当清洁能源公益服务平台PowerLab的袁瑛，以“寻找分布式光伏2.0时代的创新机遇”为题，让老红为【wéi】她的【de】2017年首场创业活动学员做一个交【jiāo】流时，老红想到的是《谁将是家用光伏第【dì】一名?天合、阳光【guāng】、爱【ài】康、古瑞瓦【wǎ】特、大【dà】海、协鑫...还是晶澳?》一文【wén】，一个问题【tí】出现在眼前：万【wàn】一都不是呢【ne】?
因为现在是大型光伏加工企业、大【dà】型投【tóu】资【zī】企业和中小创业企业【yè】，共同逐鹿【lù】分布式【shì】光伏市【shì】场，还不【bú】知哪种思【sī】维胜出、鹿死【sǐ】谁手呢。
不像大型地面光伏电站市场，分布式【shì】市场【chǎng】不是【shì】一个简单靠【kào】钱取胜的市场【chǎng】，而是【shì】一个靠服务【wù】取【qǔ】“心”、靠商业模式胜出、靠【kào】“系统”思维赚钱【qián】的市场，是一个非业【yè】内人士【shì】的创想可能颠覆业内人士定势思维【wéi】、创业【yè】人士的“无【wú】知”可能打败成功人士的“经验【yàn】”的市场。总之【zhī】，这是一个“是骡子是马【mǎ】，拉出来溜溜”的【de】市场。
因为分布式光【guāng】伏市场，在【zài】2C、电【diàn】力改革、互联网+智慧能源、大【dà】数据等，这些只知发展方向、不知终【zhōng】极形式【shì】的时【shí】代加速到来的【de】时候，创【chuàng】想才是最有价值的【de】。
PowerLab做的事情，就是为这些“创想者”提供公益服务。
过去几年，老红观察和【hé】接【jiē】触了不少在分布【bù】式光伏市场创业的朋友，到目【mù】前既【jì】有“春风得意马蹄疾”的，又有“眼见你【nǐ】起高【gāo】楼……”的。于是借PowerLab活动【dòng】之机，对这【zhè】些目光所能及的案【àn】例【lì】，做了一【yī】个简【jiǎn】单梳理。(为【wéi】了本文不混【hún】淆视听，暂且【qiě】将【jiāng】“分布式光伏”与“户用光伏”“合并同类项”)
一、进入2.0阶段的分布式光伏市场和创业者们
老红【hóng】不同意分【fèn】布式光伏市场【chǎng】已【yǐ】经进入3.0的说法。因为【wéi】还有一个月，它才满四岁，那样话会不会“长【zhǎng】得太着急”了?
无论是2.0还是3.0，分【fèn】布【bù】式光伏的发展都是到了一个【gè】新的【de】阶段。不【bú】同【tóng】阶【jiē】段创业【yè】者【zhě】的思【sī】维和表现是不一样的，他们对分布式市场的认【rèn】知【zhī】、商业模式也是越来越接地气和独【dú】特的。
三年前，老【lǎo】红异常【cháng】兴【xìng】奋地接触了一些名校毕业、境外归【guī】来，想在分布式市场创业的青年才【cái】俊。无奈那【nà】时【shí】市场【chǎng】才【cái】开【kāi】始，他们的认【rèn】知和【hé】思维也【yě】只能流【liú】于一般。事实上，后来也没能看到他们成功【gōng】的消息。
前几天，老红【hóng】又接触了两位与前面同样背景、也【yě】要创【chuàng】业的青年才【cái】俊，分别提出【chū】在分布式光伏市场【chǎng】，采用“共享经济”、比照美国成功【gōng】案【àn】例的“金融解【jiě】决【jué】方【fāng】案”的两种商【shāng】业模式。可以【yǐ】肯定地说，两种【zhǒng】商业模式【shì】的逻辑都是成立的。其【qí】实【shí】老【lǎo】红【hóng】的肯定【dìng】与【yǔ】否一点都不重要，因为其中一个【gè】，已经获【huò】得【dé】了【le】著名风险投资的支持以及银行合作的结果【guǒ】。而另一【yī】个，已经获得大型【xíng】光【guāng】伏加工企业的初步认可【kě】并小试牛刀。
他们所以具有【yǒu】这样的【de】认知，关键【jiàn】在于分布【bù】式【shì】光伏市场已【yǐ】经2.0，而他们又参与了【le】1.0。
二、粗浅分布式光伏市场创业企业商业模式回顾及成败原因分析
简单“粗暴”地说【shuō】，1.0分【fèn】布式【shì】光伏市场中的创业企业，是传统【tǒng】商业模式战胜了互联网思【sī】维模式。
在【zài】1.0阶【jiē】段的【de】分【fèn】布式光伏市场，聪【cōng】明的创业企业【yè】入场伊始，无不围绕解决“持【chí】续、规模获得电站资源和融【róng】资解决方案”两个“痛点”展开。于是，是否从【cóng】这两点出发点，则初步奠定了不同创【chuàng】业【yè】企业的不同维【wéi】度【dù】。
在分布式光【guāng】伏电站【zhàn】建设环节，创业企业大都是采【cǎi】用传【chuán】统商业模式，有【yǒu】一次成【chéng】功【gōng】的，也有二【èr】次成功的【de】。一次成功的，有金融思维采用“地【dì】推【tuī】”模式的浙江晴天，有【yǒu】电器销售思维采用“体验【yàn】馆”模式的北京【jīng】首【shǒu】信，有让利思【sī】维采用微信【xìn】推广模【mó】式的上【shàng】海中普;二次成【chéng】功的，大都是在【zài】获取【qǔ】电站资源【yuán】的平台思维不理想，转而直【zhí】接【jiē】投资分布式光【guāng】伏电站获得成功的【de】，比如【rú】全民【mín】光伏，比【bǐ】如【rú】新【xīn】能源圈;在这一环节，也【yě】有采用互联网思【sī】维创业【yè】的。一个是光伏云，一个是绿能宝。
在分【fèn】布式光伏电站运维【wéi】环节，创业企业【yè】大都采用【yòng】互【hù】联网思维模式，现在看，至少他【tā】们都没有【yǒu】达到业内【nèi】期盼的【de】结果。比如木联能、晖保、陶科【kē】等。原因不【bú】在企业【yè】，而在【zài】目前产业特征、发【fā】展【zhǎn】水平与对互联网思维认知之间的差距。针对现实，这【zhè】些企业【yè】或多【duō】或【huò】少地调整了初始【shǐ】的思考，在【zài】发展中寻【xún】找方向。
在2013年的【de】分布式【shì】光伏市【shì】场，一方面，创业从“互联网思维”出发是一件再【zài】正常不【bú】过的事情，因为分布式【shì】光伏市【shì】场【chǎng】的【de】诞生【shēng】与【yǔ】互【hù】联网思维的诞生同步。另一【yī】方面，“互联【lián】网思维【wéi】”在过去的分【fèn】布式光伏市场不成功也很正常，因为“高【gāo】频【pín】”和“粘度【dù】”两大互联【lián】网思维要素都不具备。
互【hù】联网思维在分布【bù】式市场的窘态正在发生【shēng】重大【dà】逆转【zhuǎn】。虽然在1.0阶段【duàn】，2C的“高频”和“粘度”不【bú】成立，但是在2.0阶段，伴随四年来14GW分【fèn】布式光伏【fú】电【diàn】站的建【jiàn】成，则【zé】为“S2b2c”互联【lián】网思维的企业【yè】打下【xià】了市场基础。比如远景能源、东润【rùn】环能、中民智荟，已经【jīng】和正【zhèng】在走上发展的轨【guǐ】道。
总【zǒng】之【zhī】，在分布式光伏1.0阶段，因【yīn】为市场基础不具备，互【hù】联【lián】网思【sī】维自然不成【chéng】功。到了2.0阶段，互联网思【sī】维开始有了一【yī】定基础，但那已【yǐ】是“有钱人的【de】事情”了。所以对于创业的年轻【qīng】人，如果【guǒ】既没有足够的钱，又没有能【néng】够【gòu】打动风险【xiǎn】资本的商【shāng】业模式，在分布式光【guāng】伏市场创业，就请不要再【zài】“互联网【wǎng】思【sī】维”了。
三、给在2.0分布式光伏市场年轻创业者的三个建议
第一，创业的思维必须【xū】独特且【qiě】超越市场，但是【shì】只能超越半【bàn】步。绿能宝的【de】光伏产业认【rèn】知没【méi】问题、互【hù】联网思维没问题、资本支持没问题，但是入场的时间是否有【yǒu】问题?当然【rán】它【tā】是否懂得并严格执行金融游【yóu】戏规则，则是另【lìng】一个需【xū】要讨论的问【wèn】题了。
第二【èr】，清晰把【bǎ】握创【chuàng】业【yè】的立足【zú】点和出【chū】发【fā】点。目前在分布式光伏市场，创【chuàng】业的立足点【diǎn】，应【yīng】该还【hái】是根【gēn】据【jù】“持续、规模获得电站【zhàn】资源和融【róng】资【zī】解决方案”两个“痛点”制定商业模式，然【rán】后再寻找商业模式的“爆点”;创业【yè】的出发点，必须是着眼于正在到来的“2C、电力改革、互联网【wǎng】+智慧【huì】能【néng】源、大数据”市场。如【rú】果【guǒ】创【chuàng】业【yè】的出【chū】发点，还是电价价差收益【yì】和提供服务收益，则【zé】建议您就【jiù】轻【qīng】易不要在分布【bù】式光【guāng】伏市场创业【yè】了【le】，因为据说已【yǐ】有【yǒu】10万家创业企业已经走在了您的前面【miàn】。借用一句流行语，不以“2C、电力改革、互联【lián】网+智慧能源、大数据”为长【zhǎng】远目标的创【chuàng】业都是在【zài】“耍【shuǎ】流氓”。
第三，选【xuǎn】择“痛点”要精准、商业模式要简练。凭关系【xì】、拼体力【lì】在【zài】分布式光伏市【shì】场创业的时代正在【zài】过去【qù】，针对“痛点”、制定独特商业模式、获取资本支持的创业时代已经到来【lái】。如何用几句【jù】话说清楚商【shāng】业模式和风险点【diǎn】，则成为【wéi】创业成功的第一步。比如对于前面提到的“共【gòng】享经济”、“金【jīn】融解决方【fāng】案”两个创业【yè】案例【lì】，风【fēng】险投【tóu】资【zī】家的评【píng】语是：都是不【bú】错的方案，但是可【kě】能会【huì】首【shǒu】选【xuǎn】后者，因为它简单。
在当【dāng】前【qián】的【de】分布式光伏市场【chǎng】创业，什么都可【kě】以讨论，有一点毋庸讨论：这里一定是具有创想思维的创业者最【zuì】好【hǎo】的战场。
参考资料
《天合、晶科【kē】、晶澳、英利、阳光等27家【jiā】分布【bù】式光伏【fú】最新推【tuī】进概况》
《谁将是家用光【guāng】伏第一名【míng】?天合、阳光、爱【ài】康【kāng】、古瑞瓦特、大海【hǎi】、协鑫...还是晶澳?》
FR：老红看光伏
