户用光伏市场是否有打造一【yī】个全国【guó】性平台或者【zhě】全国性【xìng】品【pǐn】牌的【de】机会?有意做大规模的公司【sī】都需要在一开始的时候思考【kǎo】这一个问【wèn】题【tí】，对这一问题【tí】的不同答案【àn】，带来【lái】的【de】结果就是不同公司正【zhèng】在采取不同的发展战【zhàn】略。
一些公司的答案【àn】是【shì】短【duǎn】时期内户用【yòng】光【guāng】伏市【shì】场不存在全国【guó】性平【píng】台的机会，因此他们【men】会选【xuǎn】择限定市场范围【wéi】，在限定范围内做强做大公司，打造区【qū】域市场的强【qiáng】品牌。
一些【xiē】公司的答【dá】案是【shì】户【hù】用光伏市场存在全国性品牌的机会【huì】，因此他【tā】们选【xuǎn】择从一开始就面向全国市场，广泛【fàn】招商，声势浩【hào】大。比如天合光能、汉【hàn】能【néng】等公司。
中【zhōng】民新【xīn】光【guāng】则【zé】是一【yī】种更加【jiā】独特的尝试，他背靠国内最显赫的【de】民营投资集团中民投，资金充足，人才成本【běn】高，显然不适合也不会满足于区【qū】域市场龙头公【gōng】司的【de】定位，他看上的是全国【guó】户【hù】用【yòng】光伏市场，但【dàn】采取的方【fāng】式并【bìng】不是仅仅去打造一【yī】个全国性的【de】品牌，还要打造一个全【quán】国性的平台【tái】。
这个全国性【xìng】的品牌和平台就是中【zhōng】民智荟，平【píng】台负责完成除了市场开【kāi】发【fā】、安装施工之【zhī】外【wài】的【de】所有事情：供应光伏发电系统【tǒng】产品，并且价格具有竞争力;提供贷款、保险等金融【róng】服务供代理商提【tí】供给用户【hù】;代理【lǐ】商不需【xū】要压货在仓库，中民智荟【huì】平台就是所有代理商【shāng】的仓库【kù】，按需发货;代理商的风险大幅降低，在中民智荟的S2B模式当【dāng】中，代理商不需要购买组件，直接通【tōng】过平台将【jiāng】产品供应至用户端，订单【dān】转化为营【yíng】收后，扣除硬件【jiàn】成【chéng】本和中民智荟【huì】的服务费【fèi】(目前中民智【zhì】荟平【píng】台只【zhī】收【shōu】取代理商10%的利润【rùn】分【fèn】成作【zuò】为【wéi】服务【wù】费)，剩【shèng】下【xià】的就【jiù】是留给代理商的【de】收【shōu】入。
这【zhè】些利益的让【ràng】渡【dù】对【duì】许多中小【xiǎo】代【dài】理商而言【yán】，无疑是极具【jù】吸引力【lì】的。而让渡这些【xiē】利益给代理商【shāng】，中民新光最终获得的是一个全国性【xìng】的【de】户用光伏品牌和平台，终【zhōng】端用户【hù】的设计方案、安装施工情况等信息【xī】都会根据进展留存在平台上，用户的【de】发电数据也在这个平台上。
理论上来说【shuō】，中民新光【guāng】的商【shāng】业模【mó】式设【shè】计的确深谙人性，又和当【dāng】前户用光【guāng】伏市场发展阶段相适应【yīng】，并且目标明确，只要最有【yǒu】价值【zhí】的东西：品牌和数【shù】据。
现在，中民新光的代理【lǐ】商【shāng】有200多家。从【cóng】其【qí】《代【dài】理【lǐ】商管理【lǐ】规范》来看，资质要求较【jiào】严，首先需要有【yǒu】光伏行【háng】业的渠道开拓经验和能力的【de】企业【yè】。其次【cì】，对企业的财产【chǎn】资质也有要【yào】求，比【bǐ】如注册资【zī】金【jīn】不少于200万元，同时要【yào】有施工安装能力证明等。包育栋表示，中民新【xīn】光对代理商的要求主要在于三方面：销【xiāo】售能力、施工【gōng】管理能【néng】力和长期服【fú】务客户的【de】能力。在认缴制下， 200万的【de】注册资金其【qí】实不【bú】是一个高【gāo】门槛。
从目前看来，该【gāi】模【mó】式已经获得了一些不错的成绩。在河【hé】北保定，中民新光下【xià】设的中民保定【dìng】新能源科技【jì】有【yǒu】限公司经历了8个【gè】月【yuè】的探索后，已经【jīng】签单近5000户，现在完【wán】成施【shī】工【gōng】1600户，实现并网【wǎng】的达到【dào】1031户。
此前【qián】，记者采访了推出【chū】这一模式的中【zhōng】民【mín】新光常务副总裁包育【yù】栋，他【tā】是国【guó】内最【zuì】早接触【chù】美国户用光伏市场的【de】那批人，2012年，SolarCity打算拓展户用光伏市【shì】场，和尚【shàng】德接触洽谈采【cǎi】购事宜，由【yóu】此户用光伏市场进入包【bāo】育栋视【shì】野，2013年至2014年，SolarCity的市场进入爆发期【qī】，包育栋【dòng】对他们的商业模式做了深入【rù】研究【jiū】，并【bìng】发表了许多有关SolarCity商业模式【shì】和中美户用【yòng】光伏市【shì】场分析的【de】文【wén】章。
包育栋认为：“SolarCity的压力在于，他为【wéi】了要【yào】把【bǎ】自己打【dǎ】造成【chéng】一个强势的品牌，他把【bǎ】所有【yǒu】事情全做掉了，销售【shòu】、安【ān】装、管理【lǐ】，他【tā】甚【shèn】至【zhì】想把硬件【jiàn】都【dōu】做掉，所以他有1万多名【míng】员工，运营成【chéng】本奇高无【wú】比，所以导致年年亏损，但是如果有些事情你【nǐ】不做，你让大【dà】家知【zhī】道【dào】，说我一装光伏，我去找你，但是我知道你【nǐ】不是来帮我做所有事情的，成【chéng】本就【jiù】可以降下【xià】来了【le】。举个最简单的例子，大家都【dōu】明白，我要网上购物就【jiù】上淘宝【bǎo】，但是【shì】我知道那【nà】个【gè】货不是淘宝卖给【gěi】我的，我只知道淘宝上有很多的商家在那【nà】里【lǐ】，我可以买到我【wǒ】需要的东西，这就可【kě】以了，淘宝的品【pǐn】牌就树立起来了。”
中民新光从【cóng】去年10月份【fèn】开始尝试【shì】户用光伏，在全国铺开试点【diǎn】，试点之后，包育栋更加确信全国性平台的构【gòu】建不【bú】能单纯依【yī】靠组织的盲【máng】目扩张。“因为我们不是只做【zuò】区【qū】域性的【de】尝试，我【wǒ】们【men】派自己的【de】员工【gōng】去现场，去不断完【wán】善，所以对【duì】市场情况还是摸的【de】比【bǐ】较透的。后【hòu】来发现，做这【zhè】些事【shì】情不能靠自己【jǐ】不【bú】断的扩张组织来做，因为【wéi】管理成本会越来越高。”
另【lìng】一方【fāng】面，在当前不太规范的市场上，中民新光希【xī】望在平台【tái】的【de】引导下逐步规范化，让小B着眼长远，提升质【zhì】量和客户服务【wù】水平。“我们【men】帮助小B把蛋糕做大了，让他们【men】实实在在赚到了钱【qián】，小【xiǎo】B才会【huì】按【àn】照【zhào】平台【tái】的【de】要求和规【guī】范去完成各个环【huán】节。”包育栋说。
中民智【zhì】荟的【de】平【píng】台，是他对【duì】户用【yòng】光伏【fú】市场观【guān】察和实践5年之后给出【chū】的答案【àn】，答案是否正确，目前看来，需要2年时间来检验【yàn】。
