什么是分布式光伏？
看【kàn】看给的定义：位于用【yòng】户附近，所发电能就【jiù】地利用【yòng】；以10千伏【fú】及以下电压【yā】等级接【jiē】入电网，且单个并网点总装机容量不超【chāo】过6兆瓦【wǎ】的光伏发电项目。
一个10MW全【quán】额【é】上网的屋顶分【fèn】布式【shì】项目，除了【le】需要考虑场外【wài】园区【qū】有两【liǎng】条10KV线路，还需考虑能否【fǒu】满足单点6MW以下的接入。当然，线路的产权是否属于电【diàn】网公司、线路【lù】承受【shòu】力是【shì】否满【mǎn】足【zú】等问题也不【bú】容忽视。文字易懂，理解不易，操作更【gèng】难。因此，吃透定义【yì】、仔细研读国网及发【fā】改委相关文件非【fēi】常必要。
随着国家政策不断向分布式光伏倾斜，光伏创新技术提【tí】高，度电成本下【xià】降，分布式光伏【fú】市场初露锋芒，渐受资【zī】本【běn】青睐。悉数不断【duàn】涌入的投资光伏分【fèn】布式【shì】公【gōng】司，目前主【zhǔ】要【yào】分为以下三类：
1、厂商系投资公司
厂商系投资公【gōng】司以生产组件的【de】制造【zào】商居多【duō】。由于传统产【chǎn】品销售毛利【lì】率低，或为谋求转型，或为【wéi】提高【gāo】销【xiāo】量【liàng】，或为【wéi】资本证券【quàn】化，或为【wéi】资本市场炒概念，迈【mài】入资本市场【chǎng】的大门【mén】。企业通常在国内【nèi】或海外成立一个投资平台，下【xià】设几级公司【sī】，以【yǐ】此为基点，在全【quán】国各个地区成立投【tóu】资公司（项目公司）进行项目投资。
该【gāi】类公司自有资金多【duō】来源于产品盈利或【huò】第三方基金，持【chí】有量【liàng】有上限，通过低息利率贷款【kuǎn】或者垫资EPC解决【jué】资金难题。当【dāng】然【rán】，一旦寻得【dé】优质托底方，会【huì】卖掉电站换取资【zī】金【jīn】的快速回流【liú】。
如何考虑厂商系投资公司的可靠性？
投资持有【yǒu】电站的目的；清晰的战略思路【lù】和开发【fā】流【liú】程；开发【fā】人员【yuán】的架构【gòu】搭建【jiàn】，公司强大的人脉、敏【mǐn】锐的嗅觉以及对项目的快速反应【yīng】；开发【fā】团队是否专业，过【guò】往【wǎng】的【de】开发业绩等。
2、资本系投资公司
资本类投资公司以【yǐ】融【róng】资租赁【lìn】公司、基金公司【sī】、国企【qǐ】下【xià】设的平台以及几大巨头成【chéng】立的投资公司为主，得益于低【dī】息资金和良好【hǎo】的银【yín】行授信【xìn】，这类投资公司将电站【zhàn】作为优【yōu】质资产【chǎn】，电站【zhàn】并网后将其作为【wéi】资产在资本【běn】市场运作，较厂商系，持【chí】有量【liàng】不多，另外，对项目业【yè】主【zhǔ】的资质【zhì】要求较高，但对项目容量【liàng】要求较低。
如何考虑资本系投资公司的可靠性？
投资持有【yǒu】电站【zhàn】的【de】目【mù】的；资金来源；公司内部派系及评审机制【zhì】；为了开【kāi】发项目【mù】的人员配置，项目响应速度 ，开发人员的【de】归属感；当前【qián】项目【mù】落地情况；
3、路条/EPC系投资公司
这【zhè】类投【tóu】资公司也称【chēng】开发公【gōng】司，名称以XXX开【kāi】发【fā】，XXX投【tóu】资，XXX新能源【yuán】科技，XXX光【guāng】伏电力等公司为主，主要特征【zhēng】以公司多为【wéi】新【xīn】成立【lì】、注【zhù】册资本金【jīn】未实到、公司内部架构简【jiǎn】单【dān】，多为老板带有几个业务，凭【píng】借其关系，圈占屋顶资源，将已完成备【bèi】案【àn】和接入的【de】资源，出售给最终【zhōng】的投资者，多有【yǒu】EPC诉求，打包【bāo】将路条出售给托【tuō】底公司【sī】。由于分布式开【kāi】发简单，所以一般托底方很少【shǎo】愿意以BT模式收购项目。
如何考虑路条/EPC系投资公司的可靠性？
最终的买【mǎi】家是谁；如何【hé】把【bǎ】控资方；对资源方的付款条件；快速的相【xiàng】应速【sù】度；清晰的【de】开发思路；项目落【luò】地情况。
总【zǒng】而言【yán】之，不管哪种【zhǒng】开发公司【sī】，“靠山”和“人”都起【qǐ】到极为关键的【de】作用。
观察光伏市场接【jiē】触的各类开发人员，通【tōng】常年纪【jì】轻但职位【wèi】较高，作【zuò】为分布式光伏电站开发人员需要具备什么品性？
有“德行”
分布【bù】式项目开发碰触众多利益点，须从公【gōng】司【sī】角度出发，维护公司利【lì】益【yì】，恪守己任，服从领导安排，尽忠【zhōng】职【zhí】守完【wán】成【chéng】领导交付的工作【zuò】。
具备专业技能及较强的学习能力。
分布式【shì】开发涉【shè】及【jí】多【duō】门类知【zhī】识、技【jì】能，操作人员需【xū】要综合运用金融【róng】，财务，商务，法律等【děng】多门知识，融会贯通，掌握沟通谈判、风【fēng】险分析等各项【xiàng】技能。
具有激情和韧性
有志向，具有优异绩效，渴望成功。
尽管投资公司不尽相同，但开发的思路和流程大同小异。
1、齐备的项目材料：
在商务初【chū】期阶段，开【kāi】发经理需要合作方提【tí】供尽可能齐全的【de】材料信息，便【biàn】于在【zài】远【yuǎn】端评【píng】估项目优质度，节【jiē】省时间。
2、准确的现场勘察：
项【xiàng】目【mù】顺【shùn】利评估的关键是现【xiàn】场考察【chá】，调查属于商务【wù】初期【qī】阶段，开发人员应着重从以下几点进行考虑：
1.合【hé】作方的实力：满【mǎn】足合作方诉求的同时【shí】，还需考虑【lǜ】屋面【miàn】情况【kuàng】、企业【yè】经营情【qíng】况、厂房数量、接入条件【jiàn】等资源【yuán】的准确性，及后续的电【diàn】网【wǎng】接入工作【zuò】，最终顺利签约；
2.业主的配合度：政府【fǔ】领【lǐng】导指派，合【hé】作方的关系【xì】、自愿做光【guāng】伏，拍板人是谁；
3.资源的【de】持【chí】续性：周【zhōu】边潜在资源【yuán】的储备，业主【zhǔ】关联企业状况，周边已有并网【wǎng】电站的运行【háng】情况【kuàng】。
PS：开发经【jīng】理【lǐ】在这个阶段不【bú】应该对客【kè】户【hù】做出任何【hé】“承诺”，以收集材料为【wéi】主。
这个阶段的交付物：
《分布式项目资料收集表》、《商务勘查报告》
3、立项预审材料：
协调配合的部门主要有以下几类：
（1）技术【shù】部门：主要从载荷验算，光【guāng】照【zhào】强度，装机容量【liàng】，电网接入情况等【děng】进行项目【mù】评估，必要【yào】的情【qíng】况需要进行现【xiàn】场勘查，形成如【rú】下勘查【chá】报告：
（2）信用【yòng】部门【mén】：查阅企业业主的信用【yòng】情况，包括企业历【lì】史沿【yán】革、行业情况、主【zhǔ】营业务说明、市场地位及竞【jìng】争优势、财务状况、企业【yè】法人情况等。对【duì】于全额上【shàng】网的项【xiàng】目，审核较为简单，主【zhǔ】要考虑屋【wū】顶的安全性；而对于【yú】自发自【zì】用项目，主要考虑业【yè】主的还款能力，审核【hé】复杂【zá】度【dù】高【gāo】，最终信用部门出具是否可【kě】以进【jìn】行【háng】项目开【kāi】展【zhǎn】的意见。
（3）法务部门：法【fǎ】务部门主要从屋顶【dǐng】的产权，交易架构以及业主【zhǔ】的【de】特殊性【xìng】要求出【chū】发进行评估【gū】，主要包括【kuò】：
程序合规性审查：比如公司内部的审批流程是否合规；
文件【jiàn】合规性审查：开发【fā】人员提供的诸如房产证，土地证【zhèng】等面积，租赁【lìn】合同上承租【zū】面积等，备案证等文件的齐备【bèi】性【xìng】及真【zhēn】实性；
租赁物的合法性：房屋产权清晰度，是否在承租前发生抵押；
项目公司审查：股【gǔ】权结构【gòu】，负债，同【tóng】第三方公司【sī】签署的合【hé】同【tóng】，账务情况等；
（4）财【cái】务部门：项目能【néng】够开展【zhǎn】的终极关卡，一般公司【sī】会设置IRR（项目内部收益率）数值考核项目是否【fǒu】满足投【tóu】资条件【jiàn】，当然还要从【cóng】整体上看项目【mù】的【de】回报。流程：技【jì】术人员【yuán】提供项【xiàng】目的【de】容【róng】量及光照数值，电能消【xiāo】纳比例，开发人员确认当地的补贴【tiē】、需要支付的【de】租金/电价、开发费【fèi】用、项目成本，运维人员确定当地的【de】运费费用【yòng】，由【yóu】财务【wù】人【rén】员利【lì】用【yòng】财务模型进行财务测算，具体来说包括：
项目容量：
项目总投资【zī】假设【shè】：_____________百万，其【qí】中：计【jì】划投入资本金: ____________百万; 需解决资金缺【quē】口： ____________百万
成本详细构成及说明：
运维及其他假设说明（包括税金等及其他特殊运营成本考虑）
经济收益分析：
方案1：卖出电站
出售价格（每瓦兑价）： __________ RMB/W
出售结算点运营收入： ___________ 百万
预计出售(股权交割)时间：
销售【shòu】毛利【lì】： _____________百万 销售毛利率：__________________%
所得【dé】税【shuì】税后净利：______________百万 所得【dé】税税后净利率____________________%
预计股本【běn】投【tóu】入金额 _______________百万 股本回【huí】报率(ROE)__________% 年化股【gǔ】本回报【bào】率(ROE)_____________%
方案2：持有电站
全投资内部【bù】收益率【lǜ】：____________投资回【huí】收期_____________年
股本金【jīn】投资内部收益率：____________投【tóu】资回收期【qī】 ___________年【nián】
其中贷款假设：资本金/贷款比例： ______ %， 贷【dài】款期【qī】限：______ 年【nián】, 贷【dài】款利率：_________
考【kǎo】虑贷【dài】款下的前5年【nián】,每【měi】年股本回报率(ROE):____________, ____________, ___________,____________, ____________
建设期项目投资及资金计划及动态投资成本估计：
项目运营10年期，财务报表及现金流估算：
项目运营前10年EBITDA:
项目运营前10年全投资现金流：
项目运营前10年资本金投资现金流：
财务评价敏感性分析及评估结论：
敏感性分析假设及结果：
a)基本情况
b)乐观情况
c)悲观情况
财务综合评估意见及风险规避意见：
大部分项目通【tōng】过融资进行【háng】项目投资，所以项目的【de】可【kě】融资性也作为重【chóng】要参考，主要考虑【lǜ】：
项目融资来源
项目融资条件及资金成本基本信息
项目融资退出时间表
这个阶段的交付物：
《项目评审报告》、《项目上会评审签核表》
4、尽职调查报告
尽职调查报告主要发生在项目【mù】立项后，注【zhù】册公【gōng】司或者进行路条预【yù】收购之前完【wán】成的法务【wù】和信用尽调，主要请第三方【fāng】信【xìn】用【yòng】机构或者律师【shī】进行现场调查，现场详细的审阅相关【guān】材料，务【wù】求材料全面、真【zhēn】实和准确。立项审批时详【xiáng】细【xì】准备，此【cǐ】过程多【duō】为【wéi】核【hé】实，一般不【bú】会出现较大问题【tí】。
这个阶段的交付物：
《尽职调查报告》
5、商务谈判及模式确定
在公【gōng】司确【què】定该项【xiàng】目实施后，开发人员需要【yào】协调合作方一同【tóng】与业主就【jiù】合同细节进【jìn】行洽谈，一般包括：
1、租金或者电价折扣，金额和支付节点
2、屋顶漏水的处理
3、厂房拆迁的处理
4、运维房间及设备摆放位置
5、违约责任
6、路条费用及支付节点
7、几方的责任分工及推进计划
这个阶段的交付物：
《修改过的租赁合同》、《合作开发协议》、《补充协议》
6、项目公司注册
若当地园区没有要求，注册资本金可按照总投资额的20%设置。
有些公司【sī】注【zhù】册会增加本【běn】公司名，有些要【yào】避免出现母公司【sī】名称，如果有外【wài】资需求，注【zhù】册外资公司流【liú】程较繁琐【suǒ】，当地政府一般会委【wěi】派人【rén】员配合【hé】注册，以【yǐ】节省时间。开户完成【chéng】，项目的投【tóu】资主体成【chéng】立。
这个阶段的交付物：
《营业执照》、《开户许可证》
7、备案及电网接入
需前往【wǎng】电网公司和当地发改【gǎi】委，按【àn】照【zhào】表单逐【zhú】项【xiàng】填报，各地大同小异，但在提交材【cái】料之前，必须通过电网发策部了【le】解【jiě】项目【mù】的电网接入信息，可带上技术人员，主要咨询容【róng】量报批、设【shè】备要求【qiú】、电网接入条件【jiàn】等。经过仔细讨论确定报备方式【shì】，譬如是按照10MW容量【liàng】报备还是两【liǎng】个【gè】5MW项目报【bào】批，是10KV接入还是报备【bèi】35KV接入，是【shì】T接还是【shì】专线接入【rù】。
获【huò】得接入方式【shì】后，按要求编制【zhì】可研，载荷报告，备案申请等准备工【gōng】作【zuò】，正【zhèng】常半个月到一【yī】个月时间可拿到批复。
这个阶段的交付物：
《备案证》、《电网接入方案》
8、EPC招标及进场
一般项目合作方只有路【lù】条费的需求【qiú】，EPC由资方自控，涉【shè】及到招标工作【zuò】。项目过会后的成【chéng】本为估【gū】算【suàn】价格【gé】，招标时【shí】以此作参考，随着EPC厂【chǎng】商报价的不【bú】同，后续【xù】也【yě】需【xū】重新计算项【xiàng】目收益率，一般来说，收益率会比预期【qī】的高。当然不排除项目合作【zuò】方将EPC作为【wéi】绑【bǎng】定【dìng】条件【jiàn】，在测算时候就将EPC报价放到财【cái】务模型进【jìn】行测算。
这个阶段的交付物：
《EPC合同》
到此整个【gè】开发流程就结【jié】束了，开发【fā】经理可以将【jiāng】项目移交给工【gōng】程建设【shè】团队，在此值得注【zhù】意【yì】的是，开发经理【lǐ】需要【yào】协调好业主、电网关系等【děng】，将此【cǐ】关系交【jiāo】接给项目经理便【biàn】于施工【gōng】的便利性，如果合作方有总包的需求，那么项目经理要处理好与合作【zuò】方关【guān】系。总之和谐的工作环境，是【shì】一个【gè】项目顺【shùn】利开展的【de】基础！
观察光伏市场【chǎng】接触【chù】的各类【lèi】开发人员，通常年纪【jì】轻【qīng】但【dàn】职位较高【gāo】，作【zuò】为分布式光伏【fú】电站开发人员需要具备什么品性？
1、屋顶面积问题
投资机构青睐集中连片，便于【yú】打【dǎ】包做大、以上【shàng】市公【gōng】司、大国企【qǐ】等企业性【xìng】质的屋顶为主，对全【quán】额【é】上网1MW、2MW的民企，对于资方来【lái】说，没有太大价值【zhí】，且对于合作方来说，服务【wù】费用极【jí】少，不建议操【cāo】作【zuò】。
2、屋顶年限问题
关【guān】于屋顶年限，业内没有统一的标准，三年、五年都可，但是，屋顶【dǐng】条件越新越【yuè】好。屋【wū】顶的【de】面积、业主的资信上较为关键，信誉好【hǎo】、面积大、同时接入好的企业，即使屋【wū】顶有问【wèn】题，资方也【yě】会想【xiǎng】尽办【bàn】法解【jiě】决。
3、屋顶载荷
屋顶载【zǎi】荷不【bú】足，通【tōng】过【guò】加固公司可【kě】进行设计，只【zhī】需满足：1 车间设备摆放不紧密或者停产时间可控【kòng】 ；2 檩条【tiáo】外露； 3 业主【zhǔ】支持加固费用在20元-25元【yuán】/m2。
4、屋顶租金
屋顶租【zū】金在9-21元/m2，灵活多变的谈判【pàn】技巧也尤为重【chóng】要。谈判过【guò】程【chéng】中【zhōng】不要轻易因业【yè】主【zhǔ】的高诉【sù】求倒逼资方让步，高昂的【de】租金对项目收益【yì】率【lǜ】影响很大【dà】。若业主诉【sù】求【qiú】很高，可【kě】通【tōng】过政府领导【dǎo】、业主亲信，软磨硬泡等【děng】手段，让业主接受其屋顶闲着也是闲着【zhe】且有收益，后【hòu】续维护以【yǐ】及节能【néng】减排等效【xiào】果，必要候，可给【gěi】予适【shì】当的高压设备【bèi】占地和运维房间占用的费用作为弥补。
5、路条费和EPC诉求
在目前分布【bù】式投资方谨慎时期【qī】，合【hé】适的路条费用应为首选，EPC需要开具保函以及垫资等【děng】很多事宜。除非【fēi】可以找到【dào】好【hǎo】的合【hé】作单位【wèi】，争取到EPC后获得额外的路条费【fèi】用或者一【yī】些分包工程【chéng】，我遇到【dào】一些挂【guà】靠或者这种模式操作的【de】，经常在利益上尤其税收付【fù】款等产生隔【gé】阂，既【jì】不【bú】利于【yú】项目【mù】顺利开【kāi】展，又丧失了自【zì】己的【de】口碑。
6、合作单位的选取
满天飞的项目难能【néng】成功，若遇到谈得来的资方【fāng】，要更多考虑开发经理的靠谱【pǔ】度，是否愿意【yì】将自己公司项目的审批流程如实【shí】告知【zhī】，该开【kāi】发人员在【zài】公司【sī】的地位以【yǐ】及历史业绩等也【yě】是【shì】一个考量点【diǎn】，总【zǒng】之靠谱【pǔ】不是每个开【kāi】发人员都具【jù】备的。人的【de】诉求是无底线的，眼光要放长【zhǎng】远。
人品
诚实乃【nǎi】做人根本，项目中有很【hěn】多风险【xiǎn】点，需要告知【zhī】投资【zī】方。分布式项目【mù】环环相扣，刻意【yì】隐藏的【de】问题【tí】终会暴露，前【qián】期注意规避风险，利于分布式【shì】电站项【xiàng】目【mù】开展。相互坦诚绝非是阻碍【ài】，是【shì】合作的基础，是项目能够持续开发的前提，开发人员【yuán】也需言而有信，在如此【cǐ】繁忙的【de】工作中【zhōng】，对合作方的诚【chéng】信会赢得行业的认可，树立【lì】个人品牌！
来源：365光伏
