8月份，记者前往山东进行户用光伏深度调研【yán】，此次调研【yán】地区包括德州乐【lè】陵、德州禹城、济南长清区、烟台莱州、烟【yān】台【tái】招远、烟【yān】台莱阳【yáng】。与【yǔ】6月份【fèn】调【diào】研相【xiàng】比，这次【cì】我们调研的【de】侧【cè】重点在于找到每个县区中推广力度【dù】最大、安装户数最多的【de】几家户用光伏系统安装商【shāng】，并【bìng】了解【jiě】其商【shāng】业模式和【hé】营销模式。同时，更深入了解当地补贴政策落实情况。各地调研【yán】情【qíng】况区域特【tè】性较强，由此将本【běn】次调研报【bào】告【gào】以地区来分篇幅阐述。
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莱州户用光伏总体情况
莱州属于烟台市的【de】县级市，位于山【shān】东省东【dōng】北部【bù】，烟台市西【xī】部，下辖6个【gè】街道、11个镇。莱州是山东【dōng】省所有县级市中户用光伏装机量最大【dà】的地区。根据烟【yān】台市【shì】国家电网提【tí】供的【de】数据，烟台市户用光【guāng】伏装机量达【dá】到【dào】6000多户，其中莱州市装【zhuāng】机量达1200户左右【yòu】。
2016年莱州【zhōu】仅【jǐn】有9-21家光【guāng】伏公司开展户用光伏业务【wù】，到2017年8月份，“玩家”已经达到【dào】了110多家，增【zēng】长速【sù】度非常快。
烟【yān】台地区变【biàn】压【yā】器容量较大，达到【dào】70%左右，也有利于【yú】户用光伏的推广【guǎng】安装。
1.1 当地主要户用光伏公司
莱州一木光电设备有限公司
这【zhè】家公司于2016年成立【lì】，是目前【qián】莱州地区户用光伏【fú】安装量最【zuì】大的公司。其经【jīng】营范围涉及家庭屋顶、厂【chǎng】房屋【wū】顶、商业【yè】屋顶、地面电站，光伏大棚以及【jí】渔光互补等，负责工程的【de】前期设计、施工、并网以【yǐ】及后期维护。在户用光伏方【fāng】面，一木光电在烟台的莱州【zhōu】、招远、海阳、栖霞等地区均有安装量。现已【yǐ】成立【lì】蓬莱分公司【sī】、潍【wéi】坊昌邑【yì】分公司、滨州分公【gōng】司【sī】、青【qīng】岛【dǎo】平度分公司【sī】、海阳【yáng】分公【gōng】司。
(1)销售品牌
组件品牌：天合光能、英利、阿特斯、乐叶、首航
逆变器品牌：固德威、华为、古瑞瓦特
(2)市场售价
市场售价：6.5元/瓦-7元/瓦
(3)销售安装情况
目前一木光电在【zài】莱州安装量【liàng】在800户【hù】左右，是【shì】莱州地区户用光伏【fú】安装量【liàng】最大的公司【sī】。
2016年，莱州户用光伏【fú】销售安装公【gōng】司均属于一次性【xìng】销售，不提供售后运维服务。一【yī】木光电成立【lì】后【hòu】，成为当地【dì】唯一【yī】一家提供售【shòu】后服务的公【gōng】司。自销售安装后，每月派运维人员固定巡检，工作内容包括【kuò】查看发电情况【kuàng】、清【qīng】洗电池板【bǎn】等。现在，已经【jīng】有超过800户需要【yào】运营维护，该【gāi】公司每个月【yuè】运维成本达【dá】30万元。
一木光电负责人表示，未来【lái】运维服【fú】务将成为户用光伏集成商【shāng】最大的市【shì】场，公【gōng】司提前把售【shòu】后服务做【zuò】到位，有利于稳【wěn】固市场【chǎng】地位。
至目前为止，一木光电营收接近亿元级别。
(4)金融贷款模式
该公司【sī】基本不做贷款模式。莱州【zhōu】地区仅【jǐn】有中【zhōng】国农业银行开展光伏贷业务，其要【yào】求【qiú】保证金为10%-20%，由此【cǐ】经销【xiāo】商很【hěn】少选择贷款模式。现【xiàn】在，中民来在【zài】莱州推广零首付推广方式，对很多经销商产生了【le】较大的冲击力。但一【yī】木光电仍表示，暂【zàn】时【shí】还不会考【kǎo】虑贷【dài】款模式。
(5)推广营销模式
2016年，在公司刚成立的前三个【gè】月，一木光电主要【yào】工【gōng】作是向【xiàng】市场做科普工作【zuò】，在地方办科普讲座、演出活【huó】动，目的在于先向市场培育光伏认【rèn】知【zhī】理念。经过三个【gè】月的科【kē】普教育【yù】后，一木【mù】光电才【cái】开始【shǐ】做项目。由此【cǐ】，市场【chǎng】推【tuī】广较为顺【shùn】利。
目前，其市场推广营销包【bāo】括线【xiàn】上及线下【xià】两【liǎng】种【zhǒng】方【fāng】式。线上即广告投入，在莱【lái】州电视台、山东电视台【tái】投放广告，线下【xià】即投放路牌广告【gào】，举行路演、演【yǎn】出【chū】活动，以及科普讲【jiǎng】座，每月活动【dòng】可达十几场。每年营销推广【guǎng】费用接近百万元。
一木光电【diàn】负【fù】责人表示，公【gōng】司很少【shǎo】做熟人销售，公司【sī】股东及部分业务【wù】员均不是本地人，开发【fā】业务还是靠【kào】宣传【chuán】广告、活动，给当【dāng】地【dì】村民义务做农活，上门【mén】拉客户【hù】。
(6)公司管理
目前【qián】一木光电已投资2000多万。包括项目【mù】成本、运【yùn】营成本、人工成本及【jí】推广成本。在人员配置【zhì】上，该公司员工规【guī】模超过【guò】100人，其中业务员【yuán】、施工人员90多人，管【guǎn】理人员20多人，运维人员【yuán】8人。
此外，公【gōng】司开【kāi】发了内部管理系统，覆【fù】盖项目勘察、设计、销售、库存等信息，以及公【gōng】司【sī】OA系统，统一管理【lǐ】公司所【suǒ】有项目及工作人员，保证【zhèng】公司良好运行。一木光电负责人【rén】表示，公司还会安排员【yuán】工培【péi】训、军训等【děng】活动，以保证【zhèng】员【yuán】工专业素养。据了解【jiě】，该公司业务员替换【huàn】频率较【jiào】低，至【zhì】目【mù】前仅有【yǒu】3人离职。
2017年，一木光电营收目标为2亿元。
1.2 案例
地点：莱州市金仓街道北杨村一户
安装公司：莱州一木光电设备有限公司
装机容量：10kW
品牌：组件为天合单晶;逆变器为固德威
售价：8元/瓦
并网时间：2016年7月
发电量：至2017年8月总发电量达15000kWh
补贴：补贴为1.03元/度，2个月发放一次，发放较为及时
思考与建议
(1)备案并网【wǎng】问【wèn】题【tí】。莱州地【dì】区并网问题仍【réng】然严【yán】峻，据经销商反映电力局普【pǔ】遍存在拖延办理业务情况，并网时间短的需【xū】要9-21天【tiān】，长的【de】需要30天。当地【dì】电网公司不【bú】负责与政府【fǔ】对接备案【àn】，由经销商去备【bèi】案【àn】，电网公司收到政府批文来办理并网手续【xù】。备【bèi】案并网耗费时间过长，导致光伏公司【sī】拓展业【yè】务【wù】速【sù】度缓慢。有地区可实现在【zài】政府官网直接填写资料【liào】备案，这【zhè】大大降低了备【bèi】案并网时间【jiān】，该做法值得各地【dì】方效仿。
(2)低价竞争。2016年【nián】，莱【lái】州地区集成系统【tǒng】价格为7.9-21.8元/瓦。到了2017年【nián】，价格已降【jiàng】至6.9-21.3元/瓦。随着大【dà】量公司进入户用光伏行业，低价【jià】竞争情况已经日益严峻【jun4】。据了解，目前当地集【jí】成系统利润【rùn】在1元/瓦，原装系统【tǒng】利润在0.5元【yuán】/瓦，仅一年的【de】时间，经销商利润【rùn】已【yǐ】经被压缩了近【jìn】一【yī】半。农村还【hái】有很大【dà】的空白市场亟【jí】待开发，在市场初【chū】期就出现低价竞争，很容易导致经销商放弃【qì】这个行业，转去【qù】做其他更赚【zuàn】钱【qián】的【de】行业。这【zhè】将影响户【hù】用光伏业务【wù】的拓展【zhǎn】，同【tóng】时无法保障【zhàng】20年【nián】的项目【mù】售后服务，不利于户用光伏行【háng】业良【liáng】性【xìng】持续的【de】发展。
(3)一般情况【kuàng】下，户用光伏的推广区域特【tè】性【xìng】较【jiào】强，当【dāng】地【dì】人、当地【dì】公司的推广较容易取得当地用户的信任。由此，大【dà】部分系统集成商都是本【běn】地公司，其拥有本地的【de】渠道【dào】、资源【yuán】，易拓展【zhǎn】客户。但一木光电的案例表明，不【bú】一【yī】定是本地的公司才【cái】能把业务做起来。关键因素【sù】仍在【zài】市场【chǎng】推广力度和【hé】管理手段。
熟人销售【shòu】模式有【yǒu】一定的【de】局限性，一个业【yè】务员最多能向9-21个熟人销售，这【zhè】些熟【shú】人能否影响其身边的人去安【ān】装光伏【fú】系统则不得而知，这种推广【guǎng】模式【shì】较为被【bèi】动。
根据目前【qián】调研了解的模式中，有两种方法来解【jiě】决推广的【de】局限性，一是【shì】做熟人销售模式，但不断换业务员【yuán】，一批【pī】业【yè】务【wù】员做【zuò】完【wán】熟人项目，再换下一批【pī】业务员，这样公司流动性较大。二是加大传播宣传【chuán】、市场推广的投【tóu】入，同一【yī】批业务员【yuán】不断去科普、跑市场，并做好【hǎo】售后服【fú】务，增加用【yòng】户【hù】黏性。后一种方式不仅限【xiàn】于某一个县区(点【diǎn】)的【de】推广【guǎng】，可【kě】在【zài】不同的【de】区域复制，更有助于扩大公司销售【shòu】范围。
FR： 能见Eknower
