】如何【hé】选择【zé】一【yī】款【kuǎn】好的【de】逆【nì】变器。”逆【nì】变器虽然成本权重很低，但带来【lái】的影响是很大。面对价格战【zhàn】，黄敏只是选择【zé】了相【xiàng】信客户，信任长期积累，他相信优质客户有自【zì】己的分析能力【lì】不【bú】是唯价格论。
“我们的【de】系统技【jì】术【shù】还落后于制造水平【píng】。”黄敏说，“我【wǒ】相信随着光伏系统技术的进一步提升，客户【hù】会认识到长期【qī】价值【zhí】。”
他仍然选择【zé】了【le】最【zuì】“笨【bèn】”的【de】方法【fǎ】破局：服【fú】务。随着许多经销商离场，电站服务【wù】尤显重要，固德威在全国布了20多个服务网点，实现2小时【shí】到【dào】现场解【jiě】决【jué】。他们还给服务车辆取【qǔ】了个名【míng】字【zì】叫“战车”。
“实际上我们发现【xiàn】70%的问题不是逆【nì】变器的问题【tí】，常常是【shì】线路、安装【zhuāng】、电网变动【dòng】造成的，但【dàn】逆变器【qì】企业要把这些问题【tí】承【chéng】担起来。”黄敏说，“逆变器是光伏【fú】系统的核【hé】心【xīn】，不【bú】做【zuò】服务是没办法做好【hǎo】逆变器企业的。”
此外，固【gù】德【dé】威也加快了自【zì】身的“升维行动”。通过SEMS(智慧能【néng】源管理系统)和相应的逆变储能和能源【yuán】管理一体【tǐ】装置【zhì】，固德威开【kāi】始【shǐ】着手实【shí】现光伏逆【nì】变器的家电化，未来【lái】通过智【zhì】慧能源管【guǎn】理系统，用户不仅能更合理管理自己【jǐ】的能源结构，也可以【yǐ】为【wéi】未来【lái】能源互联【lián】网做节点。
君子不器。
在固德威内部，流行着【zhe】“4G”口号，“Good quality、Good value、Goodservice、GoodWe”，随着5G时代的【de】到来，成【chéng】长的【de】固德威【wēi】也【yě】可以【yǐ】再加一句【jù】“Great”。
这将是一家可称之为伟大的公司。
