如今中国终于迎来户用光伏的爆发，用中国光伏行业协会秘书长王勃华的话来讲，分布式光伏已【yǐ】经进入光伏产业【yè】发展中的快车道【dào】，在【zài】分布式光【guāng】伏发展【zhǎn】中户用光伏异军【jun1】突起，市场前景【jǐng】广阔。
对天合来说，这当然【rán】是不想放弃也【yě】必须要抓住的市场【chǎng】。9-21，天合光【guāng】能在北京国家【jiā】会议中心发【fā】布家用光【guāng】伏【fú】品牌——“天合富家”。这是天合成立20年来首次发布子品牌，高纪凡亲【qīn】自【zì】站台，这足以显见他【tā】们对【duì】户【hù】用市场的重【chóng】视。他说，天【tiān】合要【yào】用【yòng】5年时【shí】间搞一个百万太【tài】阳能【néng】屋顶【dǐng】计划。
和同【tóng】行相比【bǐ】，天【tiān】合进入市场【chǎng】不算早，并没有抢占先机;虽说是【shì】主打原装，但【dàn】在这之前【qián】业内已有其他品牌;家用事业部几名干将清一色【sè】来自其【qí】他竞品，能【néng】否【fǒu】走出新的打法【fǎ】，难免【miǎn】有些让【ràng】人存疑。
不过在中国户用【yòng】也只是刚【gāng】起【qǐ】步，未来市场空间足够大。天合【hé】家【jiā】用光伏【fú】事业部总【zǒng】裁张兵说，天合【hé】要在新的领域【yù】继续引【yǐn】领【lǐng】。究竟会怎样呢?我们拭目以待。
9元一瓦的原装只是概念?
事实上，早在今年3月份天合就【jiù】已【yǐ】召开【kāi】原装系统【tǒng】新闻发布会，为什么【me】这次【cì】一定要发布一个品【pǐn】牌?
张兵解释道【dào】，天【tiān】合光能一直是光伏面板的品牌【pái】，推出新品牌是为了便【biàn】于【yú】跟【gēn】原有业务做【zuò】区隔，也【yě】让【ràng】用户更好识别【bié】什么【me】是天合原装家用。
这也不难【nán】理解，户用光伏【fú】面向的终端用户是成千上【shàng】万【wàn】的【de】老百【bǎi】姓，对于出【chū】身【shēn】组【zǔ】件的【de】企业来说，如果还是寄希望于原有组【zǔ】件渠道，沿用之前【qián】在工业领域的【de】品牌，那么【me】将很难创造出【chū】品【pǐn】牌溢价。就像类比到电脑手机领域，终【zhōng】端【duān】消费者所认【rèn】知的还【hái】是【shì】苹果、华为、三星，相比起来对CPU、主【zhǔ】板、硬盘品牌就陌生【shēng】了。
相关【guān】数据统计，目【mù】前约【yuē】有超【chāo】过10万家【jiā】小型光伏【fú】企业活跃在户【hù】用市场上，但由于缺【quē】乏【fá】统一质量【liàng】标准，小、散、乱现【xiàn】象时有发【fā】生——设计缺陷、设备质【zhì】量隐【yǐn】患、违规暴力施【shī】工、运【yùn】行维护失当【dāng】等问【wèn】题频出。无所不能(caixinenergy)此前文章也曾报道过，从全国市场来看，目前【qián】仍是拼装【zhuāng】商大【dà】于原装品牌商。
张兵说，户用光伏市场需【xū】要一个可靠【kào】的家用光伏【fú】品【pǐn】牌来引领行业告别低质拼装时代。按他所述，天合对“原装【zhuāng】”的理【lǐ】解是，以优质【zhì】硬件配【pèi】置、专业设【shè】计【jì】方案、可靠质量交【jiāo】付及完善的售【shòu】后【hòu】服务，定义【yì】好家用光【guāng】伏系【xì】统，即从选材、生产【chǎn】、检测、运输【shū】、设计安装到【dào】调试运行【háng】、售后维护都要可靠。
但也有【yǒu】业内人士【shì】持【chí】不同观【guān】点，有【yǒu】人认为，户用系统没有那么复杂，组件是最关键【jiàn】的【de】，其次是逆变器等【děng】关键电器设备以及【jí】电线、支架等【děng】辅材。该观点【diǎn】认为，光伏行业里【lǐ】很多系【xì】统集成商已经非常【cháng】成熟。对【duì】于【yú】做【zuò】户【hù】用【yòng】的组件厂商来说，不生产逆变器，除组件外的材【cái】料也是外【wài】购，那么所谓的原【yuán】装【zhuāng】也只是概念。
另一点大【dà】家比较【jiào】关【guān】心的是价格。在家庭电站【zhàn】初【chū】始【shǐ】投资相对较高的【de】现【xiàn】状【zhuàng】下，如【rú】何做好质【zhì】量与价格的平衡?天合户用系统现在价格是9元一瓦，坦【tǎn】率来讲【jiǎng】这【zhè】一价【jià】格还是【shì】有点贵【guì】的，尤其是在品牌溢价尚未形成时。有【yǒu】行【háng】业人士告诉无所【suǒ】不【bú】能(caixinenergy),“太【tài】便宜肯定不合适,但我认为9块钱贵了。目前最好【hǎo】组【zǔ】件也就3块多/瓦，其他以及安装【zhuāng】成本1块多，那价格还这么【me】高问题【tí】出在哪?是渠道成本以及别的地方【fāng】消耗太【tài】多【duō】?”
不过【guò】张【zhāng】兵表示，老百姓真正购买光伏系统的初衷是【shì】在【zài】于这套系统给他带【dài】来多少【shǎo】价值【zhí】收益，9块钱与6、7块甚至更低【dī】的相比，这其中包含的【de】内容肯定是【shì】不一样的。“对于千家【jiā】万户【hù】来【lái】讲，首【shǒu】先要【yào】确保的是买【mǎi】到品质可靠的【de】硬件【jiàn】系统，第二【èr】个是要根据自己【jǐ】家屋顶情况进行定制化设计，确保这套【tào】系统装【zhuāng】到【dào】屋【wū】顶上之后，性能可以达到原来系统的初衷，并【bìng】且在25年之中，能够得到长期完善便捷的售后。如果你购【gòu】买到【dào】像天合【hé】这样的原装系统大品牌厂【chǎng】家做【zuò】的【de】解决【jué】方案，那么你长期【qī】售后【hòu】和【hé】品质都是有【yǒu】保障的。我们在推广时发现，更多【duō】人还是可以接【jiē】受贵5毛【máo】或者1块钱【qián】”，他说。
科普做得比销售都要多?
或许真的是【shì】因为进入市场时机稍【shāo】显落【luò】后，这次天【tiān】合光能【néng】大【dà】举进入户用【yòng】光伏市场，给【gěi】人感觉稍显激进，特别是跟其【qí】以往稳健风【fēng】格【gé】相比较【jiào】。有声音质疑——“天合是不是科普、宣传比销售【shòu】做得都还要多【duō】?”
对此【cǐ】，张【zhāng】兵解释称，做科普【pǔ】一是【shì】因为现在整【zhěng】个行业还处于【yú】发展的初期，有普及【jí】知识的必要【yào】。二是在他看【kàn】来，做【zuò】科普也并不一定跟做销售是矛盾【dùn】的。“尽管我们在科普的时候没有销售，但是【shì】科普之后的【de】效果往往比较好。所【suǒ】以销售滞后性没【méi】有显【xiǎn】得那么大【dà】。当然对于企业来讲要盈【yíng】利，我【wǒ】们不可【kě】能长期投【tóu】入。但是通【tōng】过这段【duàn】时间的工【gōng】作我们发现并不会因为做科普【pǔ】或者是【shì】前【qián】期投入大而无法消化，必要的投入在可【kě】接受【shòu】范围【wéi】之内【nèi】就可以。”
从3月份第一【yī】次【cì】原装发布会开始招募经销商【shāng】，天【tiān】合现在县级经【jīng】销商数量是500多个，这距离【lí】其【qí】“2000个县【xiàn】级【jí】合作伙伴和【hé】3万个乡村级合作伙伴体系”的目【mù】标还有很【hěn】远，不【bú】过毕竟【jìng】刚开【kāi】始，张兵表示【shì】，目【mù】前其经销商招【zhāo】募速度【dù】保持在一个月100多家，户用系统一共安装了1万多【duō】套【tào】。
有人说这是【shì】户用光伏的战国时代，市场【chǎng】上越【yuè】来越多的公司【sī】开始加入进来，在品牌、渠【qú】道、产品【pǐn】上【shàng】发力【lì】。张总认【rèn】为，他【tā】们的短期【qī】优势在于率先推出了原【yuán】装和闭环的理念，长期优势来自【zì】于两【liǎng】个方面，一【yī】是天合有多年的太阳能发电技术积累【lèi】，二是【shì】他们要【yào】做这套系统的初【chū】心和坚【jiān】持。坦率讲，除了推出【chū】的“原【yuán】装”理念，很难看【kàn】到天合【hé】的独特优势在哪【nǎ】。
不过有一点，在这次发【fā】布【bù】会【huì】现场，天合光能与【yǔ】顺【shùn】泰金融签约战略合作协议，推【tuī】出金融产品“天顺【shùn】宝【bǎo】”——首付比例低于【yú】30%，贷款年【nián】限【xiàn】最长可达8年，在行业金【jīn】融支持尚且缺乏【fá】的【de】背景下，这或许能助力【lì】其开疆【jiāng】拓土。
往前看【kàn】，这块【kuài】市场还有几点不【bú】确定性和【hé】挑战。一个是变压器【qì】容量25%的【de】限制(根据【jù】《国家电网公司光伏电站接入电网技术规定》，小型光伏电站总容量不宜超过上一级变压【yā】器供电【diàn】区【qū】域内的最大负荷【hé】的25%)，这也就意味着多【duō】数村【cūn】庄装个10多户就不【bú】能再装了。对于这点【diǎn】，张【zhāng】兵【bīng】还比较乐观，他认为一个【gè】是【shì】国【guó】家【jiā】正在大力发展【zhǎn】做农村电网改造，二是随【suí】着智能微网和能【néng】源互联网技【jì】术的【de】发展，整【zhěng】个消费【fèi】和发电可实现智能化调节，这就【jiù】为【wéi】大面【miàn】积【jī】的安【ān】装量提供了可扩展空间【jiān】。
另一点在于政【zhèng】策的【de】不确定性【xìng】，最【zuì】近很多声音都在【zài】传今年分布式光【guāng】伏电【diàn】价下调会是大概率事件。张总说【shuō】下【xià】调补【bǔ】贴一定程度上会【huì】影响户【hù】用的推【tuī】进速【sù】度和发展【zhǎn】速【sù】度，“如果国家继续保持这样的补贴【tiē】，那【nà】明【míng】年的收益率应该会【huì】比今【jīn】年好【hǎo】很【hěn】多，老百姓安装的积极性会更高下调补【bǔ】贴站在行业以及用户的【de】角度，我都希望国家能够暂时【shí】不下调居民分布式的补贴”。
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