“2015年晴天科【kē】技创立时，我们的目标仅【jǐn】为全【quán】年可安装【zhuāng】100户，最终实【shí】现760户安装，占浙【zhè】江省市【shì】场份额的80%。”
谈起初创阶【jiē】段【duàn】的艰辛，晴天科技渠道【dào】事业【yè】部【bù】总经理【lǐ】柴伟称：“那时候我们算是一个小工【gōng】程队吧，只想着如何活下来，可【kě】没指望能做到【dào】现在的局【jú】面。”
2017年，晴天科技在浙【zhè】江省开发了【le】约1万【wàn】户分布式光伏装机，规模达到60MW，累计装机【jī】突【tū】破2万【wàn】户，员工超过【guò】2000人，成为全省数一【yī】数二的【de】户用光伏开发企【qǐ】业，也成为当地【dì】的“光伏【fú】名【míng】片”——笔者在向出租车司机询问他对光伏发电的了解时，他表示；“那种高科技我不【bú】懂，不过【guò】我知道金【jīn】华【huá】有一家【jiā】公司【sī】，晴天科技【jì】，做【zuò】这个比较【jiào】专业。”
晴天是如何实现成功的？
团队转型：从保险到光伏
Crossover，原意是“交【jiāo】叉、重叠”，后来被互联网巨【jù】头们赋予了一【yī】个新【xīn】的【de】含义，跨界经【jīng】营。
毫无疑问，晴天科技就是跨界经营的成功案例。
柴伟【wěi】介绍，晴天科技销售团队【duì】中很多都【dōu】来自保险行业，甚至他本人也曾是【shì】某保险公【gōng】司的【de】中层领导【dǎo】。因此【cǐ】，晴天团队【duì】最重要的营销【xiāo】方式，就是面对面推介。“在电视台、高【gāo】铁【tiě】站做广告，当然是有必要的，但这样还不够，客户面对不熟悉的产品，总要找到【dào】一个【gè】真实存在、能【néng】让【ràng】他信赖【lài】的人，才有可【kě】能做【zuò】出【chū】决定。晴天在本【běn】地渠道方面下【xià】了很大【dà】力气【qì】，就【jiù】是【shì】为了赢【yíng】得老百姓的信任。”
当行业同仁对“保【bǎo】险式高提成推销”嗤之以鼻，甚至将其【qí】与【yǔ】传销相【xiàng】提并论时【shí】，晴天科技不动声色的完【wán】成【chéng】了40多家分【fèn】公司的筹建，努【nǔ】力打造一支专业规范的销售队伍【wǔ】，在浙【zhè】江、广东两省站稳了脚【jiǎo】跟【gēn】，并为2018年定下【xià】了“12000户【hù】居民屋顶、100MW工商业屋【wū】顶、150MW小微企业屋顶”的战略目标。
2016年开始，晴天【tiān】科技邀请国家话剧院一级【jí】演员唐国强出任品牌代【dài】言人，并喊出了【le】“好电站，晴天造”的【de】口号，将自己的品牌【pái】推向全国。柴伟透【tòu】露，从2018年起，他们对内【nèi】成立新【xīn】渠道事业部，对【duì】外成立了宝沃【wò】光能【néng】科技，希望寻求愿意和晴天【tiān】一【yī】起【qǐ】发【fā】展的合作【zuò】伙【huǒ】伴【bàn】，共享晴【qíng】天的供应【yīng】链，并【bìng】提供金融【róng】、工程【chéng】、管理系【xì】统和技术【shù】培训支【zhī】持。“明年的竞争压力很【hěn】大，集成商【shāng】需要抱团取暖，这样才【cái】能提升【shēng】议价能【néng】力，降低【dī】采购和品牌营销总成【chéng】本。”
客户管理：最完善的云管理系统
给一户居民安装光伏系统，总共分几步？
对于【yú】晴天科技的工作人员来【lái】说，这可不像“把【bǎ】大象【xiàng】装进冰箱【xiāng】”那【nà】么简单，因为他有太多事情【qíng】要做。
首先，营销人员确认客户的安装【zhuāng】意【yì】向后【hòu】，公【gōng】司会对客户资料进【jìn】行严格【gé】审核，然后派出技【jì】术工程【chéng】师对项目屋顶进【jìn】行现【xiàn】场勘测，拍摄足够【gòu】的现场照片，准确描【miáo】述屋顶【dǐng】结【jié】构、朝【cháo】向【xiàng】、倾角、尺寸，提前估算好走【zǒu】线【xiàn】方式、逆变器和配【pèi】电【diàn】箱位置等，确认【rèn】该方案不会有任何阴影遮挡，没有涉嫌违建的风险，与勘测数据一起传回公司，再根【gēn】据【jù】上述资料进行【háng】设计【jì】、配【pèi】料、安装、验收。柴【chái】伟介绍，晴天科【kē】技【jì】的工程设计【jì】队伍有200多人【rén】，直属【shǔ】工程队67支，培训【xùn】、管【guǎn】理、考核都非常严格。一个【gè】户【hù】用【yòng】工程，从安装开始到验收结束，必须经过分公司工程中心、总部【bù】工程中心、验【yàn】收【shōu】专员三重关卡【kǎ】，确保每【měi】一个电站项目【mù】的质量经得起考【kǎo】验。
此外，晴天科【kē】技还建【jiàn】立【lì】了覆盖C端的【de】售后服务模式，通过监控平台、400电话、专人【rén】巡检【jiǎn】等方式【shì】，提前发现【xiàn】电【diàn】站存在的问题【tí】，实现主动运维。“2017年，我们【men】主动发起上门运维服务4461次，客【kè】服电【diàn】话温暖【nuǎn】链接客户220238人次，通过每月发【fā】电量、还款提醒、节【jiē】假【jiǎ】日问【wèn】候【hòu】、日常走访等【děng】多项服【fú】务增【zēng】强用户【hù】粘性，提升用户体【tǐ】验。”据统计，晴天科【kē】技目前的客户中，20%都是【shì】由老客户介绍而来，这可以说是对晴天【tiān】主【zhǔ】动【dòng】运维服务的最【zuì】好回报。
金融合作：你知道自己要还钱的吧？
让一个没有太多【duō】知【zhī】识【shí】储【chǔ】备的人选择一套非刚需产品【pǐn】，最快【kuài】的营销方式是什【shí】么？
骗。
这不是笑话。君不见，多少老实巴交【jiāo】的农民本来是去银行存款【kuǎn】，莫名其妙【miào】就被买了一份保险【xiǎn】；许多客户以为光伏都【dōu】可以免费装，却没【méi】想到无意间背【bèi】上了十年期信用贷款【kuǎn】。为【wéi】了【le】把自家产品卖【mài】出去，广大销售【shòu】人【rén】员可【kě】谓使出了浑身解数，浑水摸鱼、瞒【mán】天过海、偷【tōu】梁换柱、无中生有【yǒu】，简【jiǎn】直【zhí】把三十六计【jì】演【yǎn】练个【gè】遍。
可【kě】惜，把整【zhěng】个朋友圈【quān】忽悠【yōu】了一遍【biàn】，众叛亲离之后，比晴天的业绩还是【shì】差了一大截。
柴伟说，他们最开始只【zhī】做全款，后来才【cái】有了光伏贷业务，但贷款期【qī】限【xiàn】只有五年，“一遍遍向客户确认，你知道这是贷款【kuǎn】吧【ba】？你【nǐ】知道自己要还钱的吧【ba】？你【nǐ】知道电费收入抵不【bú】上月【yuè】供【gòng】的吧？”他强调，只有愿【yuàn】意为【wéi】光伏项【xiàng】目【mù】付出真金白银的【de】，才会【huì】把它当做一项【xiàng】投资，当做自【zì】己的财产，用心维护。
从【cóng】浙江当地【dì】电价、补贴情况【kuàng】来看，自发自用、余电上网收【shōu】益约0.885元/kWh（不【bú】含市县级补贴【tiē】，下【xià】同），高于全额上网【wǎng】收益0.85元/kWh，但前者更适合【hé】有【yǒu】一定经【jīng】济基【jī】础，首付比例【lì】较高的客户，否则从电力【lì】公司拿到的电费、补贴无法【fǎ】覆盖还款金额，势必会打击用户的积【jī】极【jí】性。柴伟【wěi】透露【lù】，目前他【tā】们签下的客【kè】户中【zhōng】，仍有约一半选择全款安【ān】装户用光伏系统，这是其他开发商“不敢想象”的。
当【dāng】然，柴伟也没【méi】忘【wàng】记【jì】自己原本的职业。他表示，晴天科【kē】技的每一个【gè】居民户用分布式光伏项目都拥有完善的财产保险，“我们在保险方面同样专业，事实上，行业内给户用光伏项目买保险，就是从晴天开始的。”
长【zhǎng】江三角洲地区 2018 年光伏经【jīng】销商战【zhàn】略采【cǎi】购洽谈会暨第【dì】十届家用光伏系【xì】统推广会将于【yú】本月31日【rì】在浙江金华举办，点【diǎn】击阅读原【yuán】文报名【míng】参会。
来源：光伏家
