“531”新政后，国内光【guāng】伏【fú】市场【chǎng】急【jí】剧萎缩【suō】，进一【yī】步开拓海外市场成为国【guó】内光【guāng】伏企业【yè】的趋同选择。了解并深耕海外市场，制定适合海外市场的产品策略和市场策略【luè】是【shì】获得【dé】应有市场份额的关键。
随着日本、印度、南美【měi】、中【zhōng】东【dōng】、非洲等市【shì】场相【xiàng】继爆发，各大【dà】光伏厂商竞相抢占【zhàn】先机。日本依托制造业【yè】强国的背景，光伏产业发展成熟，对产品品质和品牌都有着极高的要求，是典【diǎn】型的高端市场，什【shí】么样【yàng】的企【qǐ】业才能在【zài】日本【běn】市场脱【tuō】颖而出?
日本光伏市场机遇
2011年日本【běn】福【fú】岛第一核电站、福【fú】岛【dǎo】第二核电站发【fā】生放射性物质泄露事故【gù】，日本紧急暂停了国内50座核电站【zhàn】的运【yùn】行，进行安全检查【chá】。
核【hé】电站事故导致全国核【hé】电站发【fā】电停摆【bǎi】，日本国内出现了巨大的电【diàn】力缺口，需要【yào】新能源加【jiā】以补充【chōng】。日本政【zhèng】府为刺【cì】激可再生能源发【fā】展，出台补贴政策。
2012年7月，日【rì】本开始实【shí】施“可再生能源发电固定价格收购【gòu】制度”。该【gāi】制度【dù】规定，国家负【fù】责收【shōu】购由【yóu】经【jīng】济产业省认证的太阳能发电设备产生【shēng】的电【diàn】力，收【shōu】购年【nián】限为20年，收购价格为每千瓦时【shí】42日【rì】元(折合每度电2.8元人民币【bì】)。
高电价刺激下，日本下游光伏电站引【yǐn】来了大量的投资，国内【nèi】光伏【fú】企业嗅到了商机;同时，正值传统欧美市场“双反”时期【qī】，国内企业都在寻找新【xīn】的【de】目标市场【chǎng】，日本作【zuò】为新增量市【shì】场【chǎng】前景【jǐng】广【guǎng】阔，引来中国【guó】厂商【shāng】大规模进军。
但是【shì】，当时日本本土光伏企业的市场占有【yǒu】率【lǜ】已【yǐ】经达到90%以上，当地大规模的【de】光伏【fú】企业【yè】，如【rú】三菱、松下、夏普、东【dōng】芝等公司占据【jù】着强有力【lì】的市场地位【wèi】，中国企业想要抢占份额非常困难【nán】。
高质量脱颖而出
中国光【guāng】伏【fú】产【chǎn】业一直在产【chǎn】品品质、转换【huàn】效率【lǜ】、技术创新上均处于世界【jiè】领先水平【píng】。中国的【de】产能占全球【qiú】产【chǎn】能的百分【fèn】之八十以上，制造业【yè】的规模化【huà】效【xiào】应为国内光伏产品带来了成本上的优势。
日本政府【fǔ】2013年起逐年下调上网电价【jià】，这一行为促使下【xià】游客户【hù】向【xiàng】高性【xìng】价比的中国光伏电池【chí】、组件【jiàn】商【shāng】抛出橄【gǎn】榄枝，也对组件的发电【diàn】性【xìng】能提【tí】出了更苛刻的要求。
彼时【shí】，中国的光伏企【qǐ】业【yè】在【zài】技【jì】术创新上屡创佳【jiā】绩。2012年，晶澳的PERC电池研究取得阶【jiē】段性成果【guǒ】，同年获得PERC电【diàn】池专利授权。随后，晶【jīng】澳在日本【běn】市场推出单晶PERC产品“魄【pò】秀【xiù】”、多晶PREC产品“润秀【xiù】”，引领了高效产品市场。
得益于【yú】多【duō】年来的技术【shù】储备，晶【jīng】澳的组件比【bǐ】同期市场上【shàng】的组件产品【pǐn】转换效率高出近一个百分点【diǎn】，而【ér】晶澳单、多晶并重【chóng】的【de】产品路线，满足了下游客户的【de】多样性需求。
在进入【rù】日本【běn】市【shì】场初期【qī】，晶澳与【yǔ】日本【běn】本土大型的【de】居【jū】民【mín】光伏系统安装商【shāng】紧密合作，如日本西控集团、高岛建设等公【gōng】司，其业务涉及电站设计、建设【shè】、销售及维护【hù】，拥有完善的【de】市场布局【jú】和【hé】优质【zhì】的客户基础，晶【jīng】澳选择与之合作，快【kuài】速开拓日本市场【chǎng】，产品也得到【dào】了广泛认可。
经【jīng】过【guò】两年开【kāi】拓，2014年，晶澳组件在日【rì】本市场出货量近1GW，首次【cì】登顶市场第一;多年来在市场出【chū】货量名列前茅;2017年至【zhì】2018年上【shàng】半年，晶澳在【zài】日本【běn】市场出货量位【wèi】列第一。
目前，晶澳在日本累计出【chū】货已超过【guò】3.3GW，与丸红、日立、日【rì】挥、东光【guāng】电气、日本COMSYS等【děng】知名客户达成了【le】战略合作，拓【tuò】展了【le】200多家合作【zuò】伙【huǒ】伴，产品覆盖【gài】日本全部47个行政区。
新挑战下的新发展
“531”新【xīn】政收缩了光伏建设指标，中国光伏【fú】行【háng】业【yè】降【jiàng】至【zhì】冰点，根据研究机构IHS的【de】预测，市场容量【liàng】由52GW降【jiàng】至37GW，加剧了产能过剩【shèng】，开拓海外市场成为中【zhōng】国光伏【fú】企业的共同选择。
日本市场【chǎng】对光伏【fú】产品质【zhì】量要【yào】求苛刻，各大厂商都希望通过【guò】获得该市场的【de】认可，推【tuī】动【dòng】在其【qí】他海外【wài】市场的发展【zhǎn】。虽然日本市场进入【rù】难【nán】度较大，客户相对忠诚，但更多的竞争【zhēng】者也带来了新的挑【tiāo】战。
“如今的市场竞争已经是立体的竞争，从战【zhàn】略、产品、营销、价格【gé】，都要全【quán】力以赴【fù】，以【yǐ】在有限【xiàn】的市场中，获【huò】得自己的份额。” 晶澳日本区销【xiāo】售总监施俊说，“我们持续专注于【yú】高效产品【pǐn】的【de】研发和生产，注重为客户提供快捷、专业【yè】的服务，与客【kè】户建立【lì】长期【qī】合【hé】作关系。今年上半年，晶澳在【zài】日【rì】本市场出货量大约280MW，市场【chǎng】占【zhàn】有率【lǜ】去比年增长了2.5%。”
无【wú】论政策和【hé】环境如何【hé】变化，日【rì】本市场对高【gāo】质量、高转化率产品【pǐn】的偏好始终不变，各大厂商都在努力提高技术迎合市场需求。去年【nián】，晶澳正式量产了【le】PERC双面双玻、PERC半片组件【jiàn】，是【shì】光【guāng】伏【fú】技术的【de】发展方向，对于降低度电成本，提升系统发电量收益意【yì】义重大【dà】。同时，晶澳【ào】双【shuāng】面PERC电池组件技【jì】术【shù】也在日本获得专利授权。
“今年我们的目标是保持在日【rì】本市场10%的占有率。”施俊说，“这是不小的【de】挑战，但我们相信【xìn】凭借【jiè】晶【jīng】澳在日本【běn】市场【chǎng】最优的【de】品牌、产品【pǐn】和服务，这一目标可【kě】以实现。”
