昨天【tiān】本叫【jiào】兽【shòu】写了【le】一篇《从济南光伏展【zhǎn】看中国光【guāng】伏营销困局》引起了行业人士的广泛共鸣，很【hěn】多老光伏【fú】人都深感触【chù】动、值得反思。
光伏行业之前一直【zhí】沿着类工【gōng】业品【pǐn】方向发展，光伏板、逆变器【qì】和支【zhī】架只是【shì】电站工程项目中【zhōng】设备，所以光伏行业【yè】的营销方式【shì】是一【yī】直是工【gōng】业品【pǐn】的思维。而随着分布式光伏特别是户用光伏的市场发轫，这种营销思维就显得太Low太简单。
在展会的某论坛上，展宇光伏科技(中国)有限【xiàn】公司品牌中心总监姜丞【chéng】谈到，相对于家电【diàn】厂家【jiā】对消费品【pǐn】行业几【jǐ】十【shí】年的渠道【dào】拓展和【hé】品牌【pái】营销积淀，光伏厂家【jiā】想在【zài】短【duǎn】时间内达到家电【diàn】行业的营销水平，那【nà】是不【bú】可能的！因为光【guāng】伏厂商的工业品【pǐn】基因，决定了其【qí】要想做好分布式光【guāng】伏市场，就必须有自我否定、打破惯【guàn】性的【de】决心，而这必然是由【yóu】上而【ér】下的一【yī】场思维革命【mìng】，对于大多数光【guāng】伏厂商老板【bǎn】来说，这【zhè】无疑非常艰难【nán】的【de】！
说到光伏营【yíng】销，就不得不说【shuō】光伏营【yíng】销骗局【jú】，下【xià】面就由【yóu】叫兽为各位盘点下出【chū】现在国【guó】内的疑似各种光伏【fú】营销骗局。
1、“光伏贷”模式
某些骗【piàn】子公司打着“免费装光伏还【hái】有25年【nián】收益【yì】”的旗【qí】号，花言巧语让农【nóng】户从银行为光伏电站做贷款。然后采用劣质光伏组件及【jí】其他低成本设备安装，能装多大【dà】就装多大【dà】，完【wán】全不【bú】考虑阴影遮挡、最佳倾角的问题，安装结束以【yǐ】后，拿到供电局购电合同后，带【dài】户主去与【yǔ】银行签署贷【dài】款协议，贷款协议【yì】签署后，就【jiù】没有户【hù】主什么【me】事了【le】。
这时候骗子公【gōng】司从银行【háng】拿【ná】到你的贷款，由于设备质量差【chà】，销售【shòu】价8元/w的电站【zhàn】，其综合成本【běn】只有4元不【bú】到，从中赚取暴利，而劣质电站在【zài】短期内看不出来多大问题，过【guò】了【le】五六年之后就没什么发电能力了，这时候农户就成了银行的债【zhài】奴，欲哭【kū】无【wú】泪【lèi】，而骗子公司的【de】电【diàn】话早已【yǐ】打【dǎ】不通了。
【叫兽点评】：不是【shì】所有的“光伏【fú】贷【dài】”都是骗局，一定要擦亮眼睛，认准【zhǔn】正规【guī】品牌厂家做的光伏贷，其【qí】特点【diǎn】是产品认证齐全、质量过硬【yìng】，并最好入选工信部符合光伏制造规范的光伏制造厂【chǎng】家目【mù】录，同时严格按最【zuì】佳倾【qīng】角【jiǎo】规范【fàn】安【ān】装，这【zhè】样才能保障【zhàng】发电收益【yì】，不会成为债奴。
2. “传销”模式
此【cǐ】类公司大多声称为【wéi】某【mǒu】企业集团，有强大背景，然【rán】后【hòu】以“众筹”传销【xiāo】拉人头形式推广【guǎng】电站【zhàn】，投入资金后20年【nián】托管，拉的【de】下线越多收【shōu】益【yì】越高，每年给“众【zhòng】筹”对象远超【chāo】过正常光伏电站的年化收益【yì】。而你投资的电站建在哪【nǎ】里并【bìng】不清【qīng】楚，到底这个钱有【yǒu】没【méi】有投到电站更是令人怀疑。
【叫兽点评】：这个【gè】思路看起来类似“绿能【néng】宝”的模【mó】式，但有本质区别。“绿能宝”的初衷是好的，给投资【zī】用户的收益也只有10%左右，但被补【bǔ】贴拖【tuō】欠【qiàn】等政策性风险给击垮了资金链，从而造成【chéng】了【le】挤兑危机。而上【shàng】述骗局的初衷【zhōng】就【jiù】是传销，只【zhī】不过把【bǎ】保健品换成了热门的光伏电站【zhàn】而已！
3. “分享”模式
华北某公司推出的共享【xiǎng】经【jīng】济【jì】模式，8kw的户【hù】用全额上网电【diàn】站农户只需要自己【jǐ】投资2万，然后前20年每年能拿【ná】到5000元，25年能拿到11万以上，而保【bǎo】证代【dài】理商通过施【shī】工运维等服【fú】务利润净赚2000元/户【hù】以上。
我们【men】来【lái】算【suàn】一下【xià】，假设【shè】电站总成本为4万元【yuán】（批量自投），每年的平【píng】均发电量【liàng】为9600度，按今年的上网电价为0.75元/度，那么每年的【de】总收【shōu】益【yì】为7200元，去掉给农户分享的5000元【yuán】，该公司的收益为2200元【yuán】/年，再加【jiā】上运营费用，该公司在此【cǐ】模式【shì】下的电站投资回收周期应在10年以上，也就【jiù】是【shì】说其年化投资收益【yì】不会高【gāo】于10%。在此【cǐ】条件下，要保【bǎo】证此模式【shì】大规模健【jiàn】康【kāng】运营，该公司的资【zī】金成本要【yào】在5%以下，而国内银行【háng】和融资【zī】机构的资金成本大概8%左右，这【zhè】无疑是一【yī】个谜团【tuán】。
【叫兽点评】： 这个模式理论上可以形成闭【bì】环，但【dàn】该企业【yè】并没有明显的实力财团背书【shū】，大规模【mó】投【tóu】资的钱【qián】从哪里【lǐ】来？资金成【chéng】本是多【duō】少？用的产品质量靠【kào】不【bú】靠【kào】谱？会不会在收取大【dà】量2万元后突然消失？都是迷雾【wù】！
当然，随【suí】着【zhe】分布式户用光伏市【shì】场的【de】高速发展【zhǎn】，会涌现【xiàn】出很多创新【xīn】的营销【xiāo】模式，无论是共享经济、物联网，还是【shì】光【guāng】伏【fú】贷【dài】和直销模式，模式可以乱花【huā】迷【mí】眼，但我们只需要关【guān】注对其核心价值的评估。如果某种模式不能【néng】提供真正好的产【chǎn】品价【jià】值，盈利模【mó】式不能【néng】形成长效闭环，那都是在【zài】虾扯蛋！
如果一【yī】种商业模式有太多诱惑同时又有太多【duō】秘【mì】密，里面肯定【dìng】藏【cáng】着魔鬼！
号外 | 从济南光伏展
看中国光伏营销困局！
此次济南光【guāng】伏展会【huì】，想不火热是比较困难的，因为山东是全【quán】国分布式最热的所【suǒ】在【zài】，没有【yǒu】厂商不【bú】垂【chuí】涎这块奶酪【lào】，你不来代【dài】表你不行，但你来了也不代表【biǎo】你【nǐ】就一定行。
很多人都说光伏行业【yè】营【yíng】销水平是【shì】很Low的，我不完全赞同，但整体【tǐ】看【kàn】还是比较低级的。人【rén】流攒动，震耳欲聋，声嘶【sī】力竭【jié】，论【lùn】坛赶【gǎn】场，你方唱罢【bà】我登场，这就是中国各行业展【zhǎn】会【huì】的一【yī】个缩影。当人群散去，每个厂商参展人【rén】员除了【le】卖力叫卖的疲惫【bèi】和【hé】觥筹交错的醉意，真【zhēn】的【de】有多大收获呢？
对于大品牌来说，这只是全国各地巡展计划表中的普通一站而已：我做为行业大佬【lǎo】级的存在【zài】，我必须出现【xiàn】在任何行业【yè】热点的中心，不差这点费用；对于小品牌或【huò】者说没有品【pǐn】牌的厂商来说：虽【suī】然人家唱【chàng】主【zhǔ】角，咱弄【nòng】个标【biāo】摊也来凑凑热闹，蹭【cèng】蹭人气，祈【qí】求能通过现场叫卖把几千元【yuán】的【de】摊【tān】位费给【gěi】收回。
而对于不大不【bú】小的品牌来说是最痛苦的：品牌力不大，展【zhǎn】位不敢小，产【chǎn】品没特色，销量上【shàng】不去，人前陪笑脸，人后愁莫展。中国中【zhōng】产阶级的尴尬同样【yàng】在中国【guó】光伏行【háng】业出现，为【wéi】什么【me】？
因为大【dà】多数光伏行业厂商的营销【xiāo】水平很Low。今天在【zài】展【zhǎn】会现场随便【biàn】翻开一个某中产品牌厂商的宣传折页【yè】，恨不得自【zì】己所有的优点【diǎn】都写在脸上【shàng】，密【mì】密麻麻、花里胡哨，我看【kàn】半天【tiān】都没看出他【tā】有什【shí】么突出的优【yōu】点。再看看其【qí】他中产的特装展位，也【yě】无【wú】非把产品挂【guà】出来、技术【shù】讲出【chū】来，香肩露出【chū】来，然【rán】后【hòu】突然把音量放大，通过劲歌【gē】热舞来把人群吸过来。他们理所当然【rán】地认为【wéi】，中国【guó】人喜【xǐ】欢凑热闹，而中【zhōng】国【guó】男人喜欢【huān】看大长腿，所以我索性就投其所好吧。
然而，你【nǐ】随便抓一个男性观众来问：你【nǐ】是来济南光【guāng】伏展看大长腿的吗【ma】？他肯定非常坚定【dìng】的告【gào】诉你，俺是来【lái】寻找【zhǎo】商机、寻找商业价【jià】值【zhí】的！
没错，他并【bìng】没有违【wéi】心地【dì】骗【piàn】你，所有的光【guāng】伏人都是来寻找价值【zhí】的！而你给他【tā】低价、给【gěi】他小诱饵、给【gěi】他【tā】大长腿、给他纸醉金迷，这绝对【duì】不是【shì】一个有追求的光伏人来【lái】济南想要看【kàn】的！
光伏本身就是一个【gè】理财【cái】产【chǎn】品，再好【hǎo】的质量你不【bú】能当劳【láo】斯莱斯来卖，但【dàn】也【yě】不能偷工减【jiǎn】料【liào】当白菜按吨卖，做一个质量优良、价格合理的光伏【fú】产品即可。
所以我【wǒ】不相【xiàng】信光伏【fú】品牌【pái】的过度溢【yì】价，再大的【de】品牌同等【děng】技术【shù】和质量也不能【néng】比【bǐ】别人【rén】多发电；我【wǒ】也【yě】不赞赏光伏产品的低价策略【luè】，你相信一个吃【chī】不饱的工人能坚持【chí】工匠精神？所有的光伏产品都要尊重其本身的价【jià】值。回归价值，价值营销，才是光【guāng】伏营销的根本出路【lù】。
请每一位光伏厂商扪【mén】心自问【wèn】，你【nǐ】的品【pǐn】牌的核心【xīn】价【jià】值在哪里？最【zuì】后借用某品牌的广告语【yǔ】与中【zhōng】国光伏人【rén】共勉：卓而不【bú】同，脱颖而出！
来源：光伏荟 作者 张叫兽
